Quando ho cominciato a studiare il maestro delle vendite Brian Tracy, c’è sempre stata un’affermazione che mi ha colpito più delle altre ed è questa: “Fortunatamente concludere un affare è difficile. Se fosse facile chiunque potrebbe farlo”.

Sostanzialmente è vero. Concludere una vendita è roba da professionisti, soprattutto se si tratta di una vendita seria ed ad alto budget.

Molti grandi maestri delle vendita partono dall’idea che più è il potenziale cliente a venire da te, più è facile la vendita.

Questo è vero perché è stata la tua credibilità ad attirarlo.

Allo stesso tempo è vero anche il rovescio della medaglia ossia che più alta è la tua credibilità più attiri anche morti e feriti che non sono un problema tranne che per il fatto che ti fanno perdere un sacco di tempo prezioso.

Perciò a questo articolo su come concludere una vendita secondo Brian Tracy, ho aggiunto – come in molti altri altri articoli di questo progetto – le mie considerazioni personali frutto di un’esperienza personale diretta ed in agenzie con grandi clienti, medi e perditempo.

Ok partiamo.

Secondo Brian Tracy la chiusura di una vendita è inibita da tre grandi ostacoli.

Il primo ostacolo è la paura del cliente di prendere una decisione sbagliata.

Il timore di prendere una decisione sbagliata è direttamente proporzionale al valore dell’investimento ed alla tua credibilità.

Per questo durante una presentazione devi sempre prendere di petto questo ostacolo.

Io lo faccio con uno studio dettagliato e sintetico dell’ambito di mercato del cliente che sintetizzo in non più di 4 slide, con il mio portfolio e quando è possibile con lo storico dei miei clienti nel medesimo settore.

Naturalmente non sempre hai clienti che hanno fatto esattamente quello che fa il tuo potenziale cliente e perciò in questo caso, dalla mia esperienza, se il cliente è ancora titubante devi dargli la possibilità di testare il tuo servizio e naturalmente per farlo devi avere uno o più servizi in grado di essere segmentati e provati.

Di base, in questo caso, non devi mai fare l’errore di far fare un test gratuito.

Il test si paga, il giusto ma si paga, altrimenti se lo fai gratis stai praticamente dicendo che il tuo servizio non ha alcun valore.

Capito?

La seconda paura secondo Brian Tracy è invece del venditore ossia quello di essere respinto.

Non devi mai aver timore di essere respinto perché il cliente lo percepisce.

Dalla mia esperienza l’atteggiamento che devi tenere con il potenziale cliente è quello di farlo sentire importante ma mai indispensabile.

Il cliente percepisce chi è alla canna del gas o chi lo vorrebbe assolutamente ed in questo modo, a volte, ci marcia.

Mi ricordi come se fosse oggi, in un’agenzia, la trattativa telefonica tra un grandissimo cliente e la mia vecchia agenzia, trattativa che andava avanti a colpi di telefono perché il grande cliente allo stesso tempo stava trattando telefonicamente con altre 4 agenzie e lo diceva apertamente :-))).

Era una sorta di gara al telefono per strappare il prezzo più basso.

Fortunatamente il CEO dell’agenzia per cui lavoravo ad un certo punto ci fece una risata su e con molta classe declinò questo viaggio al massacro.

Perciò l’atteggiamento giusto è sempre quello del “sei importante ma non sei indispensabile”.

In questo modo il cliente poco serio si screma da solo.

Il terzo ostacolo alla conclusione della vendita secondo Brian Tracy è l’inerzia da parte del cliente.

Il cliente sa che ha bisogno della tua soluzione, è stato anche lui a chiamarti, ma realmente non ha voglia di imbarcarsi in questo viaggio perché in molti casi ha già lo stomaco pieno.

Sono pochi gli imprenditori che pianificano realmente il futuro.

Gestire una società è complesso ed in molti preferiscono fare sempre le stesse cose convinti che porteranno sempre i medesimi risultati.

Quello che manca loro è la vitalità di fare tabula rasa di parte di ciò che li aveva portati al successo e che non funziona più per affidarsi a soluzioni nuove e non ancora provate, soluzioni però che impattano su tutta la macchina e che per questo spesso si arenano.

Cosa fare in questi casi?

Io, ad esempio, sono chiaro con il cliente dicendo che queste cose si affrontano e si decidono in massimo 10 giorni dal primo incontro e spesso gli lascio addirittura il contratto pronto se vuole pensarci su.

Inoltre decidiamo assieme e seduta stante la data del prossimo incontro.

Questa presa di consapevolezza serve al cliente ma soprattutto a te stesso perché l’errore più grande che puoi fare è quello di trattare con clienti “pancia piena senza visione” perché hanno l’assoluta capacità di portarti a credere che compreranno fino a scomparire all’ultimo minuto.

La tecnica dei 10 giorni è un tipo di scadenza che ha sempre funzionato limitando il numero dei clienti perditempo.

Naturalmente ci sono le vie di mezzo.

Secondo Brian Tracy, i tre ostacoli alla conclusione della vendita si collegano poi un’altra competenze che devi imparare alla perfezione: la tua capacità di gestire l’obiezione.

Le obiezioni secondo Brian Tracy sono buone per te perché indicano l’interesse del cliente.

Attenzione però che dalla mia esperienza c’è un tipo di potenziale cliente in cui l’obiezione non denota alcun di interesse ed è il cliente “So tutto io”.

Questo tipo di cliente ogni cosa che tu gli dici la conosce e non solo la conosce ma la sa ancora più te – naturalmente secondo lui -.

Questi tipi ignoranti come capre ti guardano sempre dall’alto verso il basso e contattano i consulenti o li ricevono solo e semplicemente per rinsaldare la loro autostima.

Ecco, lasciate perdere.

Vedrete questo tipo di atteggiamento già nei primi minuti.

Sanno tutto e meglio di te e quello che non sanno e che tu cerchi di spiegarli, naturalmente, secondo loro, non ha alcun valore.

In questo caso il mio consiglio per voi è proprio di lasciar perdere. Avanti un altro.

Non fate l’errore ne di darli ragione ne quello di elemosinare la loro attenzione perché state perdendo tempo prezioso per altri.

Torniamo alla gestione delle obiezioni secondo Tracy.

Secondo Brian Tracy, oltre al valore dell’obiezione in termini di interesse, dobbiamo capire se la ragione dell’obiezione è reale oppure semplicemente immaginata ed in quest’ultimo caso gestirla con maggiore attenzione.

Vi posso assicurare che esiste un’unica obiezione reale: la mancanza di soldi.

Il resto è tutto gestibile offrendo maggiori informazioni ed approfondimenti.

E come fai a sapere quando il cliente non ha i soldi?

Ci sono due modi: la visura e chiederglielo direttamente.

In questo caso vi ricordo che è fondamentale avere sempre un piccolo servizio entry level che puoi erogare a prezzi bassi e che non ti impatta.

Dalla mia esperienza un servizio entry non impattante deve prenderti non più di 8 ore di lavoro e lo devi fatturare a non meno di 600€+iva.

Se giochi in questo modo vinci, altrimenti perdi solo tempo e soldi.

Il resto delle obiezioni, può essere gestito offrendo maggiori informazioni che educhino il cliente e dimostrino realmente che il suo risultato sarà sempre superiore al suo investimento.

Devi essere il più concreto possibile usando metafore in grado di semplificare grafici e ragionamenti complessi.

Naturalmente non devi mai discutere con cliente o mettere in cattiva luce i competitor.

Poi ricorda che ogni tua affermazione sarà registrata nelle mente del tuo cliente e quindi lodi esagerate e promesse impossibili le pagherai sempre a contratto chiuso.

In questo io sono sempre molto chiaro – e consiglio anche a te di farlo – rispetto a tutte le cose che il mio servizio non fa.

Questo è fondamentale non solo per chiarire ai potenziali risultati quello che il tuo servizio può erogare ma allo stesso tempo per mettere un freno preventivo a quello che il cliente può chiedere -compresi servizi in più.

Da questo punto di vista non fate l’errore di regalare servizi al cliente e se lo fate perché davvero non avete altra via d’uscita, prima di erogarli dovete dire esattamente il valore monetario dei servizi che il cliente sta ottenendo da voi gratuitamente.

Se non lo fate state realmente autorizzando il cliente a chiedere tutto e di più.

Un’altra cosa fondamentale: Basta sensi di colpa!.

Se non riuscite ad ottenere i risultati non dovete per forza lavorare a vita per il cliente.

I Freelance, lavorando da soli, tendono a sentire più sensi di colpa rispetto a chi lavora in agenzia e che si sente più anonimo rispetto al cliente.

Ricordatevi: I clienti sono clienti. Non sono ne vostra madre ne vostro figlio.

Bene, gestite le obiezioni si arriva finalmente alla firma e qui Brian Tracy propone più soluzioni.

La prima è: Riepiloga i vantaggi del tuo prodotto e servizio per il tuo cliente e chiedi la firma.

Vi assicuro che è la più semplice e quella che funziona di più sempre ricordando che dovete intendere vantaggi come effetti che il cliente vedrà una volta acquistati i vostri servizi altrimenti non fate altro che riparlare di caratteristiche e le caratteristiche non vendono.

Una cosa importante: mi raccomando chiedete la firma. Non fate i timidi perché il cliente acquisisce sempre prima la vostra sicurezza e solo dopo i vostri servizi.

La seconda tecnica di closing per Brian Tracy è il piano di azione di chiusura.

In questo caso tu specifichi tutti i passaggi successivi che porteranno fino al risultato.

In pratica presenti tutti i passi successivi che farete insieme, dal prossimo incontro se necessario, alla firma, all’inizio lavori fino a quando vedranno i primi risultati.

Anche questa tecnica funziona ma state attenti a non dilungarvi troppo perché in questo caso state dando da mangiare del cibo prezioso all’inerzia del cliente.

La terza tecnica secondo Brian Tracy è quella della chiusura di preferenze.

In questo caso ti concentri soprattutto sulle varie modalità di pagamento che puoi offrire dando per scontato che il cliente compri.

Ho provato anche questa e funziona a patto che tu faccia firmare il cliente subito perché questa tecnica invece dà da mangiare al “Ci penserò”.

Un’altra tecnica di Tracy è quella dei piccoli passi in cui fai firmare al cliente un primo contrattino base che tutti si possono permettere per imboccarlo pian piano nel tempo.

Questa tecnica che a rigor di logica è quella che funziona meglio, dalla mia esperienza è quella che non dovresti mai fare se sei un freelance.

Un’agenzia se lo può permettere, un freelance di piccola portata in piccola portata rischia di morire di fame.

Un’altra tecnica è poi la chiusura del foglio d’ordine in cui tu fai delle domande del tipo allora è d’accordo su questa, questa e questa e quando il cliente dice di si flegghi l’opzione del contratto che ha già pronto stampato davanti a te.

Fatto questo lo fai firmare e con un programma smartphone – ce ne sono quanti ne volete – fate la foto al contratto e lo inviate al cliente anche via PDF.

Per approfondire al meglio, troverai qui di seguito tutte le lezioni sulla vendita secondo Brian Tracy:

1. Lezioni Di Vendita di Brian Tracy: Come Vendere di Più Instaurando Una Relazione Positiva Con Il Cliente

2. Imparare a Vendere: Le 7 Leggi della Vendita Secondo Brian Tracy

3. Lezioni di Vendita di Brian Tracy: Come Influenzare Un Potenziale Cliente Nei Primi 30 Secondi

4. Come Vincere La Paura di Vendere: I Suggerimenti di Brian Tracy

5. Come Diventare Un Venditore di Successo Secondo Brian Tracy: Il Piano Strategico

6. La Psicologia della Vendita: Le Idee di Brian Tracy

7. Frasi, Citazioni ed Aforismi Sulla Vendita Citate da Brian Tracy

8. Come Concludere Una Vendita Secondo Brian Tracy: Le Regole Per Chiudere Una Trattativa

9. Come Fare Una Presentazione Efficace Alle 4 Tipologie di Personalità Secondo Brian Tracy

10. Diventare Un Venditore di Successo Secondo Tracy: Quali Sono I Fattori Decisivi