Continuiamo la nostra analisi delle idee di Adrian Slywotzky e Richard Wise che, in “How To Grow When Markets Don’t”, presentano tutta una serie di suggerimenti per migliorare la propria attività commerciale anche in periodi di crisi.
Negli articoli precedenti abbiamo presentato il concetto di risorsa immateriale, quel tipo di risorsa aziendale che non riguarda il prodotto ed il servizio ma alcune delle caratteristiche insite all’interno della tua azienda.
Tra le risorse immateriali spicca anche quella che Adrian Slywotzky e Richard Wise definiscono la posizione strategica di un’azienda che può dissezionata in tre variabili principali.
La prima variabile importante è la posizione assunta dall’azienda stessa all’interno della value chain del suo settore di riferimento, ossia l’insieme di tutti i fornitori, produttori e clienti di uno specifico ambito commerciale.
Per sfruttare questa risorsa dovrai quindi ragionare sul valore che hai o che vorresti assumere all’interno della tua catena di valore. Slywotzky e Wise prendono come esempio Dell Computer che occupa una posizione di valore strategico in quella che è la catena di fornitori, produttori, processi e clienti che gravita attorno al settore dei PC.
La seconda variabile fondamentale è la posizione privilegiata nel rapporto con il cliente.
La tua quota di mercato è fondamentale perché ti consentirà di offrire al mercato altre soluzioni connesse alla tua.
Slywotzky e Wise in questo caso citano la DeWolfe, realtà che ha avuto la capacità di partecipare a così tante transazioni a domicilio che in seguito ha potuto proporre servizi di assicurazione ipotecaria. Molte aziende ad esempio che vendono elettricità hanno cominciato a vendere altri servizi utili al proprio cliente proprio perché hanno una posizione privilegiata rispetto agli altri.
La terza variabile è infine il fatto di essere un gateway da cui gli altri devono passare per forza, una sorta di canale di Suez commerciale.
Gli autori di “How To Grow When Markets Don’t” citano in tal senso la Gemstar-TV Guide che con la sua guida interattiva ai programmi TV che serve oltre 15 milioni di famiglie americane, domina letteralmente il suo mercato.
Ragionate quindi su come accrescere la vostra posizione strategica perché è un passo fondamentale per migliorare i risultati della vostra attività commerciale.
Da questo punto di vista, ecco tutti gli articoli dedicati ad How To Grow When Markets Don’t”:
3. Come Vendere Con Successo Anche Nei Momenti di Crisi: Le Idee di Adrian Slywotzky e Richard Wise
4. Azioni Per Aumentare Il Fatturato In Azienda? Sfrutta Le 4 Potenzialità Delle Tue Reti
5. Come Aumentare I Clienti In Azienda Rimuovendo I Blocchi Nascosti Che Non La Fanno Crescere
6. Come Aumentare Il Business Aziendale Facendo Passare Idee Innovative
7. Come Migliorare La Propria Attività Commerciale Costruendo Una Posizione Strategica
8. Come Far Crescere La Propria Azienda Con Un Piano di Innovazione Della Domanda
9. Idee Per Aumentare il Fatturato: Quale Roadmap Adottare Per Creare Nuove Iniziative
1o. Tutti I Tipi Di Risorse Informative D’Impresa Utili Ad Incrementare Il Tuo Fatturato Aziendale