Ogni negoziante ha un sogno: riuscire ad aumentare le vendite.

Lo spettro contro cui combattere quotidianamente è il calo delle vendite.

Com’è possibile raggiungere questo risultato?

Vediamo prima qualche numero.

Nel 2019 il 61% dei consumatori preferiva il negozio fisico.

Ma la pandemia di Covid ha stravolto completamente le nostre abitudini digitali.

Se aggiorniamo i numeri con una ricerca del 26 maggio 2021 di Idealo (il Report Annuale sull’e-commerce italiano) scopriamo che l’85% degli utenti italiani effettua in media almeno
un acquisto online al mese.

Oggi come oggi c’è una dura battaglia in atto tra negozio fisico ed e-commerce.

Il negozio fisico ha un vantaggio che nessun e-commerce potrà mai avere: quello di consegnare nelle mani del cliente (immediatamente) l’oggetto del suo desiderio, nel momento esatto in cui perfeziona l’acquisto.

I consumatori spesso vogliono toccare con mano l’articolo che andranno ad acquistare, vogliono provarlo, sentirne la consistenza, magari indossarlo od assaggiarlo (se si tratta di un alimento).

Il negozio fisico è l’unico che permette questa possibilità.

10 tecniche base per aumentare le vendite di un negozio fisico

Ottimizza il tuo processo di vendita, migliora l’esperienza cliente (la “user experience”).

Esistono delle tecniche strategiche e collaudate per migliorare le vendite nel tuo negozio convincendo i clienti a comprare più facilmente.

Vediamo le tecniche:

1. Il tuo biglietto da visita: la vetrina
2. L’accoglienza e l’atmosfera
3. Strategie di posizionamento della merce
4. Il cross-selling
5. La scarsità
6. La comparazione del prezzo e l’up-selling
7. L’omaggio e la promozione
8. Crea una relazione duratura
9. I metodi di pagamento
10. La tua presenza Social

1) Il tuo biglietto da visita: la vetrina

La vetrina è il vero punto di partenza perché è la prima immagine che il cliente percepisce del tuo negozio.

E’ fondamentale che la vetrina racconti una storia che interessa al cliente.

Devi scegliere con cura un’ambientazione, una scenografia, un soggetto che parli di te e del tuo prodotto o servizio.

Una volta scelta l’ambientazione dovrai mettere in evidenza i prodotti di punta, in modo che i clienti ne siano attratti e incuriositi.

Scegli le luci giuste che valorizzano i prodotti e i colori adatti.

L’errore che viene fatto più comunemente è quello di sovraccaricare la vetrina in modo disordinato con una grande quantità di prodotti ammassati.

In questo caso “less is more”… meglio evidenziarne meno, purché siano valorizzati al meglio e contestualizzati.

La prima causa di disinteresse del cliente è una vetrina disordinata e incoerente.

La vetrina non deve solo mostrare il tuo prodotto ma deve comunicare un messaggio.

Il prezzo deve essere ben visibile, soprattutto se stiamo parlando di merce soggetta a sconti e promozioni.

2) L’accoglienza e l’atmosfera

Tutto inizia da una buona accoglienza.

Appena il cliente entra in negozio dovresti salutarlo in modo amichevole e soprattutto con un sorriso.

Qualunque lingua parli il cliente, il sorriso è un chiaro segnale di apertura e disponibilità nei suoi confronti.

I clienti si presenteranno a te con una moltitudine di umori diversi.

Potrai capire già dalla prima occhiata se il tuo cliente sia arrabbiato, ansioso, triste oppure felice e rilassato.

In ogni caso un bel sorriso è in grado di portare buon umore anche al cliente più irritato.

Non è mai positivo essere invadenti, per cui non tempestare di domande il cliente appena entrato. Lasciagli il tempo di guardarsi intorno.

Se ti dice che cercherà da solo il prodotto tu non insistere e lascialo fare.

Una buona idea promozionale per il tuo negozio è la musica di sottofondo.

Alcuni studi di marketing affermano che i clienti sono piacevolmente invogliati all’acquisto grazie alla musica (soprattutto se si tratta di acquisti impulsivi).

Anche se non l’avresti mai detto, la musica crea un’atmosfera cordiale e quindi predispone il cliente al processo d’acquisto.

Puoi anche differenziare la musica a seconda dei reparti.

Se vendi abbigliamento, ad esempio, puoi mettere musica pop nel reparto sportivo e magari musica classica nel reparto abiti da sera.

3) Strategie di posizionamento della merce

Una delle tecniche di vendita più efficaci è l’attenzione alla disposizione della merce all’interno del negozio.

Prima di tutto è molto importante posizionare i prodotti di punta ad un’altezza media.

Secondo numerosi studi di marketing e visual merchandising il cliente visualizza per primi i prodotti che si trovano ad altezza occhi.

Da qui l’importanza di avere la merce di punta proprio a quell’altezza.

Poni particolare attenzione alla zona della cassa dove andrai a posizionare tutti i prodotti complementari a quelli principali, possibilmente con prezzi contenuti.

Se vendi scarpe ad esempio andrai ad esporre tutto ciò che serve alla loro manutenzione; le stringhe o il lucido per le scarpe di pelle.

Questi prodotti, soprattutto se a basso costo, verranno percepiti come indispensabili e complementari all’acquisto principale e quasi certamente saranno acquistati.

4) Il cross-selling

È una tecnica fondamentale per vendere di più in negozio.

In che cosa consiste?

Significa offrire al cliente un prodotto di una categoria diversa da quella dell’acquisto principale, che sia complementare o funzionale.

L’obiettivo deve essere quello di offrire un beneficio ancora maggiore o un vantaggio quasi irrinunciabile.

Forma il tuo personale di vendita affinché sia in grado di proporre prodotti complementari.

E’ indispensabile che il prodotto offerto in cross-selling sia più economico del primo e che possibilmente sia in promozione.

Deve essere percepito dal cliente come un ulteriore vantaggio che va a completare il proprio acquisto e non come un becero tentativo di vendita.

5) La scarsità

È una delle tecniche più utilizzate nel marketing.

Per aumentare le vendite in negozio dobbiamo dare l’illusione della scarsità di modo che il prodotto venga percepito come poco disponibile.

In questo caso il prodotto diventa subito più interessante e prezioso agli occhi dell’acquirente.

“Quando un oggetto o una risorsa è meno prontamente ottenibile o disponibile tendiamo a valutarla come più preziosa” (Robert Cialdini, 2001).

Per questo è bene creare offerte a tempo limitato come la classica formula “sconto valido per 24 ore” oppure “offerta in scadenza” o ancora “ultimi 5 pezzi disponibili” oppure “prodotto quasi esaurito” o “fine serie”.

È sempre consigliato offrire poca scelta al cliente, anche in merito alla quantità della merce esposta.

Meno avrà la possibilità di scegliere più le vendite si concluderanno facilmente poiché il prodotto verrà percepito come più importante e prezioso.

6) La comparazione del prezzo e l’up-selling

Molto spesso le persone associano un prezzo basso a scarsa qualità e un prezzo alto ad una qualità particolarmente elevata.

Non sempre è così, ma qui nasce la difficoltà quando vogliamo vendere un prodotto di prezzo medio.

Per farlo agevolmente dobbiamo attuare una strategia che mette il consumatore di fronte a 3 alternative:
1. un prodotto molto economico e molto scarso;
2. il prodotto di medio prezzo (quello che vogliamo vendere);
3. un prodotto di prezzo molto alto.

Così facendo il cliente, in modo automatico, assocerà il prodotto più economico ad un livello di qualità scarsa ed escluderà quello troppo costoso per risparmiare.

Così si ritroverà a comprare quello che si trova nella fascia media poiché verrà percepito come quello con migliore rapporto qualità/prezzo.

Questa strategia funziona nella maggior parte dei casi.

Parliamo invece di up-selling quando proponiamo al cliente una quantità di prodotto maggiore rispetto a quella della confezione originale con un prezzo uguale o scontato.

7) L’omaggio e la promozione

L’idea di ricevere un regalo è sempre una delle migliori attività promozionali per aumentare le vendite.

Gli studi di marketing lo confermano.

I clienti che ricevono qualcosa in regalo sono più propensi a concludere un acquisto (principio di reciprocità del marketing).

“Alle persone non piace sentirsi in debito con altri, quindi si sentono spinte a contraccambiare un regalo” (Robert Cialdini, 2015)

Puoi offrire anche solo un piccolo pensiero, una penna, un gadget, o un caffè.

Se si tratta di un negozio on-line potresti offrire un codice sconto personalizzato oppure un coupon di benvenuto via email con uno sconto da applicare al primo acquisto.

Nel caso di un marchio della grande distribuzione l’esempio può essere quello della scatola di biscotti che solitamente troviamo in commercio (da 600 gr.).

In occasione di una particolare promozione, la stessa confezione viene offerta con lo stesso prezzo ma nella confezione da 750 gr. (150 gr.in omaggio).

8) Crea una relazione duratura

Come puoi fare in modo che un cliente acquisti da te più e più volte?

Con la tecnica della fidelizzazione.

Crea col tuo cliente un rapporto duraturo e continuativo chiedendo l’indirizzo email, magari in cambio di una Fidelity Card o un codice sconto.

In questo modo potrai inviare comunicazioni periodiche e newsletter allegando ulteriori sconti e comunicando eventuali promozioni.

Il cliente sarà sempre informato in merito alle iniziative del tuo negozio anche se per un periodo non verrà presso il punto vendita.

Si sentirà considerato e soddisfatto, e sarà ben felice di rilasciare un feedback positivo riguardo al negozio.

9) I metodi di pagamento

Garantisci tutti i metodi di pagamento.

Ogni cliente ha le sue preferenze e devi essere in grado di garantire ad ognuno il sistema di pagamento preferito.

C’è chi preferisce i contanti, chi preferisce le carte di credito, chi utilizza lo smartphone direttamente.

Se hai un negozio fisico non puoi fare a meno di avere a disposizione un terminale di pagamento POS per accettare i pagamenti elettronici.

10) La tua presenza Social

Qualsiasi attività ormai ha una sua presenza digitale.

L’immagine sul web è fondamentale, non importa più se si tratti di un negozio di abbigliamento piuttosto che di cosmetici o di alimentari.

Anche a livello locale infatti è possibile farsi reperire molto facilmente dai clienti on-line grazie a Google Maps ed a Google My business.

I social permettono di creare un legame molto stretto con i propri clienti.