Ecco i 3 passi decisivi per una metafora vincente, ovvero una metafore costruita per vendere.
Le metafore infatti, sono strumenti molto potenti e tutti noi ne facciamo uso, in diversa misura e più o meno consapevolmente, ma perché una metafora sia effettivamente vincente e colpisca nel bersaglio è indispensabile però considerare alcuni aspetti.
Se a Peppino Impastato servivano 100 passi per andare dalla sua casa a quella del boss locale, a te ne serviranno solo 3.
Ecco 3 passi decisivi:
1. Determinare il punto cieco del cliente
2. Fare un’istantanea del cliente
3. Creare il paragone
1. Il primo passo è sempre identificare il punto cieco del cliente, ovvero ciò che non può o non vuole vedere, a prescindere dalla spiegazione fattuale che offri.
Questo perché spesso le persone da sé non vedono i vantaggi di novità che vanno al di là di quello che stanno già facendo.
Quante volte ti sei sentito ribattere frasi tipo “è troppo costoso” oppure “abbiamo sempre fatto così”?
Questi, non sono altro che due punti ciechi classici: nella prima obiezione, i nostri clienti confondono il valore con il prezzo, nella seconda si percepisce distintamente la loro paura del cambiamento.
Ma come superare queste resistenze?
Il primo passo è appunto capire cosa trattiene il tuo cliente o il tuo ascoltatore dal vedere veramente ciò che intendi, capire cos’è che non riescono a vedere.
Devi sapere che esistono due tipi di resistenza: l’oggettiva e la soggettiva.
La prima (un semplice malinteso o un problema reale) è basata su determinati fatti e può essere chiarita con fatti, ulteriori spiegazioni e soluzioni.
La seconda invece si basa su emozioni, non sulla ragione.
Concentrandosi sempre su questa seconda tipologia per parlare all’emisfero destro del suo cervello, quello che si accende con storie, immagini.
Per raggiungere il tuo scopo, quindi, devi usare il linguaggio delle metafore, perché è in quell’emisfero che la sua resistenza ha messo le radici e scava in profondità.
Ma prima di tutto devi ascoltarlo con la tua parte destra del cervello.
Devi leggerlo tra le righe, perché quello che tu puoi sentire dire a un cliente è una cosa, quello che si nasconde dietro la sua espressione un’altra.
Devi saperlo interpretare, “tradurlo”…così che tu possa trovare davvero il suo punto cieco.
2. Identificata l’esatta natura del suo punto cieco, dovrai ricordarti di una regola fondamentale della vendita: porre i tuoi clienti al centro di ogni dialogo.
In poche parole, dovrai conoscere il tuo cliente, attraverso un’istantanea che ti permetterà di capire quali sono gli argomenti che hanno un ruolo centrale nella sua vita e quindi in quali mondi pescare la metafora giusta.
Ogni occasione, anche il più breve degli incontri, può fornirti l’istantanea di cui hai bisogno per la tua vendita.
Scoprirai che potrai attingere dal suo:
• background personale ;
• settore o business;
• conoscenza comune;
• esperienze di vita in generale.
3. A questo punto sarai pronto per creare la tua metafora. Dovrai semplicemente prendere qualcosa che hai scoperto del tuo cliente e creare una metafora che parli precisamente a lui (e in particolare alla parte destra del suo cervello), attraverso immagini chiare, conosciute e coinvolgenti.
Come diceva Cicerone, “se desideri persuadermi, devi parlare con le mie parole, pensare con i miei pensieri e provare i miei sentimenti.”
Qui di seguito, tutte le mie lezioni dedicate all'utilizzo e alla creazione di analogie e metafore per vendere e comunicare meglio:
L’Uso Della Metafora Nella Scrittura e Nella Comunicazione: Che Cos’è Una Metafora (Praticamente)
Come Funziona Una Metafora e Perché? Istruzioni Per Creare Metafore Per Vendere
Come Creare Una Metafora Per Vendere: Metafore Per La Vendita di Prodotti e Servizi – Primi Passi
Come Realizzare Una Metafora Per Comunicare Come Un Professionista
Come Scrivere Una Metafora Partendo dalle Emozioni
Come Usare Analogie e Le Metafore Per Vendere Idee: Il Potere Della Storia