Argomento:
Come scegliere il prodotto perfetto da vendere e come venderlo al meglio.
Cosa Impareremo?
A scegliere un prodotto in grado di generare un effetto wow
L’Autore dell’Articolo Originale:
Billy Mays.
Chi è Billy Mays?
Billy Mays è stato un personaggio televisivo statunitense famoso per aver venduto una vastissima gamma di prodotti per diverse aziende come OxiClean, Orange Glo, Kaboom sul canale Home Shopping Network.
In questo articolo verranno descritti i suoi segreti di vendita, dalla scelta del prodotto giusto al marketing a risposta diretta.
Ecco alcuni dei suoi consigli migliori:
Se vuoi imparare a vendere devi sempre:
- identificare il prodotto giusto
- scegliere il target appropriato.
Per far questo, bisogna capire quali prodotti hanno le potenzialità di distinguersi in un mercato letteralmente congestionato dalla concorrenza.
Ma come fare?
Ecco come Billy Mays selezionava i prodotti per le televendite televisive.
Come Scegliere il prodotto giusto secondo Billy Mays
Cosa rende un prodotto perfetto per le pubblicità di Direct Response in TV?
Da questo punto di vista, c’è una sola grande caratteristica che rende un prodotto degno di uno spot televisivo: il prodotto deve funzionare benissimo.
Il prodotto deve perciò in primis mantenere le promesse che fa o il ritorno d’immagine negativa sarà devastante.
Billy, da questo punto di vista, ha sempre cercato prodotti destinati a diventare best-seller e in grado di offrire un’esperienza positiva per l’acquirente.
Se c’era una cosa davvero importante per Billy, era proprio la qualità del prodotto.
Un cliente insoddisfatto avrebbe creato troppi problemi dando vita ad una dimensione di sfiducia sociale e cattiva reputazione.
Quindi, non importa quale sia il tuo prodotto o servizio, devi essere in grado di MOSTRARE (non dire) ai potenziali acquirenti cosa può fare per loro e come renderà la loro vita più facile.
E poi c’è il cosiddetto fattore wow, ossia quella caratteristica in grado di catturare realmente l’attenzione dello spettatore.
Si tratta di una sorta di X-Factor per dirla in termini televisivi.
Attenzione però: non tutti riescono a capire come crearlo.
Ad esempio, negli spot di OxiClean le macchie scompaiono proprio davanti ai tuoi occhi e Mighty Mend It ripara una bandiera che resisterà a venti addirittura di un uragano.
Questo è un altro motivo per cui i prodotti basati sulla “prevenzione” non vendono mai bene.
Non si può veramente “vedere” il risultato perché è quasi impossibile trovare dimostrazioni efficaci in grado di produrre l’effetto WOW.
Per generare questo effetto, pensa al tuo prodotto e servizio e trova un modo eccezionale per dimostrare quello che fa.
Più mostrerai questo vantaggio, più persuasivo sarà il tuo marketing.
Il prodotto giusto persuade le masse
Ovviamente i mezzi a disposizione di chi crea uno spot televisivo non sono gli stessi di quelli delle campagne online, dove invece è più semplice personalizzare e indirizzare i propri contenuti verso un target specifico.
Il marketing televisivo è un delicato gioco di numeri. Più ampio è il tuo pubblico, maggiore è la tua possibilità di raggiungere grandi dimensioni.
Quindi, per rendere il tuo prodotto più attraente per un mercato più generale, pensa alle caratteristiche e ai vantaggi della tua offerta.
Perché una persona dovrebbe acquistare il tuo prodotto?
Leggi e rileggi ogni parola del tuo script, pensa al tuo prodotto, al tuo target.
Correggi più volte il tuo testo perché non c’è mai fine alla perfezione.
Nella maggior parte dei prodotti esiste qualcosa che può essere rimossa o aggiunta (o entrambi) per ottenere risultati sempre migliori.
Il prodotto giusto risolve il problema più importante
Prima di pensare di essere pronto ad una vendita televisiva fatti questa domanda:
Il tuo prodotto fornisce una soluzione semplice e poco costosa a un problema comune a tante persone?
Se la risposta è sì, il tuo prodotto ha già superato il test, ma se la tua risposta è no, non perdere ancora ogni speranza.
Se riesci a dimostrare che il tuo prodotto rende la vita più facile a chi lo possiede, hai già la vittoria in pugno.
Eppure ricordati anche che le persone non sono sempre consapevoli del problema che hanno, a volte devi proprio mostrarglielo.
Ad esempio: “Sei stanco dei coltelli che non tagliano?”
Evidenzia una problematica come impellente, qualcosa di così importante da gestire che è assurdo che il tuo utente ancora non abbia trovato una soluzione.
Lo stile pubblicitario di Billy si basa sulle prospettive di un acquisto impulsivo: vale a dire che le pubblicità devono far sì che la gente desideri il prodotto in quello specifico momento.
Meglio oggi che domani: i prodotti devono risolvere un problema che i consumatori hanno oggi piuttosto che un potenziale problema che potrebbero incontrare in futuro.
Inoltre, le scoperte di NeuroMarketing hanno recentemente rivelato che è più facile vendere la rimozione di un dolore, piuttosto che i progressi verso un obiettivo.
Il bisogno di “avere qualcosa ora” è ben radicato nella cultura di oggi grazie a fenomeni di massa che vanno dalla messaggistica istantanea alla cottura a microonde e alla visione di film on demand: tutti pretendiamo una gratificazione immediata.
Questo vale ancora di più per i prodotti che mirano a risolvere problemi e frustrazioni.
Se vuoi perdere peso, ciò che desideri veramente non è una dieta rigorosa combinata con esercizio fisico. Questo approccio non vende.
No, quello che tutti vogliamo è la pillola magica da prendere senza sforzi, magari di notte in modo da svegliarci in forma e più attraenti.
Infine, un altro criterio utilizzato da Sully per selezionare il prodotto ideale da proporre è l’unicità.
In altre parole, il prodotto ideale dovrebbe avere qualcosa di speciale, che risponda a un’esigenza comune ma totalmente diverso dagli altri (o con almeno una caratteristica diversa).
Spesso un prodotto diverso vende più di un prodotto migliore.
Tratto dall’articolo originale: https://strategicprofits.com/2009/07/08/billy-mays-marketing-magic/.