Abbiamo già dedicato molti post (che potrete trovare a fine articolo) a “How To Grow When Markets Don’t” di Adrian Slywotzky e Richard Wise, un testo che dovrebbe essere insegnato in tutte le business school italiane e che presenta una serie di metodologie per far crescere la propria azienda identificando e sviluppando nuove idee di business che però non riguardano l’innovazione di prodotto ma quella di domanda.
Per innovazione di domanda, s’intende la capacità di un’azienda di creare nuovi prodotti o servizi che intercettino e soddisfino quelle che sono le esigenze relative a tutto il ciclo di produzione dei propri clienti e della loro filiera produttivo-distributiva.
Secondo Adrian Slywotzky e Richard Wise, la costruzione di queste nuove opportunità di fatturato deve necessariamente passare da un piano di azione a lungo termine basato su sette azioni.
La prima è una necessaria classificazione dei clienti attuai da suddividere in cluster di esigenze particolari.
In questo modo, sulla base di esigenze particolari e comuni possiamo identificare le aree dove è possibile generare entrate complementari.
La seconda riguarda lo sviluppo di relazioni più profonde e continue con i clienti per identificare bene tali esigenze trasformabili in nuovi prodotti e servizi.
La terza è un ulteriore passo operativo ossia quello di capire perché con alcuni clienti le relazioni sono più profonde rispetto ad altri e, identificati i fattori, far sì che tutte le relazioni divengano profonde come le prime.
La quarta operazione (ed è una che consiglio profondamente) è quella di suddividere il servizio che eroghi in più sottoservizi in modo da dare a ciascuno un valore. Questo servirà mentalmente per schematizzare quello che stai facendo ed allo stesso tempo far percepire meglio il tuo valore erogato in relazione all’investimento.
La quinta operazione è quella di trasformare il concetto di prodotto in quello di sistema. In questo caso, ad esempio, il tuo prodotto potrà far parte di bundle offerti da partner oppure semplicemente essere percepito di un valore elevato perché definito come “sistema integrato per”.
La sesta operazione è creare di servizi di supporto per il cliente che abbiano un reale valore aggiunto. Aggiungere questi servizi all’offerta ne aumenta il valore percepito in modo significativo perché parte di un pacchetto.
La settima operazione è infine lavorare sul proprio brand in relazione al cliente dimostrando al cliente di portare avanti i medesimi interessi di settore o specifici (il cosiddetto affinity marketing).
Questi passi dovranno essere poi sistematizzati in piani pratici, aggressivi in relazione a specifici obiettivi di crescita e sempre flessibili in termini di sviluppi inaspettati e cambi di personale.
Il piano secondo gli autori diventerà poi Bibbia se e solo se dipendenti, consiglio di amministrazione ed investitori saranno tutti allineati.
Da questo punto di vista, ecco tutti gli articoli dedicati ad How To Grow When Markets Don’t”:
3. Come Vendere Con Successo Anche Nei Momenti di Crisi: Le Idee di Adrian Slywotzky e Richard Wise
4. Azioni Per Aumentare Il Fatturato In Azienda? Sfrutta Le 4 Potenzialità Delle Tue Reti
5. Come Aumentare I Clienti In Azienda Rimuovendo I Blocchi Nascosti Che Non La Fanno Crescere
6. Come Aumentare Il Business Aziendale Facendo Passare Idee Innovative
7. Come Migliorare La Propria Attività Commerciale Costruendo Una Posizione Strategica
8. Come Far Crescere La Propria Azienda Con Un Piano di Innovazione Della Domanda
9. Idee Per Aumentare il Fatturato: Quale Roadmap Adottare Per Creare Nuove Iniziative
1o. Tutti I Tipi Di Risorse Informative D’Impresa Utili Ad Incrementare Il Tuo Fatturato Aziendale