Il brand positioning rappresenta il DNA di ogni proposta di vendita, la sua essenza ed allo stesso tempo la sua dichiarazione d’intenti.

Posizionare un prodotto bene significa saper aggiungere qualche zero in più al tuo fatturato annuale.

Posizionarlo in maniera superficiale ed indefinita sicuramente, qualche zero in meno.

Per farlo perciò nella maniera più scientifica possibile, c’è un testo da cui partire che rappresenta il primo vero tentativo di sistematizzare il posizionamento di un prodotto e di un servizio e che rappresenta ancora oggi a distanza di molti anni, una bussola per chiunque decida di intraprendere una carriera a cavallo tra il marketing e le vendite.

Questo libro è “Positioning, The Battle For Your Mind”, di Al Ries e Jack Trout ed insegna le più classiche tra le basi teoriche ed allo stesso tempo le più pratiche tra le intuizioni utili a trasformare un prodotto “nebbia” in uno vero prodotto “arcobaleno”.

Per Ries e Trout, prima di iniziare, dovrai sempre porti delle domande sacre dalle cui risposte saprai trascrivere i tuoi comandamenti base a fondamento del brand positioning che hai scelto.

La prima domanda da porti, chiaramente in caso di prodotto già esistente, è “Quale posizione occupi attualmente nella mente del tuo potenziale cliente”?

Intervistando sia i clienti attuali che i tuoi fornitori avrai un quadro abbastanza chiaro di quelle che sono le percezioni esistenti nella mente dei tuoi portatori d’interesse.

La seconda domanda è invece più proattiva ed esplicita, ossia “Quale posizione intendi possedere nella mente del tuo cliente”. Qui stiamo parlando dell’equivalenza che desideri creare tra il tuo prodotto e la mente del tuo cliente”, un legame il più possibile indissolubile e che quindi necessita di un’analisi approfondita.

Per farlo correttamente dovrai poi, secondo gli autori di “Positioning, The Battle For Your Mind”, chiederti in relazione a quali concorrenti intendi stabilire la tua posizione di leader di mercato e per farlo avrai il compito di analizzare con cura tutti gli elementi che contraddistinguono i tuoi top competitor sia a livello semiotico che commerciale.

La terza domanda che devi porti è di una concretezza assoluta ossia se hai le risorse sufficienti per superare il rumore di fondo che allinea e deforma ogni prodotto della tua categoria basato esclusivamente sul prezzo. Se sarà difficile farlo su larga scala, gli autori consigliano di agire local e su piccola scala, una sorta di prototipo e testa di ponte per espandersi in altre zone in futuro .

La quarta domanda è la diretta conseguenza della precedente ossia se sarai in grado di mantenere la posizione che sei riuscito a guadagnarti perché ormai avrai impresso un timbro indelebile sul tuo prodotto o servizio da non poter realmente tornare indietro se non rivoluzionando tutto.

Definita con cura la parte teorica, dovrai poi agire nell’immediato affinché l’idea di posizionamento si sostanzi in un piano di comunicazione ed attività in cui tutta l’azienda faccia la sua parte e nessuna remi contro.

Solo in questo modo quello che comunichi e quello che il tuo cliente percepirà, saranno allineati perfettamente.

Se vuoi approfondire il concetto di brand positioning applicato al marketing ed alle vendite, ho preparato qui di seguito per te una serie di articoli:

1. Che Cosa E’ Il Brand Positioning Secondo Al Ries e Jack Trout
2. Concetti Base di Marketing Aziendale: La Legge dell’Opposto di Ries e Trout
3. Brand Positioning: Le Domande Che Devi Porti Prima di Iniziare Secondo Ries e Trout
4. Brand Positioning Strategy: Che Cosa Fare Se Sei Già Il Leader Del Mercato Secondo Al Ries e Jack Trout
5. Come Chiamare Un Prodotto: Le Idee di Ries e Trout Nel Libro “Il Posizionamento. La Battaglia Per le Vostre Menti”
6. Come Creare Un Brand Positioning Vincente e Poi Rovinarlo: L’Esempio Mailgram di Ries e Trout
7. Come Differenziarsi Dalla Concorrenza – Le Idee di Jeffrey Gitomer
8. Come Posizionare un Prodotto Quando Tutte Le Nicchie Sono State Prese – Le Idee di Ries e Trout
9. Come Posizionare Un Prodotto Sul Mercato: La Legge Della Caratteristica Inversa di Ries e Trout
10. Consigli di Brand Positioning: Cosa Fare Se Sei Un Follower Secondo Ries e Trout
11. Come Creare Una Marca: I 5 Obiettivi di Un Brand ed I Suoi Attributi Secondo David Aaker
12. Esempi di Brand Positioning: I Milk Duds Secondo Al Ries e Jack Trout
13. Idee Vincenti di Marketing Secondo Ries e Trout: Non Usare Il Benchmarking
14. La Legge 19 Del Marketing Secondo Ries e Trout: Fallire E’ Un Opzione
15. La Legge Del Marketing N.20 Secondo Ries e Trout, Quella Del Clamore Mediatico
16. La Legge Del Marketing N.21 Secondo Ries e Trout: La Differenza Tra Moda e Tendenza
17. La Legge Fondamentale Del Marketing Secondo Ries e Trout: La Legge delle Risorse
18. La Legge N.18 Del Marketing Secondo Ries e Trout: La Legge Del Successo
19. La Prima Regola Del Posizionamento di Un Brand Secondo Al Ries e Jack Trout: La Legge Del Leader
20. Le Tre Ere Della Differenziazione Secondo Ries e Trout Nel Libro “Il Posizionamento. La Battaglia Per le Vostre Menti”
21. Leggi Del Marketing: Il Principio Dell’Imprevedibilità Secondo Ries e Trout
22. Leggi Del Marketing: Il Principio Della Mossa Audace di Ries e Trout
23. Lezioni di Marketing Efficace Per Professionisti e PMI: La Legge Della Segmentazione di Al Ries e Jack Trout
24. Lezioni di Marketing: La Quarta Legge di Al Ries e Jack Trout
25. Lezioni Per La Creazione di Un Brand: Che Cosa E’ La Proposta di Valore, La Brand Value Proposition Secondo David Aaker
26. Marketing Strategico Per Imprese: La Settima Legge di Ries e Trout
27. Personal Branding: La Domanda Fondamentale Che Devi Porti Secondo Al Ries e Jack Trout
28. Posizionare Un Brand: Le 5 Caratteristiche di Un Marchio Ben Posizionato Secondo David Aaker
29. Principi Base Per Creare Campagne di Marketing di Successo: La Legge Del Sacrificio di Ries e Trout
30. Principi di Marketing Utili Alle Aziende: La Sesta Legge di Ries e Trout
31. Principi Per Il Successo Aziendale: Quando Utilizzare La Strategia Sii Primo
32. Strategie Commerciali e di Marketing Vincenti: Segui La Legge Della Scala di Ries e Trout
33. Strategie di Brand Positioning Sbagliate: L’Esempio Xerox Secondo Ries e Trout
34. Strategie di Marketing Per Le Aziende: La Terza Legge di Al Ries e Jack Trout
35. Strategie di Marketing Che Funzionano Sempre: La Legge 15 Di Ries e Trout
36. Strategie Di Marketing Fallimentari: Perdere La Prospettiva A Vantaggio del Breve Termine
37. Strategie di Marketing Pubblicitario Che Funzionano: Non Essere Il Migliore Ma Il Primo
38. Strategie di Marketing Vincenti: La Prima Legge di Al Ries e Jack Trout
39. Tecniche di Marketing Vincenti: La Legge del Focus di Ries e Trout
40. Come Creare Una USP Vincente Per Apparire Unico Al Tuo Pubblico di Riferimento
41. Tecniche di Marketing Vincenti: La Strategia STP, Segmentazione, Targeting, Positioning
42. Come Segmentare Il Mercato Nel Modo Giusto: Strategie Intelligenti di Segmentazione del Pubblico
43. Come Costruire Una Brand Identity, Un Marchio Personale Riconoscibile e Di Successo
44. Come Creare Un Marchio Di Successo: Consigli Di Base Per Lo Sviluppo di Un Brand