Come fanno le metafore ad essere così potenti? Come fanno a spiccare in un discorso, a penetrare le resistenze, a illuminare dove c’è confusione, a provocare cambiamenti, a chiamare all’azione?
Per rispondere a questa domanda, dobbiamo innanzitutto capire come funziona il cervello del cliente, cioè, in pratica, il cervello di ogni essere umano.
Il cervello infatti, è costituito da due distinti emisferi, quello sinistro e quello destro.
Ciascuna parte è specializzata in differenti funzioni e si attiva in modi differenti.
L’emisfero sinistro si accende con dettagli, numeri, attività analitiche, schemi, elenchi, ecc..
L’emisfero destro del cervello si attiva con storie, immagini, emozioni, humor, colore e originalità.
Per una comunicazione completa, dobbiamo essere in grado di soddisfare entrambi gli emisferi.
Quindi:
• parla al sinistro;
• mostra al destro.
Il guaio spesso, è che ci occupiamo principalmente (se non soltanto) del sinistro e trascuriamo l’importanza del linguaggio visivo: dobbiamo infatti mostrare più illustrazioni, dimostrazioni e video, usare metafore e analogie, raccontare uno scherzo, deviare dal copione, così da suscitare emozioni, immagini, creazioni, pensiero creativo, musica, ritmo, sintesi.
Per promuovere efficacemente i tuoi servizi quindi, non hai bisogno di inondare di troppe informazioni dettagliate il cliente (soprattutto quando hai poco tempo a disposizione).
Del resto anche nelle pubblicità più famose e memorabili, si cerca di suscitare emozioni, si cerca di far capire quali benefici si possono trarre a livello sensoriale.
Il nostro cervello poi è più pronto a rispondere a stimoli emotivi che cognitivi, alle immagini più che ai discorsi.
Le immagini “parlano” più forte delle parole stesse.
Inoltre, processiamo le immagini molto più velocemente delle parole e ricordiamo il 20% di quello che sentiamo, l’80% di quello che sentiamo e vediamo, il 95% quando le immagini sono intense, vivaci.
Chiaramente dobbiamo tener conto che il cervello “vede” solo le cose legate, in qualche modo, alla sua esperienza.
E’ quindi fondamentale usare immagini che siano riconducibili a quelle presenti nel personale album fotografico del tuo cliente: ciò che è personale produce reazioni; ciò che è estraneo è respinto.
L’adesione al vissuto non deve però essere scambiata per rigorosa e pedissequa aderenza alla realtà.
Il cervello umano, infatti, non dà necessariamente priorità alla realtà, anzi rimane molto più colpito dalle cose inattese.
In una gita in campagna, rimarrete più colpiti da 99 agnelli bianchi o da uno rosso?
Se vuoi essere notato perciò, se vuoi essere considerevole di attenzione da parte dei consumatori, introduci continuamente i tuoi “agnelli rossi”.
In conclusione, “parla” di più all’emisfero destro.
E’ la chiave delle tue vendite.
Così il cervello del tuo cliente “vede” ciò che stai dicendo.
Si relaziona coi concetti che gli vuoi trasmettere.
E’ emotivamente coinvolto.
Questo farà pendere il voto decisivo in tuo favore.
Insomma, come diceva Einstein: “Se non lo posso vedere, non lo capisco.”
Qui di seguito, tutte le mie lezioni dedicate all'utilizzo e alla creazione di analogie e metafore per vendere e comunicare meglio:
L’Uso Della Metafora Nella Scrittura e Nella Comunicazione: Che Cos’è Una Metafora (Praticamente)
Come Funziona Una Metafora e Perché? Istruzioni Per Creare Metafore Per Vendere
Come Creare Una Metafora Per Vendere: Metafore Per La Vendita di Prodotti e Servizi – Primi Passi
Come Realizzare Una Metafora Per Comunicare Come Un Professionista
Come Scrivere Una Metafora Partendo dalle Emozioni
Come Usare Analogie e Le Metafore Per Vendere Idee: Il Potere Della Storia