I fattori psicologici che motivano, ispirano ed influenzano una decisione di acquisto sono spesso sconosciuti…. anche al venditore più esperto.

Si tratta di veri e propri inneschi, la cui conoscenza rappresenta un’arma potente per la conquista del tuo potenziale cliente.

Molti di questi inneschi sono sottili, altri sono esattamente l’opposto di quello che ti aspetteresti, ed altri ancora… probabilmente… li stai già usando in questo momento, ma senza rendertene neppure conto.

Da questo punto di vista, sono pochi i libri che parlano di questo argomento.

E per una buona ragione.

Nessun altro di cui sono a conoscenza ha scoperto realmente, tutte le connessioni esistenti tra la vendita per mezzo di una pagina stampata e la vendita di persona.

Eppure esistono alcuni concetti potenti facilmente comprensibili e efficaci per un uso immediato.

Joseph Sugarman, uno dei copywriter più famosi di tutti i tempi, ha messo a disposizione tutta la sua conoscenza in merito agli inneschi in uno dei libri forse più importanti mai scritti sullo scrivere per vendere: Triggers.

Libro del quale puoi trovare un altro dei preziosi Quaderni del Paradiso dei Copy, che condensa tutte le informazioni più importanti e rilevanti in un manuale pratico di oltre 50 pagine.

Per coinvolgere il cliente non c’è bisogno di tecniche segrete

Quello che contraddistingue il volume di Sugarman è che parla di principi sempre validi piuttosto che di tecniche malleabili e valide solo per un periodo limitato.

E lo fa raccontandoci la storia di un venditore di elettrodomestici. Un venditore costantemente tra i migliori del suo negozio.

E la differenza non la facevano le sue tecniche di vendita ma il modo in cui decideva, in anticipo, quali erano i clienti migliori.

Gli bastava semplicemente restare nei corridoi guardando i clienti entrare nel negozio.

Li osservava.

Se si avvicinavano ad un televisore e cominciavano a girare le manopole, sapeva di avere il 50% di possibilità di venderle.

Se non giravano le manopole, avrebbe avuto il 10% di possibilità di venderle.

Questo, naturalmente, accadeva prima dell’avvento del telecomando.

Nel direct response advertising, non hai l’opportunità di sederti nelle caselle di posta dei tuoi potenziali clienti o nei loro salotti per osservarli mentre leggono la tua presentazione di vendita.

Non sei lì per vederli girare le manopole.

Ma puoi permettere ai tuoi utenti di girare le manopole dando loro una sensazione di coinvolgimento nel prodotto che stai vendendo.

In tutti i miei testi pubblicitari immagino che i potenziali clienti stiano tenendo o utilizzando il mio prodotto.

Ad esempio, in uno dei miei annunci per vendere calcolatrici, scrivevo: “Tieni in mano Litronix 2000. Guarda con quanta facilità i tasti scattano al tatto. Guarda quanto è piccola e leggera.”

Creo attraverso l’immaginazione l’esperienza diretta del lettore mentre “gira le manopole”.

In breve, porto la mente dell’utente in un viaggio mentale in grado di catturarlo e di coinvolgerlo.

E per fare tutto questo è necessario padroneggiare le parole e metterle nell’ordine giusto ancor prima di pensare alle tecniche. Perché solo con le parole puoi creare immagini vivide e sensazioni nella mente del cliente.

E il libro di Sugarman, in questo, è una vera e propria miniera d’oro.