L’obiettivo primario di un’azienda è differenziare il proprio prodotto o servizio, anche se non è mai un’impresa facile.

La differenziazione,  è una vera e propria operazione di marketing strategico e comporta dei vantaggi incredibili perché ti permette di conquistare un posto nella mente del tuo cliente.

A fronte di un gran numero sempre crescente di prodotti, molte varietà di scelta, il pubblico è sempre più esigente e alla ricerca di quel qualcosa in più.

Perciò, quando il tuo prodotto ormai è circondato da cloni tutti uguali è il momento di intervenire!

La differenziazione fa percepire il tuo prodotto come unico e totalmente differente da tutti gli altri aumentando la percezione del suo valore.

Queste sono le domande di base da porsi per capire come differenziare il tuo prodotto o servizio:

– Come fare in modo che i potenziali clienti si ricordino di me dopo aver visto la mia offerta senza confondermi con i miei concorrenti?

– Come non essere obbligato a fare sconti, prezzi a ribasso, scannarmi là fuori per poter vendere?

– Come poter vendere a clienti altospendenti che non si preoccupano del budget pur di assicurarsi il mio prodotto, senza doverli inseguire?

– Come posso essere percepito come esperto, specialista, il migliore, sia dai miei clienti che dai miei collaboratori e concorrenti?

-Come distinguermi dagli altri competitors e vendere di più?

Se crei una differenza percettiva, il tuo messaggio di marketing sarà focalizzato ed ogni tua comunicazione sarà ben direzionata, come un raggio laser.

Le tue risorse saranno concentrate in un solo punto e il tuo messaggio arriverà forte e incisivo; puoi addirittura ottenere risultati che magari una grande azienda dal budget più alto non ottiene.

Al contrario una grande azienda può anche avere un brand positioning mediocre e salvarsi con la forza della pubblicità e dei grandi numeri.

E’ essenziale perciò, fare in modo che le persone parlino di te, della tua azienda, del tuo business o del tuo prodotto in un certo modo.

Infatti i clienti ne parleranno, bene o male, dipenderà da te, ed è meglio che sia tu a guidare la comunicazione all’interno del tuo settore.
E puoi farlo solo con un’ottima strategia di differenziazione del tuo Brand.

Ecco alcune modalità di base.

Revamping o Restyling

Si chiama così l’operazione che farai se stai per lanciare un nuovo prodotto in una categoria merceologica già esistente.

Dovrà combattere con tutti gli altri prodotti già sul mercato, per differenziarlo gli darai una nuova veste a livello comunicativo, un nuovo packaging, un nuovo colore, senza cambiarne la percezione.

La strategia consiste nella differenziazione del prodotto e nella segmentazione del mercato.

L’azienda che si differenzia dai concorrenti si sottrae alla competizione del prezzo poiché il proprio prodotto risulta essere diverso o migliore degli altri.

Per ottenere questo effetto si va ad agire sulla marca o sulla confezione, come nel caso dei dentifrici, dove la curva di domanda è unica.

Il mercato di un’azienda che produce dentifrici è unico, eterogeneo, ma formato da tanti segmenti omogenei.

Ecco perché lo scaffale dei dentifrici, per esempio, presenta una varietà enorme di packaging, di scritte sulle confezioni a seconda dei gusti del consumatore ( c’è chi vuole il dentifricio per fumatori, per denti bianchissimi, per alito fresco e profumato, antiplacca, ecc ecc).

Rebranding

Se vuoi rilanciare un prodotto già esistente e renderlo ancora più appetibile al mercato ricorrerai ad un riposizionamento strategico, cioè andrai a cambiare la percezione del tuo cliente.

Uno dei migliori esempi è McDonald’s, famosissima catena di fast food.

Nel 2004 Morgan Spurlock si era preso la briga, in nome della ricerca, tutta documentata, di fare un esperimento (film documentario “Super Size Me”).

La ricerca mostrava come Morgan (controllato costantemente da 3 medici ) dopo aver mangiato ogni giorno, 3 pasti al giorno, per un mese consecutivo al McDonald’s, avesse avuto riscontri molto negativi sulla propria salute.

I 3 medici hanno dichiarato che Morgan ha iniziato la prova con uno stato fisico medio, per poi andare incontro ad un aumento del peso (5 kg i primi 5 giorni) ed un aumento drastico del tasso di colesterolo, con stati di depressione, letargia, forti mal di testa, tachicardia.

Al termine della prova il suo peso era incrementato di quasi 11 kg.

Ovviamente dopo questa operazione, inutile dire che il Brand di McDonald’s ne uscì completamente danneggiato.

Dopo essere stato additato come fornitore di cibo spazzatura ha registrato un calo di vendite importante.

Per superare il momento di crisi McDonald’s ha intrapreso una strategia di Rebranding tuttora in corso, volta a migliorare la sua immagine.

Ecco alcune azioni:

– lo sfondo verde aggiunto al logo che richiama la natura;

– l’introduzione di cibo essenziale e salutare, come insalate, carni da allevamenti italiani controllati, materie prime tracciabili e più sicure.

– ha deciso di ritirare dal mercato il menu “Super Size” (divenuto famoso nel documentario) e ha strategicamente iniziato a proporre menu più bilanciati ai propri clienti.

Con questa operazione McDonald’s è riuscito a cambiare il suo brand da catena di junk food a catena di fast food associata quasi all’immagine di un ristorante.

Anche l’aspetto degli stabilimenti e dei punti vendita è stato rivisto per dare un’immagine più pulita e salutare del brand.

Il pubblico oggi si muove verso un’alimentazione più sana, biologica.

Il Rebranding è stato necessario per stare al passo con i tempi, con i trend del mercato.

Qualunque Brand, anche se ben affermato, deve tenerne conto e adeguarsi.

Strategie di differenziazione a livello commerciale

1) Crea un brand per ogni prodotto o servizio

Una delle strategie più potenti di differenziazione è quella di creare un brand specifico per ogni prodotto o servizio che vendi.

Il “difetto” delle aziende in Italia è quello di avere un solo brand e associarlo ad ogni prodotto dell’azienda.

Il tuo prodotto può essere il migliore in assoluto, ma se non trovi il modo giusto di comunicarlo le persone non percepiranno quel valore.

Trova il giusto modo per far arrivare la percezione del tuo valore, differenziati dagli altri prodotti o servizi tutti uguali, crea il tuo brand e le persone acquisteranno da te.

2 ) Vendi in abbonamento

In molti business di prodotti o servizi ricorrenti puoi creare un servizio di abbonamento ; il cliente si abbona, paga una volta al mese, e riceve il suo servizio.

E’ un ottimo modo per differenziare la tua offerta e per renderla automatizzata. Con questa semplice modalità il tuo prodotto sarà percepito come completamente differente dagli altri.

Ovviamente prima dovrai costruire il tuo brand, farti conoscere, dare valore, raccontare la tua storia per creare relazione con il potenziale cliente.

Dopodiché ogni mese potrai mostrare una versione diversa del tuo servizio in abbonamento, sempre migliore e aggiornata, in linea con i trend del mercato.

Funziona così ormai per molti corsi e consulenze, cosiddette “premium”.

3) Proponi un beneficio tangibile

In questo caso possiamo dire, parlando di automobili, che la tal auto è la più veloce del mondo.

Oppure potremmo dire che la macchina X è la più veloce di quella data marca Y.

Oppure ancora potremmo dire che l’auto X non è la più veloce in assoluto ma ha l’accelerazione più rapida di tutte le altre auto.

In pratica andiamo a dare un beneficio tangibile, concreto e misurabile.

4) Differenziazione con beneficio psicologico

Per questo dobbiamo andare a lavorare su tutti gli asset costruiti nel tempo, trovare una nuova identità che sia riconoscibile e desiderabile per il nostro consumatore finale.

Praticamente andiamo a cambiare la percezione rispetto al nostro competitor, il beneficio è immateriale, non misurabile.

Abbiamo l’esempio di Chanel che lavora su un numero molto limitato di prodotti che lo rende un servizio molto esclusivo e di nicchia.

Il valore aggiunto quindi è intangibile ma diventa molto percepibile.

5) Differenziazione per gamma

Le aziende possono anche scegliere di non innovare continuamente i prodotti ma di aumentarne la scelta.

In questo modo daranno più alternative e riusciranno a soddisfare più segmenti di mercato.

Vediamo l’esempio delle auto, ne esistono moltissimi modelli per tutti i gusti e le tasche.

L’abbigliamento si rinnova in continuazione con differenti stili, taglie, colori, caratteristiche, optional, ecc ecc.

Infine vediamo che cosa non è un elemento differenziante per il prodotto: qualità, puntualità, serietà, professionalità.

Sono tutti benefici che vengono percepiti dopo l’acquisto e che devono far parte della normale gestione di un’azienda.

Qualsiasi azienda ha il dovere di fornire al consumatore prodotti di qualità, e di essere seria, puntuale, professionale.

Questi sono concetti ovvi, non c’entrano niente con i benefici intangibili che abbiamo visto prima e sono imprescindibili per tutti.