La persuasione del cliente passa attraverso la presentazione di un valore che ne rispecchi perfettamente le esigenze.
In “21.5 Unbreakable Laws of Selling”, l’autore Jeffrey Gitomer, venditore e sales coach di livello internazionale, traccia una serie di leggi a cui attenersi per velocizzare la vendita, un vero e proprio manuale per venditori denso di consigli da adottare e far propri durante le presentazioni ed in fase preliminare.
Tra tutte le leggi della persuasione ce ne è che colpisce per chiarezza e capacità essere usata da tutti.
La legge recita più o meno così: “Quando comunichi per un convincere un cliente non parlare di te ma di lui”.
Per chiarire questa affermazione Gitomer fa l’esempio del trapano, un esempio che qualsiasi tipo di venditore che voglia aumentare i propri clienti deve avere stampato bene nella sua memoria.
Passiamo all’esempio:
Se un cliente venisse da te dicendo “Ho bisogno di un trapano”, l’errore più grande che tu potresti fare è quello di rispondere “Che tipo di trapano vuole” oppure “Lasci che gli mostri tutti i trapani che abbiamo in offerta”.
Rispondere così è sbagliato perché ti stai concentrando su di te e non sul cliente. Stai offrendo una soluzione senza conoscere realmente il vero problema.
La risposta giusta è invece è una serie di domande di approfondimento del tipo:
1. Che tipo di buco ha bisogno di fare con il trapano?
2. Quanto grande vuole che sia il buco?
3. Quando profondo vuole che sia il buco?
3. Lei lavorerà in ambienti chiusi oppure all’aperto?
Sono perciò le domande a creare le soluzioni perché permettono al cliente di esprimere tutte le sue esigenze particolari che poi andrai a risolvere con un prodotto o servizio specifico esattamente per lui.
Ricordatevi poi che più il cliente parla e più domande gli farai, più il cliente ti vedrà come un esperto e più vendite sarai in grado di fare.
Secondo Gitomer il tuo prodotto deve essere il miglior risultato possibile per l’esigenza più specifica possibile che ogni cliente manifesta.
Per chiudere questo articolo vi lascio una delle massime sulla vendita dello stesso Gitomer che ogni venditore e consulente dovrebbe prendere come un vero e proprio comandamento ossia: “Smetti di concentrarti sulle caratteristiche ed i vantaggi del prodotto che vuoi vendere e comincia a porre l’attenzione su quello che succederà dopo che il cliente lo avrà comprato. Se sai quello che succederà dopo, fallo succedere prima e direttamente nella tua presentazione”.
Se desideri saperne di più sulla tecniche di vendita di Gitomer, ecco qui una serie di articoli dedicati che puoi leggere per comprendere al meglio l’autore:
- Come Convincere Una Persona a Comprare Una Cosa: La Legge della Credenze Secondo Gitomer
- Come Differenziarsi Dalla Concorrenza – Le Idee di Jeffrey Gitomer
- Come Diventare Persuasivo e Convincente In Una Presentazione di Vendita: i Consigli di Gitomer
- Come Diventare Un Venditore Migliore Secondo Gitomer: Cosa Fare e Non Fare
- Come Fidelizzare I Clienti Con Un Servizio Memorabile: Le Idee di Jeffrey Gitomer
- Come Fidelizzare La Clientela: La Ricetta Della Fiducia di Gitomer
- Come Motivare La Forza Vendita Secondo Gitomer: Chiarisci Per Ciascuno Il Suo Why
- Come Ottenere Più Clienti Nel Tempo? Usa La Legge Del Brand di Gitomer
- Come Ottenere Referenze Dai Propri Clienti: Le Idee di Gitomer
- Come Persuadere Un Cliente: L’Esempio del Trapano di Gitomer
- Consigli Per Migliorare Le Vendite Secondo Gitomer: La Legge dell’Umorismo
- Migliori Venditori Al Mondo: Jeffrey Gitomer e Le Sue 21.5 Leggi
- L’Arte di Vendere Secondo Gitomer: La Legge Della Determinazione
- L’Eccellenza Pratica Nel Manuale Per Venditori Di Jeffrey Gitomer
- Manuale del Venditore Perfetto Secondo Gitomer: La Legge Della Reputazione
- Metodi Per Incrementare Le Vendite: Come Chiedere Il Perché Non Hai Venduto Secondo Gitomer
- Regole Utili Per Vendere Con Successo Secondo Gitomer: L’Atteggiamento Positivo
- Tecniche di Vendita Che Funzionano Davvero: Le Domande di Jeffrey Gitomer
- Tecniche Per Fidelizzare Il Cliente: I Consigli di Jeffrey Gitomer