Fidelizzare un cliente significa essere fedele al tuo fatturato.

Questo è il punto di vista di Jeffrey Gitomer, sales coach di livello assoluto ed autore di “21.5 Unbreakable Laws of Selling”, un manuale di tecniche di vendita e di gestione del cliente improntato al buon senso e basato su un’esperienza sul campo di oltre 40 anni prima da venditore indipendente e poi da sales coach per alcune delle più importante imprese americane.

La fidelizzazione è il primo passo che devi fare per stabilire un piano di fatturato costante negli anni e tutto il libro di Gitomer trasuda di questa necessità che è un mix di un atteggiamento positivo nei confronti di ogni richiesta del cliente e di un programma scientifico di estrazione di tutte le necessità che potrai tradurre in prodotti e servizi migliori.

Il libro “21.5 Unbreakable Laws of Selling” è costruito in forma di leggi da seguire, principi ai quali ispirarsi come un rosario di fede per trasformare la tua giornata lavorativa in un generatore di fatturato a lungo termine.

Una di questa leggi che ruota attorno al concetto operativo di fidelizzazione riguarda la fiducia e recita più o meno così: “Più guadagni la fiducia del tuo cliente, più guadagni il diritto di creare il tuo futuro imprenditoriale”.

Il significato di questa frase è palese e si tratta di un vero e proprio invito all’azione costante per guadagnare la fiducia del tuo cliente e trasformarla in un cliente pressoché eterno.

La fiducia secondo Gitomer si guadagna con i risultati ma non solo.

La fiducia è anche una questione di atmosfera positiva che riesci a creare con il tuo cliente.

Più il rapporto con il tuo cliente sarà schietto più solidi saranno i pilastri della fiducia.

Perciò, a livello operativo, Gitomer consiglia di adottare una policy personale improntata su diversi comandamenti.

Il primo e più importante è quello di dire sempre la verità anche quando fa male e non è opportuna per te. La verità crea fiducia e per un cliente, un fornitore che dice la verità vale molto di più di qualche errore qua e là.

Il secondo comandamento riguarda il tuo atteggiamento. La fiducia si ottiene infatti anche con la puntualità, l’entusiasmo e la capacità di sdrammatizzare con un tono di umorismo. I clienti infatti sì comprano i risultati ma affittano le persone ed una persona affidabile è anche una persona che sa rallegrare il cliente ed entusiasmarlo durante la sua battaglia giornaliera per il successo.

Il terzo comandamento riguarda poi la capacità di agire quotidianamente per il cliente. Lavorare con il cliente significa sì saper stabilire delle scadenze ma la percezione del cliente non si basa mai sulla scadenza finale ma sulla tua capacità di mostrargli giornalmente le azioni che stai svolgendo per ottemperare a tale scadenza.

La fiducia secondo Gitomer moltiplica le vendite perché crea le basi per moltiplicare i servizi che venderai al cliente ed allo stesso tempo convince lo convince a parlare bene di te.

Se perdi la fiducia di un cliente, perdi il cliente ma se la ottieni e la mantieni nel tempo trasformerai la fiducia in reputazione e la reputazione in un fatturato esponenziale.

Se desideri saperne di più sulla tecniche di vendita di Gitomer, ecco qui una serie di articoli dedicati che puoi leggere per comprendere al meglio l’autore:

1. Come Convincere Una Persona a Comprare Una Cosa: La Legge della Credenze Secondo Gitomer
2. Come Differenziarsi Dalla Concorrenza – Le Idee di Jeffrey Gitomer
3. Come Diventare Persuasivo e Convincente In Una Presentazione di Vendita: i Consigli di Gitomer
4. Come Diventare Un Venditore Migliore Secondo Gitomer: Cosa Fare e Non Fare
5. Come Fidelizzare I Clienti Con Un Servizio Memorabile: Le Idee di Jeffrey Gitomer
6. Come Fidelizzare La Clientela: La Ricetta Della Fiducia di Gitomer
7. Come Motivare La Forza Vendita Secondo Gitomer: Chiarisci Per Ciascuno Il Suo Why
8. Come Ottenere Più Clienti Nel Tempo? Usa La Legge Del Brand di Gitomer
9. Come Ottenere Referenze Dai Propri Clienti: Le Idee di Gitomer
10. Come Persuadere Un Cliente: L’Esempio del Trapano di Gitomer
11. Consigli Per Migliorare Le Vendite Secondo Gitomer: La Legge dell’Umorismo
12. Migliori Venditori Al Mondo: Jeffrey Gitomer e Le Sue 21.5 Leggi
13. L’Arte di Vendere Secondo Gitomer: La Legge Della Determinazione
14. L’Eccellenza Pratica Nel Manuale Per Venditori Di Jeffrey Gitomer
15. Manuale del Venditore Perfetto Secondo Gitomer: La Legge Della Reputazione
16. Metodi Per Incrementare Le Vendite: Come Chiedere Il Perché Non Hai Venduto Secondo Gitomer
17. Regole Utili Per Vendere Con Successo Secondo Gitomer: L’Atteggiamento Positivo
18. Tecniche di Vendita Che Funzionano Davvero: Le Domande di Jeffrey Gitomer
19. Tecniche Per Fidelizzare Il Cliente: I Consigli di Jeffrey Gitomer