Se vuoi fare la differenza devi saperti differenziare.
Se non sei differente se uguale agli altri e se sei uguale agli altri farai la loro stessa fine.
Queste sono più o meno le parole che rimbalzano in ogni libro di Jeffrey Gitomer a partire dal fantastico “21.5 Unbreakable Laws of Selling”, un manuale per venditori che meglio di altri saprà chiarirti quelli che sono i passi fondamentali da fare se vuoi accelerare la tua carriera e trasformarti nel miglior venditore e consulente possibile.
“21.5 Unbreakable Laws of Selling” non è un trattato di posizionamento di prodotto, non è il brand positioning l’obiettivo didattico di questo manuale di vendita.
Tuttavia, allo stesso tempo, offre dei consigli pratici di base che ogni azienda e freelance che si rispetti deve saper integrare in ogni presentazione od incontro con un cliente potenziale.
Vediamo la lista dei migliori consigli di Gitomer per differenziarsi dai competitor.
Il primo aspetto su cui si concentra Gitomer è la facilità di acquisto di un prodotto o servizio.
Sembra un consiglio banale ma vi assicuro che più rendete facile iniziare a lavorare con voi, minore sarà la percezione del rischio da parte del potenziale cliente.
Per questo, ad esempio, per alcuni servizi che commercializzo, propongo direttamente dei trial, dei piccoli test ad un investimento irrisorio che non rappresentano un ostacolo per il cliente ma sono la più grande opportunità che ho di mettere un piede nella porta con la mia qualità,
Il secondo sul quale concentrarsi secondo Gitomer è quello di avere delle risposte semplici ed amichevoli per chiunque ti abbia contattato.
Questo consiglio lo potete adottare ad esempio nel vostro sistema di contatti. Il classico grazie della richiesta…ti riconnetteremo al più presto, non ha alcuna capacità di creare empatia. Perciò, inventatevi qualcosa di vostro, di creativo e che parli al vostro potenziale cliente come ad amico o come una persona davvero importante per voi.
Il terzo consiglio di Gitomer è quello di fornire un materiale informativo estremamente utile.
Questo è fondamentale soprattutto se riuscite a far sposare la qualità con sintesi. Potrete ad esempio allegare ad una presentazione una serie di checklist di domande oppure una lista dei vostri 5 principali vantaggi rispetto alla concorrenza.
Il quarto consiglio è quello di avere un bel biglietto da visita. Un’azienda con cui collaboro ad esempio, utilizza dei biglietti da visita di metallo che sono di una bellezza unica e che già dal primo incontro manifestano chiaramente la qualità che l’azienda sarà in grado di erogare al cliente.
Il quinto consiglio è quello di riempire di testimonianze ogni materiale di vendita, dalle brochure al sito fino ai social. La regola è: per ogni testimonianza ci saranno almeno due vendite.
Il sesto consiglio è quello di avere un sito Web superiore agli altri in termini di quantità informativa, valore espresso e qualità visiva. Il sito parla per te e perciò deve parlare bene ed in modo chiaro ed elegante.
Il settimo consiglio di Gitomer è infine quello di fare sempre qualcosa di memorabile per il potenziale cliente. Alcuni freelance che conosco creano delle analisi ciclopiche in ottica di vendita. Io preferisco invece fare una piccola analisi di come si muove il concorrente migliore ed in questo modo stuzzico il cliente rispetto a quello che l’altro ha e che lui potrebbe avere se inizia a lavorare con me.
Se vuoi approfondire il concetto di brand positioning applicato al marketing ed alle vendite, ho preparato qui di seguito per te una serie di articoli:
- Che Cosa E’ Il Brand Positioning Secondo Al Ries e Jack Trout
- Concetti Base di Marketing Aziendale: La Legge dell’Opposto di Ries e Trout
- Brand Positioning: Le Domande Che Devi Porti Prima di Iniziare Secondo Ries e Trout
- Brand Positioning Strategy: Che Cosa Fare Se Sei Già Il Leader Del Mercato Secondo Al Ries e Jack Trout
- Come Chiamare Un Prodotto: Le Idee di Ries e Trout Nel Libro “Il Posizionamento. La Battaglia Per le Vostre Menti”
- Come Creare Un Brand Positioning Vincente e Poi Rovinarlo: L’Esempio Mailgram di Ries e Trout
- Come Differenziarsi Dalla Concorrenza – Le Idee di Jeffrey Gitomer
- Come Posizionare un Prodotto Quando Tutte Le Nicchie Sono State Prese – Le Idee di Ries e Trout
- Come Posizionare Un Prodotto Sul Mercato: La Legge Della Caratteristica Inversa di Ries e Trout
- Consigli di Brand Positioning: Cosa Fare Se Sei Un Follower Secondo Ries e Trout
- Come Creare Una Marca: I 5 Obiettivi di Un Brand ed I Suoi Attributi Secondo David Aaker
- Esempi di Brand Positioning: I Milk Duds Secondo Al Ries e Jack Trout
- Idee Vincenti di Marketing Secondo Ries e Trout: Non Usare Il Benchmarking
- La Legge 19 Del Marketing Secondo Ries e Trout: Fallire E’ Un Opzione
- La Legge Del Marketing N.20 Secondo Ries e Trout, Quella Del Clamore Mediatico
- La Legge Del Marketing N.21 Secondo Ries e Trout: La Differenza Tra Moda e Tendenza
- La Legge Fondamentale Del Marketing Secondo Ries e Trout: La Legge delle Risorse
- La Legge N.18 Del Marketing Secondo Ries e Trout: La Legge Del Successo
- La Prima Regola Del Posizionamento di Un Brand Secondo Al Ries e Jack Trout: La Legge Del Leader
- Le Tre Ere Della Differenziazione Secondo Ries e Trout Nel Libro “Il Posizionamento. La Battaglia Per le Vostre Menti”
- Leggi Del Marketing: Il Principio Dell’Imprevedibilità Secondo Ries e Trout
- Leggi Del Marketing: Il Principio Della Mossa Audace di Ries e Trout
- Lezioni di Marketing Efficace Per Professionisti e PMI: La Legge Della Segmentazione di Al Ries e Jack Trout
- Lezioni di Marketing: La Quarta Legge di Al Ries e Jack Trout
- Lezioni Per La Creazione di Un Brand: Che Cosa E’ La Proposta di Valore, La Brand Value Proposition Secondo David Aaker
- Marketing Strategico Per Imprese: La Settima Legge di Ries e Trout
- Personal Branding: La Domanda Fondamentale Che Devi Porti Secondo Al Ries e Jack Trout
- Posizionare Un Brand: Le 5 Caratteristiche di Un Marchio Ben Posizionato Secondo David Aaker
- Principi Base Per Creare Campagne di Marketing di Successo: La Legge Del Sacrificio di Ries e Trout
- Principi di Marketing Utili Alle Aziende: La Sesta Legge di Ries e Trout
- Principi Per Il Successo Aziendale: Quando Utilizzare La Strategia Sii Primo
- Strategie Commerciali e di Marketing Vincenti: Segui La Legge Della Scala di Ries e Trout
- Strategie di Brand Positioning Sbagliate: L’Esempio Xerox Secondo Ries e Trout
- Strategie di Marketing Per Le Aziende: La Terza Legge di Al Ries e Jack Trout
- Strategie di Marketing Che Funzionano Sempre: La Legge 15 Di Ries e Trout
- Strategie Di Marketing Fallimentari: Perdere La Prospettiva A Vantaggio del Breve Termine
- Strategie di Marketing Pubblicitario Che Funzionano: Non Essere Il Migliore Ma Il Primo
- Strategie di Marketing Vincenti: La Prima Legge di Al Ries e Jack Trout
- Tecniche di Marketing Vincenti: La Legge del Focus di Ries e Trout
- Come Creare Una USP Vincente Per Apparire Unico Al Tuo Pubblico di Riferimento
- Tecniche di Marketing Vincenti: La Strategia STP, Segmentazione, Targeting, Positioning
- Come Segmentare Il Mercato Nel Modo Giusto: Strategie Intelligenti di Segmentazione del Pubblico
- Come Costruire Una Brand Identity, Un Marchio Personale Riconoscibile e Di Successo
- Come Creare Un Marchio Di Successo: Consigli Di Base Per Lo Sviluppo di Un Brand