In articoli precedenti, che trovi tutti alla fine di questo, abbiamo introdotto i concetti principali di “How To Grow When Markets Don’t” di Adrian Slywotzky e Richard Wise, un testo che aiuta gli imprenditori a ragionare su tutte quelle che sono le opportunità di fatturato ancora inespresse relative ad un rapporto già consolidato con un cliente.
Adrian Slywotzky e Richard Wise si concentrano sul concetto di esigenza di terzo grado in cui rientrano tutti quei prodotti o servizi che aiutano un cliente a ridurre la complessità della sua azienda, a prendere delle decisioni migliori, a velocizzare le proprie offerte sul mercato, a ridurre il rischio di sbagliare, ad aumentare il controllo del suo ciclo di vendita, ad accrescere i profitti, ad installare nuove funzionalità, a manutentare le proprie attività, a migliorare la propria formazione, a perfezionare la struttura dei costi, a rimuovere le inefficienze, a ridurre gli sprechi ed abbattere i costi di capitale.
La creazione di questi prodotti e servizi secondo Adrian Slywotzky e Richard Wise, dipende dalla vostra capacità di scoprire direttamente in azienda risorse nascoste e sottovalutate.
Ma di quali risorse stiamo parlando?
Secondo gli autori di “How To Grow When Markets Don’t” sono cinque le tipologie di risorse sulle quali è opportuno concentrarsi.
La prima categoria di risorse è rappresentata dalle risorse immateriali tradizionali che possono includere tipi di proprietà intellettuali come ad esempio marchi, contenuti o competenze.
La seconda categoria di risorse è quella relativa ai rapporti con i clienti ed include tutte le informazioni sulle esigenze e le preferenze dei clienti che una volta indagate ed approfondite, ti consentiranno di prevedere quello di cui hanno ed avranno bisogno per poi sviluppare nuovi prodotti e servizi correlati.
La terza categoria è la posizione strategica in un mercato come ad esempio quella raggiunta da Microsoft ed Intel nel settore dei personal computer.
La quarta categoria di risorse nascoste su cui fare leva sono le reti aziendali e queste sono possono essere sia comunità di utenti che partnership strategiche.
La quinta ed ultima categoria di risorse nascoste è quella informativa come ad esempio sistemi e software che in qualche modo catturano le esigenze di quelli che sono già tuoi clienti o di quella che è la tua comunità di riferimento.
Naturalmente, queste risorse nascoste diventano capacità di fatturato se è solo se imbrigliate in un tuo nuovo prodotto o servizio che venderai al tuo cliente e comunità di riferimento e che ne rappresenterà un reale valore.
L’approccio giusto secondo Adrian Slywotzky e Richard Wise sarà quindi quello di studiare a fondo i tuoi clienti sintonizzandosi su tutte le esigenze che sono in grado di esprimere durante l’intero loro ciclo di produzione di prodotti o servizi.
L’approccio che dovrai seguire sarà poi quello di smettere di sentirti ed agire come un fornitore e cominciare a pensarsi in ottica di Business Partner avviando nuove iniziative di crescita del tuo fatturato attraverso la crescita della consapevolezza delle esigenze del tuo cliente.
Citando Adrian Slywotzky e Richard Wise, questo sarà il futuro che ogni azienda dovrà cercare di realizzare per aumentare il proprio valore e fatturato negli anni.
“Nella prossima battaglia per creare una crescita di nuova generazione, le risorse nascoste giocheranno un ruolo decisivo. Se abilmente utilizzate, le risorse nascoste possono ridurre drasticamente il costo dell’acquisizione dei clienti, il costo di sviluppo di offerte uniche per soddisfare le nuove esigenze dei clienti e il costo di erogazione di tali offerte. In effetti, l’economia aziendale superiore abilitata dallo sviluppo di attività nascoste può fare la differenza tra un nuovo business non redditizio e redditizio e tra buoni e grandi rendimenti da investimento. ”
Da questo punto di vista, ecco tutti gli articoli dedicati ad How To Grow When Markets Don’t”:
3. Come Vendere Con Successo Anche Nei Momenti di Crisi: Le Idee di Adrian Slywotzky e Richard Wise
4. Azioni Per Aumentare Il Fatturato In Azienda? Sfrutta Le 4 Potenzialità Delle Tue Reti
5. Come Aumentare I Clienti In Azienda Rimuovendo I Blocchi Nascosti Che Non La Fanno Crescere
6. Come Aumentare Il Business Aziendale Facendo Passare Idee Innovative
7. Come Migliorare La Propria Attività Commerciale Costruendo Una Posizione Strategica
8. Come Far Crescere La Propria Azienda Con Un Piano di Innovazione Della Domanda
9. Idee Per Aumentare il Fatturato: Quale Roadmap Adottare Per Creare Nuove Iniziative
1o. Tutti I Tipi Di Risorse Informative D’Impresa Utili Ad Incrementare Il Tuo Fatturato Aziendale