Continuiamo il nostro viaggio alla scoperta delle metodologie di vendite più efficaci secondo Brian Tracy.
Oggi parliamo delle presentazioni, uno dei fulcri fondamentali per trasformare le tue competenze, i tuoi prodotti ed i tuoi servizi in vendite reali, costanti e remunerative.
Secondo Brian Tracy la presentazione può superare in efficacia – in termini di vendite – qualsiasi altro passaggio dell’intero percorso di persuasione e non posso far altro che confermare il suo punto di vista.
In passato ho lavorato per un’agenzia di Comunicazione di Roma che gestiva clienti del calibro di ENI e Telepass e vi posso assicurare che ogni presentazione che realizzavamo od alla quale partecipavamo era in media di 78-80 slide.
Non vi dico di dover sempre pensare ad una soluzione estrema come questa ma l’attenzione che dovete porre alla presentazione è totale, assoluta, in una parola dogmatica.
Da questo punto di vista, primo aspetto sul quale dovete concentrarvi secondo Tracy è quello di stabilire un rapporto con chi vedrà la presentazione.
Questo vi servirà soprattutto con i responsabili marketing di aziende strutturate che vi assicuro sono inondati di presentazioni ed il loro livello di attenzione comincia la sua caduta dal lunedì mattina fino a sfracellarsi definitivamente il venerdì.
Da qui un mio consiglio personale frutto della mia esperienza. Non fate presentazione il venerdì’, prima di pranzo ed a chiusura d’ufficio.
La stanchezza ed il relax sono i vostri peggiori nemici perché il potenziale cliente entra in modalità “non vedo l’ora di finire”.
Tornando al bisogno di stabilire un rapporto per attirare attenzione, io racconto sempre un aneddoto su mio figlio (perché i figli li hanno tutti o quasi) che è una metafora per arrivare alla prima slide, slide che viene anticipata da “anche lei ha figli?”
Questo trucco scioglie il ghiaccio e fa parlare il cliente.
Naturalmente, se ti trovi in un ambiente super giovane puoi parlare di calcio e se ti trovi in uno di donne di scarpe o vestiti.
Prima di passare alla prima slide io dico sempre “Ok torniamo al lavoro o più precisamente al modo con cui faccio fare soldi alle aziende”.
Questo mi serve per rimettere il cliente in modalità lavoro ed iniziare a farlo sognare.
Ricordatevi: Se il cliente non sogna, i suoi soldi te li puoi sognare.
Ok; passiamo al secondo step della presentazione di vendita secondo Brian Tracy e questo step si chiama identificare il problema del cliente.
Ricordatevi sempre la regola del gemello siamese: Il cliente si convince giocando sia sul suo desiderio ardente che sulla sua paura di perdere.
Per questo l’identificazione del problema è fondamentale.
In questo caso ad esempio, quando è possibile, io cerco sempre delle statistiche importanti che preannunciano situazioni particolarmente difficili se non si faranno delle cose precise e soprattutto rapidamente.
Più la statistica è autorevole, maggiore sarà la percezione del problema da parte del cliente.
Una volta che il cliente avrà poi percepito il problema, si passa al terzo step secondo Brian Tracy, ossia si presenta la soluzione che deve essere percepita come la più specifica possibile e la più economica.
Questo non significa che devi svenderti ma semplicemente che devi farla percepire come economica rispetto ai risultati che è in grado di generare ed estremamente economica rispetto al fatto di rimanere fermi.
Il cliente deve percepire che la stasi è uguale alla morte della sua azienda perché i competitor si muovono veloci e le condizioni di business cambiano ad un ritmo ancora più estremo ed esasperato.
Detto questo, Tracy si sofferma su altri due aspetti fondamentali: le referenze dei clienti attuali complete di foto ed infine le domande.
Partiamo dalle referenze:
Ricordati questo mantra: più una referenza è viva più funziona. Un mio ex cliente che vendeva dispositivi contro l’umidità di risalita, a chiusura della sua presentazione o durante, fa partire sul suo iPhone almeno 3 video di clienti felici che parlano della bontà del prodotto senza essere imboccati in alcun modo.
La prima volta che ho visto questi video, il primo impatto è stato di superficialità e dilettantismo, poi il mio cliente mi ha spiegato che i video patinati vendono online ma non nelle case perché risultano totalmente falsi.
Per quanto riguarda invece le domande, secondo Tracy è importante fare delle domande aperte del tipo “Che cosa ne pensa” oppure “A pelle che le sembra”?
Anche in questo caso non posso altro che dargli ragione.
Nei primi anni di presentazioni, facevo l’errore di spingere l’acceleratore solo su di me.
Poi ho imparato a fare le domande ed ad ascoltare il doppio di quello che dicevo, naturalmente senza interrompere (cosa che è più facile a dirsi che a farsi).
Dalle domande escono poi sempre delle informazioni che puoi usare come leva ulteriore durante la vendita.
Perciò ascoltate con cura.
Detto questo, Tracy si sofferma su quelle che secondo lui sono le quattro personalità del potenziale cliente ossia il relatore, il socializzatore, l’analizzatore ed il direttore.
Partiamo dal relatore.
Secondo Tracy, il relatore si preoccupa sempre che gli altri approvino. Di solito è colui che in seguito dovrà presentare il tuo prodotto e servizio al capo che ha il vero potere decisionale.
Da questo punto di vista cercate sempre di avere in riunione chi ha potere dei soldi, chi può decidere perché se non lo avete in riunione risulta tutto più difficile.
Per questo chiedo sempre preventivamente se la persona che deciderà sarà in riunione.
Una volta ho investito tempo e soldi per fare una bella presentazione ad un’eCommerce di lusso.
Purtroppo davanti a me si paventarono la moglie del titolare ed uno stagista.
Soldi e tempo buttati.
La seconda personalità secondo Tracy è il socializzatore, la persona orientata al successo ed ai riconoscimenti.
Dalla mia esperienza te ne accorgi subito perché mentre parli comincia a parlare dei competitor e di come vede l’azienda nel futuro.
Anche in questo caso un alert. Dal momento che queste persone tendono a proiettarsi nel futuro, non fate l’errore di far pensare che il vostro prodotto sarà utile fra un pò.
Il vostro prodotto e servizio è utile ora ed è indispensabile e propedeutico al raggiungimento di quel futuro che il socializzatore sta sognando.
L’Adesso vende, il poi no.
Il terzo tipo di ascoltatore è l’analizzatore. Io lo chiamo il Cagacazzi perché adora immergersi nei dettagli, si scopa le checklist e pretende che tu sia parte attiva della gangbang.
Al contrario di quello che pensate è il più facile da convincere perché odia profondamente la fuffa e va subito al punto.
Naturalmente devi tenerti sempre nella presentazione delle statistiche di successi, il più possibile matematici, da mostrare uno dopo l’altro al Cagacazzi.
Occhio, vi ho detto che è il più facile da convincere, non che è il più facile con cui lavorare :-))).
Il quarto tipo di personalità secondo Tracy è il Direttore, colui che si concentra esclusivamente sul risultato finale che vuole. Rispetto al Cagacazzi non ama il dettaglio ma adora la Cornice, ossia il risultato finale.
Dalla mia esperienza questo è il tipo più difficile da convincere perché pretende la garanzia di successo e che tu gli faccia anche da guerriero contro le sue paure.
In questo caso la tua probabilità di vendere é direttamente proporzionale al numero dei suoi “Ma se succede….Ma in caso di….”
Se ad ogni tua affermazione reagisce con un Ma e soprattutto se non sorride mai, non starci a perdere troppo tempo perché è il tipo che preferisce la sabbie mobili della certezza alle praterie delle possibilità.
Se invece mentre dice i Ma sorride, fa delle battute e ti chiede se hai avuto un’esperienza reale nel suo campo, le cose andranno sicuramente bene perché sta semplicemente tastando il terreno per una futura collaborazione.
Dalla mia esperienza dal Direttore (quello che sorride) dovrai tornare un altro paio di volte.
Nell’ultima riunione, ricordati di portare sempre con te qualcosa.
Io con la scusa di essere a Siena portò dei fantastici ricciarelli e se ci sono entrato in confidenza dico: “Questi sono per corromperla” e sorrido.
Di solito funziona :-).
Per approfondire al meglio, troverai qui di seguito tutte le lezioni sulla vendita secondo Brian Tracy:
2. Imparare a Vendere: Le 7 Leggi della Vendita Secondo Brian Tracy
3. Lezioni di Vendita di Brian Tracy: Come Influenzare Un Potenziale Cliente Nei Primi 30 Secondi
4. Come Vincere La Paura di Vendere: I Suggerimenti di Brian Tracy
5. Come Diventare Un Venditore di Successo Secondo Brian Tracy: Il Piano Strategico
6. La Psicologia della Vendita: Le Idee di Brian Tracy
7. Frasi, Citazioni ed Aforismi Sulla Vendita Citate da Brian Tracy
8. Come Concludere Una Vendita Secondo Brian Tracy: Le Regole Per Chiudere Una Trattativa
9. Come Fare Una Presentazione Efficace Alle 4 Tipologie di Personalità Secondo Brian Tracy
10. Diventare Un Venditore di Successo Secondo Tracy: Quali Sono I Fattori Decisivi