Molte persone pensano, a torto, che il concetto di vendita sia un qualcosa di brutto e cattivo. D’altronde il venditore è colui che “non ha trovato di meglio da fare quindi si è messo a fare il porta a porta”.
Ora, questo oltre ad essere un ragionamento privo di ogni qualsivoglia fondamento, denota anche una certa mancanza di conoscenza di come funzionano le relazioni umane.
Perché in qualsiasi tipo di rapporto interpersonale, chiunque voglia fare in modo che qualcuno compia un’azione, vende qualcosa. Un’idea, un concetto, un pensiero, un sentimento, un prodotto, un servizio.
Cambiano solo i nomi che dai al risultato. Non cambia l’essenza di tutto questo, ovvero che tu stai offrendo qualcosa all’altra (o alle altre persone): sia esso il tuo amore – al tuo partner – o il tuo nuovo prodotto alla folla affamata di clienti.
In ognuno di questi ambiti il tuo compito è sempre quello di convincere il tuo target ad afferrare il vantaggio (o i vantaggi) che gli offri.
È quello che ci dice anche Victor O. Schwab nel suo How to Write a Good Advertisement, con un capitolo dedicato a come illustrare i vantaggi della tua offerta.
Ti riporto un estratto del testo che puoi scaricare dalla nostra pagina “I Quaderni del Paradiso dei Copy”, gratuitamente.
Illustra i vantaggi di quello che stai vendendo
Nella vendita, arriva un momento in cui devi spingere il lettore ad afferrare il vantaggio che gli hai abilmente descritto.
Il tuo utente deve volere quel beneficio, deve sentire di non poterne fare a meno.
Quando arrivi a questo punto nella scrittura di un testo pubblicitario sei vicino alla fine del tuo testo.
Hai guadagnato attenzione con il titolo ed un layout accattivante.
Hai mostrato i vantaggi che i consumatori possono ottenere con il tuo prodotto e hai spiegato approfonditamente perchè questi vantaggi sono qualcosa di reale e alla portata di tutti.
Hai dimostrato che il tuo prodotto può offrire questi vantaggi.
Il prossimo passaggio sarà quello finale, la call to action.
Quindi adesso hai bisogno di motivare questi benefici ancora più intensamente di quanto potresti aver già fatto prima nella pubblicità.
Mettigli le ali e falli volare verso il lettore.
Immagina i benefici in un contesto reale della vita quotidiana delle persone che leggono i tuoi testi.
Arriva al dunque e dipingi un rapido e efficace ritratto di ciò che il prodotto farà per il tuo lettore, e quanto sia facile per lui ottenerlo.
Come evidenziare il bisogno del lettore?
Padroneggiare le parole ti darà un infinito ventaglio di opzioni; ti permetterà di creare sensazioni a comando e un vero e proprio “atteggiamento” di fondo nei tuoi testi pubblicitari.
Schwab descrive un metodo pratico all’interno del capitolo che ti ho menzionato in questo post.