La capacità di posizionare un prodotto nella mente del cliente è l’obiettivo finale di tutte le iniziative che rientrano nel concetto di brand positioning, sistematizzato per la prima volta in maniera chiara ed esaustiva da Al Ries e Jack Trout in “Il Posizionamento, La Battaglia Per Le Vostre Menti”.

“Positioning, The Battle For Your Mind”, rappresenta uno stradario preciso ed accurato per tutti coloro che nel marketing o nelle vendite, si trovano nel bisogno assoluto ed ineludibile di rendere prima percepibile e poi commerciabile con successo, un prodotto od un servizio che propongono.

Il libro “Positioning, The Battle For Your Mind”, è denso di informazioni e suggerimenti ed affronta con decisione e assoluta capacità di sintesi anche lo scoglio principale in cui si può arenare chi viene ingaggiato per migliorare l’appetibilità di un prodotto ossia: quali strategie adottare nel caso in cui tutte le nicchie percettive nelle quali vuoi operare sono state occupato sia dal leader che dai follower più attivi.

In questo caso Al Ries e Jack Trout consigliano di cambiare totalmente prospettiva riposizionando il proprio prodotto rispetto agli altri in maniera meramente comparativa.

Ries e Trout all’interno del libro, propongono quindi una serie di esempi tra cui spicca la vodka Stolichnaya.

In questo caso, non era possibile aggredire delle nuove nicchie di mercato sia in termini di leadership che in termini di seconda e terza posizione.

L’unica strategia da adottare era quella della comparazione esaltando un elemento di unicità non afferente alle nicchie percettive già conquistate dai competitor.

La scelta di Stolichnaya fu quella di dire che era una vodka realmente russa con un copy di questo tipo “In America la maggior parte delle vodka sembrano russe. Samaor però è made in Pennsylvania, Smirnoff in Connecticut, Wolfschmidt in Indiana. Stolichnaya invece è differenza, lei è realmente Russa perché prodotta a Leningrado.”

Naturalmente come nel caso di Stolichnaya, Al Ries e Jack Trout puntano la nostra attenzione sul fatto che non basta semplicemente citare il concorrente con cui compararsi ma il pubblicitario dovrà spostare il concorrente fuori dalla posizione mentale che possiede attualmente utilizzando dei fatti che i consumatori possono ignorare.

In questo caso perciò, il positioning, passerà prima per l’individuazione delle debolezze del competitor per erigerle poi a punto differenziante rispetto a te.

In questo modo sarà il tuo prodotto ad assumere il posto di leader nella mente del cliente perché il cliente sarà divenuto finalmente consapevole di qualcosa che non conosceva prima e di un nuovo punto di vista.

La creazione quindi del nuovo punto di vista sarà quindi a fondamento del brand positioning in caso di nicchie affollate ed impenetrabili.

Se vuoi approfondire il concetto di brand positioning applicato al marketing ed alle vendite, ho preparato qui di seguito per te una serie di articoli:

1. Che Cosa E’ Il Brand Positioning Secondo Al Ries e Jack Trout
2. Concetti Base di Marketing Aziendale: La Legge dell’Opposto di Ries e Trout
3. Brand Positioning: Le Domande Che Devi Porti Prima di Iniziare Secondo Ries e Trout
4. Brand Positioning Strategy: Che Cosa Fare Se Sei Già Il Leader Del Mercato Secondo Al Ries e Jack Trout
5. Come Chiamare Un Prodotto: Le Idee di Ries e Trout Nel Libro “Il Posizionamento. La Battaglia Per le Vostre Menti”
6. Come Creare Un Brand Positioning Vincente e Poi Rovinarlo: L’Esempio Mailgram di Ries e Trout
7. Come Differenziarsi Dalla Concorrenza – Le Idee di Jeffrey Gitomer
8. Come Posizionare un Prodotto Quando Tutte Le Nicchie Sono State Prese – Le Idee di Ries e Trout
9. Come Posizionare Un Prodotto Sul Mercato: La Legge Della Caratteristica Inversa di Ries e Trout
10. Consigli di Brand Positioning: Cosa Fare Se Sei Un Follower Secondo Ries e Trout
11. Come Creare Una Marca: I 5 Obiettivi di Un Brand ed I Suoi Attributi Secondo David Aaker
12. Esempi di Brand Positioning: I Milk Duds Secondo Al Ries e Jack Trout
13. Idee Vincenti di Marketing Secondo Ries e Trout: Non Usare Il Benchmarking
14. La Legge 19 Del Marketing Secondo Ries e Trout: Fallire E’ Un Opzione
15. La Legge Del Marketing N.20 Secondo Ries e Trout, Quella Del Clamore Mediatico
16. La Legge Del Marketing N.21 Secondo Ries e Trout: La Differenza Tra Moda e Tendenza
17. La Legge Fondamentale Del Marketing Secondo Ries e Trout: La Legge delle Risorse
18. La Legge N.18 Del Marketing Secondo Ries e Trout: La Legge Del Successo
19. La Prima Regola Del Posizionamento di Un Brand Secondo Al Ries e Jack Trout: La Legge Del Leader
20. Le Tre Ere Della Differenziazione Secondo Ries e Trout Nel Libro “Il Posizionamento. La Battaglia Per le Vostre Menti”
21. Leggi Del Marketing: Il Principio Dell’Imprevedibilità Secondo Ries e Trout
22. Leggi Del Marketing: Il Principio Della Mossa Audace di Ries e Trout
23. Lezioni di Marketing Efficace Per Professionisti e PMI: La Legge Della Segmentazione di Al Ries e Jack Trout
24. Lezioni di Marketing: La Quarta Legge di Al Ries e Jack Trout
25. Lezioni Per La Creazione di Un Brand: Che Cosa E’ La Proposta di Valore, La Brand Value Proposition Secondo David Aaker
26. Marketing Strategico Per Imprese: La Settima Legge di Ries e Trout
27. Personal Branding: La Domanda Fondamentale Che Devi Porti Secondo Al Ries e Jack Trout
28. Posizionare Un Brand: Le 5 Caratteristiche di Un Marchio Ben Posizionato Secondo David Aaker
29. Principi Base Per Creare Campagne di Marketing di Successo: La Legge Del Sacrificio di Ries e Trout
30. Principi di Marketing Utili Alle Aziende: La Sesta Legge di Ries e Trout
31. Principi Per Il Successo Aziendale: Quando Utilizzare La Strategia Sii Primo
32. Strategie Commerciali e di Marketing Vincenti: Segui La Legge Della Scala di Ries e Trout
33. Strategie di Brand Positioning Sbagliate: L’Esempio Xerox Secondo Ries e Trout
34. Strategie di Marketing Per Le Aziende: La Terza Legge di Al Ries e Jack Trout
35. Strategie di Marketing Che Funzionano Sempre: La Legge 15 Di Ries e Trout
36. Strategie Di Marketing Fallimentari: Perdere La Prospettiva A Vantaggio del Breve Termine
37. Strategie di Marketing Pubblicitario Che Funzionano: Non Essere Il Migliore Ma Il Primo
38. Strategie di Marketing Vincenti: La Prima Legge di Al Ries e Jack Trout
39. Tecniche di Marketing Vincenti: La Legge del Focus di Ries e Trout
40. Come Creare Una USP Vincente Per Apparire Unico Al Tuo Pubblico di Riferimento
41. Tecniche di Marketing Vincenti: La Strategia STP, Segmentazione, Targeting, Positioning
42. Come Segmentare Il Mercato Nel Modo Giusto: Strategie Intelligenti di Segmentazione del Pubblico
43. Come Costruire Una Brand Identity, Un Marchio Personale Riconoscibile e Di Successo
44. Come Creare Un Marchio Di Successo: Consigli Di Base Per Lo Sviluppo di Un Brand