Aumentare le vendite in un periodo di crisi non significa automaticamente la necessità di incrementare il volume di un prodotto o servizio venduto.
Non significa neppure cercare esclusivamente di innovarlo dal punto di vista delle caratteristiche per incrementarne il valore a lungo termine.
Questo è il punto vista apparentemente controintuitivo da cui partono gli autori di uno dei libri più interessanti nel campo della creazione di nuove opportunità di vendita per le aziende ossia “How To Grow When Markets Don’t” di Adrian Slywotzky e Richard Wise.
Abbiamo già dedicato un articolo a questo magnifico libro (puoi vederli alla fine dell’articolo) e ci siamo lasciati precedentemente presentando un nuovo concetto in grado di rivoluzionare a lungo termine la capacità di business di un’azienda.
Questo concetto è quella di “esigenze di terzo grado”, ossia l’insieme di nuovi prodotti e servizi che puoi vendere a quella che è già la tua classe di clienti di riferimento, sfruttando nuove opportunità di relazione attiva, creando nuove offerte integrate ed insegnando ai clienti nuovi modi di velocizzare e rendere redditizio il loro modo di lavorare.
Ma approfondiamo il concetto di esigenza di terzo di terzo grado rispetto alle prime due tipologie di esigenze.
Per esigenze di primo grado Adrian Slywotzky e Richard Wise intendono quelle soddisfatte dalle caratteristiche espresse dal tuo prodotto o servizio.
In questo caso tu hai il tuo prodotto, il cliente la sua esigenza che il tuo prodotto soddisfa.
L’esigenza di secondo grado secondo Adrian Slywotzky e Richard Wise riguarda invece quella serie di prodotti o servizi in grado di migliorare l’efficienza operativa di un’attività, ad esempio semplificando i processi di acquisto e di supporto, migliorando la previsione dei costi ed aiutando a gestire l’intero ciclo di vita di un prodotto compresi gli aggiornamenti.
L’esigenze di terzo grado invece sono tutte quelle necessità connesse o all’aumento di ricavi o all’abbattimento dei costi in tutti quegli ambienti connessi ad un cliente che già compra il tuo prodotto.
Un esempio di sfruttamento di esigenza di terzo grado citato da Adrian Slywotzky e Richard Wise è quello della Avions Marcel Dassault, un’azienda che sviluppa i Jet da combattimento Mirage e che invece di concentrarsi solo ed esclusivamente sull’innovazione del Jet si è concentrata su altre necessità connesse ai clienti che già compravano il suo Jet.
Ha sviluppato quindi insieme ad IBM un nuovo business (Dassault Systemes) connesso ai software di progettazione computerizzata e che ha raggiunto una capitalizzazione di mercato di $ 5,2 miliardi.
Nelle esigenze di terzo grado, ad esempio, rientrano tutti quei prodotti o servizi che aiutano un cliente a ridurre la complessità della sua azienda, a prendere delle decisioni migliori, a velocizzare le proprie offerte sul mercato, a ridurre il rischio di sbagliare, ad aumentare il controllo del suo ciclo di vendita, ad accrescere i profitti, ad installare nuove funzionalità, a manutentare le proprie attività, a migliorare la propria formazione, a perfezionare la struttura dei costi, a rimuovere le inefficienze, a ridurre gli sprechi ed abbattere i costi di capitale.
La domanda che dovete farvi è quindi questa: posta la relazione con il mio cliente che compra il mio prodotto o servizio, quali possono essere le esigenze che potrei soddisfare inerenti alle mie competenze attuali od a quelle che posso sviluppare?
La ricetta di Adrian Slywotzky e Richard Wise per aumentare le vendite in periodi di crisi è perciò quella di concentrarsi sulle proprie risorse o sulle opportunità che al momento sembrano marginali ma se incastonate in una serie di prodotti e servizi possono divenire dei grandi generatori di fatturato.
Si passa quindi dal concetto di innovazione di prodotto a quello di innovazione di domanda attraverso prima l’indagine e poi lo sfruttamento di una serie di risorse presenti in azienda ma che attualmente non hai ancora imparato a sviluppare.
Da questo punto di vista, ecco tutti gli articoli dedicati ad How To Grow When Markets Don’t”:
3. Come Vendere Con Successo Anche Nei Momenti di Crisi: Le Idee di Adrian Slywotzky e Richard Wise
4. Azioni Per Aumentare Il Fatturato In Azienda? Sfrutta Le 4 Potenzialità Delle Tue Reti
5. Come Aumentare I Clienti In Azienda Rimuovendo I Blocchi Nascosti Che Non La Fanno Crescere
6. Come Aumentare Il Business Aziendale Facendo Passare Idee Innovative
7. Come Migliorare La Propria Attività Commerciale Costruendo Una Posizione Strategica
8. Come Far Crescere La Propria Azienda Con Un Piano di Innovazione Della Domanda
9. Idee Per Aumentare il Fatturato: Quale Roadmap Adottare Per Creare Nuove Iniziative
1o. Tutti I Tipi Di Risorse Informative D’Impresa Utili Ad Incrementare Il Tuo Fatturato Aziendale