La capacità di ottenere referenze dai propri clienti è una vera e propria competenza, un misto di dedizione, proattività ed amore per i risultati.

Ma come fare ad ottenerle in maniera costante e produttiva?

Da questo punto di vista ci viene incontro Jeffrey Gitomer, che in “21.5 Unbreakable Laws of Selling” sintetizza la capacità di ottenere referenze in una frase dal valore inequivocabile e che recita più o meno così:

“Ogni referenza è un rischio per il tuo cliente ed il tuo cliente sarà disposto a rischiare per te se 1. avrà piena fiducia nei tuoi confronti, 2. sentirà che tu hai un rispetto totale per lui, 3. sentirà che quello che farai con l’altro gli porterà onore.”

Per questo motivo il modo migliore per ottenere una referenza sarà:

1. fornire al tuo cliente risultati e valore costante affinché tu sia percepito non più come un fornitore ma come un vero e proprio business partner

2. avere per il cliente un rispetto totale senza passare informazioni che hai ottenuto e difendendolo a spada tratta contro chiunque voglia sottometterlo od influire sulla crescita del suo fatturato

3. offrire al cliente che ti ha segnalato lo stesso identico comportamento che ti ha fatto meritare la referenza perché un risultato positivo metterà in buona luce non solo te ma anche la persona che ti ha segnalato.

Secondo Gitomer quindi, le referenza non si chiedono ma si meritano tenendo l’atteggiamento giusto e superando costantemente le aspettative del cliente.

E’ in questo modo che un rapporto collaborativo diverrà una relazione sociale e potrà moltiplicare la tua capacità di fatturato con il cliente stesso e con coloro ai quali ti segnalerà in futuro.

Se desideri saperne di più sulla tecniche di vendita di Gitomer, ecco qui una serie di articoli dedicati che puoi leggere per comprendere al meglio l’autore:

1. Come Convincere Una Persona a Comprare Una Cosa: La Legge della Credenze Secondo Gitomer
2. Come Differenziarsi Dalla Concorrenza – Le Idee di Jeffrey Gitomer
3. Come Diventare Persuasivo e Convincente In Una Presentazione di Vendita: i Consigli di Gitomer
4. Come Diventare Un Venditore Migliore Secondo Gitomer: Cosa Fare e Non Fare
5. Come Fidelizzare I Clienti Con Un Servizio Memorabile: Le Idee di Jeffrey Gitomer
6. Come Fidelizzare La Clientela: La Ricetta Della Fiducia di Gitomer
7. Come Motivare La Forza Vendita Secondo Gitomer: Chiarisci Per Ciascuno Il Suo Why
8. Come Ottenere Più Clienti Nel Tempo? Usa La Legge Del Brand di Gitomer
9. Come Ottenere Referenze Dai Propri Clienti: Le Idee di Gitomer
10. Come Persuadere Un Cliente: L’Esempio del Trapano di Gitomer
11. Consigli Per Migliorare Le Vendite Secondo Gitomer: La Legge dell’Umorismo
12. Migliori Venditori Al Mondo: Jeffrey Gitomer e Le Sue 21.5 Leggi
13. L’Arte di Vendere Secondo Gitomer: La Legge Della Determinazione
14. L’Eccellenza Pratica Nel Manuale Per Venditori Di Jeffrey Gitomer
15. Manuale del Venditore Perfetto Secondo Gitomer: La Legge Della Reputazione
16. Metodi Per Incrementare Le Vendite: Come Chiedere Il Perché Non Hai Venduto Secondo Gitomer
17. Regole Utili Per Vendere Con Successo Secondo Gitomer: L’Atteggiamento Positivo
18. Tecniche di Vendita Che Funzionano Davvero: Le Domande di Jeffrey Gitomer
19. Tecniche Per Fidelizzare Il Cliente: I Consigli di Jeffrey Gitomer