Abbiamo già analizzato molti dei concetti e delle idee di Kevin Davis, autore di “Getting Into Your Customer’s Mind”, uno dei migliori libri che abbiamo mai letto nel campo della vendita e che invece di propinare una serie di trucchi banali ed obsoleti propone una serie di strategie per chiarire al cliente che cosa può ottenere dalla tua consulenza particolare.

Davis nel suo libro invita ogni tipo di venditore, compresi noi freelance che lavoriamo nel campo del copywriting e del Web marketing, ad assumere una serie di ruoli propedeutici sia alla vendita del primo servizio che alla fidelizzazione di un cliente attivo.

Uno di questi ruoli che è fondamentale assumere soprattutto in quest’ultimo caso è quello dell’agricoltore, ossia del consulente che continua a sviluppare il rapporto con il proprio cliente piantando e coltivando i semi delle prossime transazioni commerciali.

Questo tipo di venditore dovrà essere in grado di creare una relazione produttiva a lungo termine ed il modo più concreto è sempre fare un check regolare del rapporto e dei risultati ottenuti.

Per noi freelance è di abitudine contattare spesso il cliente ma sono molte le aziende con cui ho lavorato che contattavano il cliente quasi od esclusivamente per il rinnovo del contratto.

Per darvi un’idea alcune aziende con le quali ho collaborato avevano il venditore che chiudeva il contratto e l’account che lo portava avanti.

Il primo venditore non doveva mai entrare in contatto con il secondo per non essere influenzato rispetto alle aspettative che aveva il dovere di instillare nel cliente successivo.

Un altro obiettivo che deve porsi il venditore in qualità di agricoltore è quello di cercare sempre nuovi prodotti da offrire in relazione alle nuove esigenze che il cliente esprime durante il rapporto contrattuale.

Io ad esempio, ho degli add-ons precisi per singolo servizio venduto che propongo al cliente quando sento che è pronto o ne ha realmente bisogno.

Ogni add-on naturalmente deve essere sempre espressione di un valore aggiunto altrimenti è solo una presa in giro che non ti consiglio mai di fare pena la tua credibilità nei confronti del cliente attuale e l’autorevolezza nei confronti di tutti i potenziali clienti futuri.

Il terzo obiettivo secondo Davis è quello di divenire sempre una costante risorsa informativa per il cliente educandolo rispetto ai nuovi contesti ed alle sfide che si troverà ad affrontare nell’immediato o nel prossimo futuro.

Se vuoi fidelizzare il cliente infatti devi sempre saper esprimere il tuo valore anche in termini previsionali perché solo in questo mondo il tuo cliente ti vedrà come un asset utilissimo nel presente ed indispensabile per il futuro.

Da questo punto di vista, se vuoi approfondire le idee di Kevin Davis sulla vendita, ho preparato per te una serie di articoli:

1. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
2. Come Vendere Di Più Assumendo Il Ruolo Dello Studente: Lezioni di Kevin Davis
3. Imparare dai Grandi Venditori: Le 4 Fasi del Processo di Vendita Secondo Kevin Davis
4. Tecniche di Vendita: Come Preparazione Una Negoziazione Vincente Secondo Kevin Davis
5. Come Fare Upselling Assumendo Il Ruolo Del Venditore – Agricoltore Secondo Davis
6. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
7. Come Migliorare Le Tue Performance di Vendita Assumendo Il Ruolo del Terapeuta
8. Come Vendere Meglio e Mantenere I Clienti Assumendo Il Ruolo del Venditore Insegnante
9. Consigli Per Imparare A Vendere Di Più: Come Venditore Assumi Il Ruolo del Medico
10. Strategie di Vendita: Come Chiudere Più Contratti Assumendo Il Ruolo Del Negoziatore