Aumentare Le Vendite Assumendo Il Ruolo Dell’Architetto Secondo Kevin Davis

Abbiamo già parlato delle strategie di Kevin Davis per aumentare le vendite che potrete trovare all’interno del suo magnifico “Getting Into Your Customer’s Head”.

Come abbiamo già visto Davis insegna al venditore ad agire in modo strategico assumendo – in qualità di consulente – ruoli specifici in grado di estrarre dal cliente bisogni, obiettivi ed aspettative da soddisfare poi con l’acquisto del tuo prodotto o servizio.

Oggi, dopo avervi parlato del ruolo dello studente e di quello del medico, vi parleremo del ruolo dell’architetto, ossia del tipo di venditore che sarà in grado di sviluppare e vendere una soluzione unica che si adatti perfettamente alle esigenze del cliente.

L’obiettivo di questa soluzione unica e personalizzata è quella di escludere tutti i tuoi competitor prima che il cliente li contatti.

Come?

Prima di tutto influenzandone i criteri di acquisto affinché la tua soluzione rappresenti un reale vantaggio competitivo per lui.

Per quanto riguarda i criteri di acquisto devi sempre saper suddividerli in “must have”, quelle che sono le caratteristiche indispensabili e “nice to have”, quelle che sono meno importanti.

Ricordati che per quanto riguarda quest’ultime, il cliente analizzerà molto attentamente la relazione tra la caratteristica “nice to have” ed il suo costo.

Il venditore architetto, dovrà, quindi, durante la sua sessione di vendita, saper certificare da un lato la sua creatività – il suo talento nel creare qualcosa di totalmente nuovo in relazione ai bisogni del cliente, dall’altra la sua expertise, l’abilità e l’esperienza che gli consentiranno di portare a termine il compito richiesto.

Detto questo, il venditore architetto dovrà:

1. Capire, proprio come se fosse una casa, il risultato finale che il cliente si aspetta

2. Determinare le caratteristiche “Must Have”

3. Aggiungere quelle “Nice to Have” che dovranno sempre aggiungere valore al tuo prodotto-servizio

4. Presentare le varie opzioni a seconda dell’importanza dei fattori e della loro portata economica

I criteri d’acquisto sono sempre il fattore decisivo su cui deve puntare il venditore Architetto e perciò da un lato dovrà convogliare l’attenzione sul criteri più affini alle sue competenze, dall’altra trovare una soluzione che abbia la caratteristica fondamentale ossia il fatto che non possa essere fatta dal cliente da solo.

L’Architetto quindi, ha come obiettivo quello di sviluppare e proporre soluzioni che rispettino i criteri di acquisto del cliente ed allo stesso tempo ti diano un vantaggio unico e specifico rispetto alla concorrenza e quando è possibile in un contesto dove la concorrenza addirittura non esiste.

Secondo le parole dello stesso Davis:

“Invece di presentare tutte le caratteristiche e benefici del tuo prodotto, concentrati sui bisogni del tuo cliente. Infatti stai spargendo un seme chiamato “BISOGNO”. Quando tornerai per il tuo prossimo appuntamento, il seme “BISOGNO” avrà radicato e sarà cresciuto e il tuo cliente se ne avrà preso cura. Non è più il tuo suggerimento, è il bisogno del tuo cliente. Se il seme chiamato “BISOGNO” porta ad una tua risorsa unica, hai ottenuto un vantaggio. Le percezioni, una volta create, rimangono con le persone. Se influenzi le percezioni dei tuoi clienti, aiutandogli di rendersi meglio conto di certi aspetti del concetto generale per la prima volta, queste percezioni andranno ad impattare sulle future decisioni d’acquisto dei tuoi clienti.”

Da questo punto di vista, se vuoi approfondire le idee di Kevin Davis sulla vendita, ho preparato per te una serie di articoli: