Acquisire nuovi clienti per il tuo business è fondamentale se vuoi sopravvivere in un mercato altamente competitivo e che quotidianamente “si suicida” abbassando i prezzi.

Da questo punto di vista, le prime tecniche si sono sviluppate partendo dai negozi fisici, offline, e dalla classica relazione personale che consentiva di creare rapporti in modo molto naturale dialogando semplicemente con il cliente.

Tuttavia il mercato è ormai orientato al mondo digitale ed acquisire clienti online, è tutto un altro mondo e in questo mondo il dialogo reale con chi compra è sostanziamente mutato e ovviamente ridotto.

Come funziona la ricerca di potenziali clienti online?

Partiamo dai dati.

Nel mondo, gli utenti che usano internet sono circa 4.54 miliardi di persone e cioè il 59% della popolazione mondiale; in Italia milioni di utenti si connettono ogni giorno ai loro social preferiti trascorrendo molto tempo sulle diverse piattaforme.

Gli utenti attivi sono 35 milioni, e cioè il 58% della popolazione.

Visti i numeri, la prima cosa da definire è sempre la strategia di marketing da mettere in atto per capire quali strumenti utilizzare a seconda della nostra attività e naturalmente per raggiungere un target ben profilato, una piccola fettina di quegli utenti, una fettina precisa e potenzialmente interessata ai tuoi prodotti o servizi.

Questo target arriverà al tuo prodotto-servizio soprattutto attraverso i motori di ricerca e l’utilizzo dei social network (ultimamente solo se decidi di investire soldi in pubblicità).

In Italia, da questo punto di vista, abbiamo attività che prosperano grazie all’online, ma ancora migliaia d’imprese che non sono riuscite a sfruttare questo strumento e continuano a lavorare col vecchio sistema, oppure ad investire migliaia di euro in pubblicità senza ottenere alcun riscontro economico.

Perché accade tutto questo?

Semplice: per vendere di più non basta avere un sito, aprire un e-commerce o lanciare una campagna pubblicitaria.

Devi avere un metodo e l’unico metodo che funziona online se vuoi ottenere nuovi clienti è:

1. avere un elemento che ti differenzi dai tuoi concorrenti
2. possedere un sistema di acquisizione clienti professionale e costantemente aggiornato.

1 – Partiamo dall’elemento differenziante

Si tratta di quel singolo elemento che rende il tuo prodotto o servizio distintivo.

Per creare un elemento differenziante devi conoscere (o creare da o) la caratteristica unica del tuo prodotto e che soprattutto non sia accessibile alla concorrenza.

Solo in questo modo potrai dare al cliente una motivazione logica per la quale acquistare il tuo prodotto.

2 – Costruisci un sistema di acquisizione clienti online

In questo caso invece, si tratta di strutturare un metodo chiaro, replicabile e misurabile, che ti permetta di acquisire nuovi clienti in target e farti vendere di più (e magari ad un prezzo più alto).

Progettare un sistema di acquisizione clienti online, significa definire i canali coi quali comunicare la tua offerta, il budget a disposizione per la campagna, l’obiettivo da raggiungere e le automazioni attraverso il quale raggiungerlo (la cosiddetta marketing automation).

I canali principi per trovare clienti online

I motori di ricerca

Le persone che navigano su Google sono interessate ad acquistare un determinato prodotto o servizio e sfruttano il motore di ricerca per scoprire dove trovarlo e chi lo vende.

Grazie a Google poi, cercano anche testimonianze e opinioni su di esso da chi l’ha già acquistato in modo poi da fare la scelta giusta.

Google è una piattaforma per trovare nuovi clienti molto interessante, utilizza algoritmi ben precisi che selezionano i risultati da mostrare.

Per questo motivo, in qualità di azienda devi generare una strategia che ottimizzi proprio il funzionamento di tali algoritmi.

Ecco i principali algoritmi utilizzati da Google:

Google Panda; dà maggiore rilevanza ai contenuti che considera di qualità elevata (dipende dall’autorevolezza di chi lo pubblica, dalla lunghezza del testo, dalla formattazione, dalla scelta delle parole chiave, ecc) e questo rappresenta l’algoritmo base di Google. Si preoccupa di mostrare agli utenti solo contenuti pertinenti che possano costituire un valore aggiunto.

Con questa tecnologia Google vuole combattere contenuti copiati, non affidabili o sbrigativi.

Google Penguin; l’attenzione viene posta sull’autorevolezza dei backlink (quei link che da fonti esterne rimandano al nostro sito); questo algoritmo punisce coloro che hanno acquistato link innaturali per far crescere il proprio sito web.

Google Rankbrain; è basato sul machine learning (la capacità della macchina di allenarsi sempre di più nella comprensione di un input che le è stato dato rispetto alla semplice esecuzione). Questo algoritmo serve per creare un ordine nei miliardi di pagine che appaiono come risultato dalla ricerca degli utenti.

Google BERT; qui Google introduce la comprensione dell’intento di ricerca degli utenti a partire dalle query che digitano all’interno del sistema.

L’intento di base è sempre quello di mostrare dei risultati di ricerca quanto più pertinenti agli utenti online in quel preciso momento soddisfacendo le loro aspettative.

Le campagne pubblicitarie

Raggiungere utenti in target in maniera organica è davvero complesso, soprattutto se non ti affidi a un’agenzia SEO; perciò il sito internet deve essere supportato anche da campagne di web advertising correttamente impostate.

Il vecchio modo di fare pubblicità sparava a zero sulla folla e tentava di colpire più persone possibile; oggi gli strumenti pubblicitari permettono di raggiungere un target profilato.

Da questo punto di vista, esistono diversi canali di Google per fare campagne sponsorizzate.

I principali sono Google Ads, Shopping e Display.

Google Ads

E’ la piattaforma di advertising che ti dà la possibilità di sponsorizzare i tuoi prodotti quando l’utente cerca una parola chiave.

Creando una campagna con le parole, ad esempio, “Libreria Olistica Milano” Google metterà il tuo annuncio e il tuo sito web tra i primi 3 risultati di ricerca (il triangolo d’oro) potrai quindi farti trovare con più facilità dai clienti interessati a questo argomento.

Gli utenti vogliono trovare online esattamente quello che stanno cercando, altrimenti si stancheranno e non venderai il tuo prodotto.

Questo strumento è strategico perché dà più visibilità al tuo sito e ti permette di fare lead generation (ovvero generare contatti via mail o telefonici); potrai infatti decidere di sponsorizzare landing page, in cui guidare l’utente fino all’ultima pagina dove chiederai di lasciarti i suoi dati.

In questo modo potrai tenere sotto controllo la provenienza del nuovo lead, sarai in grado di segmentarlo e monitorarlo per capire i suoi interessi e proporgli solo prodotti e servizi perfettamente in target.

La lead generation naturalmente, fa capo al marketing tradizionale e non è altro che la generazione di una lista di possibili clienti interessati ai nostri prodotti o servizi.

Si mettono in campo strategie per trovare nuovi clienti interessati, con offerte, eventi, e una volta attirati, i nuovi prospect saranno invitati a lasciare il loro contatto e le generalità; da qui inizia la costruzione di un database per successive azioni di marketing profilato.

Ricorda: alla base di tutto, naturalmente, c’è la tua capacità di comunicare.

Difatti, come nel mondo fisico i venditori utilizzano un certo linguaggio, fanno leva su determinate situazioni, sul web dovrai sviluppare quella competenza scritta chiamata copywriting.

Nelle tue pagine, negli annunci, nei post sui social media, dovrai utilizzare questo strumento per creare comunicazioni impattanti sul tuo target e raggiungere più lead possibili.

Se hai un sito e gli utenti arrivano da te dal web o seguendo un banner probabilmente sono già interessati al tuo prodotto; quindi una volta ottenuti i loro contatti lo sforzo dovrebbe essere minimo.

Distribuisci perciò i moduli di contatto in diverse zone del sito.

Attenzione però sempre alle nuove normative per la tutela della privacy (GDPR); dovrai sempre far spuntare le caselle per ottenere il consenso all’utilizzo dei dati, altrimenti saranno inutilizzabili.

Altro strumento importante è l’iscrizione alla newsletter; è sfruttabile su tutti i siti e ti permette di rimanere sempre in contatto coi tuoi lead avviando un’attività detta lead nurturing, indispensabile per mantenere un rapporto coi tuoi contatti e tenerli sempre informati sulle novità e le offerte relative ai tuoi prodotti con contenuti nuovi.

Google Shopping

E’ indispensabile per chi ha un e-commerce e cerca nuovi clienti online; infatti aiuta le aziende, tramite la pubblicità, a mostrare visivamente i propri prodotti agli utenti che cercano informazioni sul motore di ricerca.

E’ un canale da utilizzare assolutamente se vendi prodotti con forte impatto estetico come abbigliamento, accessori moda, prodotti per la casa, ecc.

Google Display

E’ lo strumento più adatto per creare campagne di retargeting e inseguire gli utenti che hanno già visitato il nostro sito o il nostro negozio online.

Esso mostra i tuoi annunci pubblicitari anche su tutti i siti partner di Google, tra cui molti quotidiani nazionali e internazionali.

Come accade per le Facebook Ads di Retargeting, anche Display ricorda ai potenziali clienti di tornare sul tuo sito e completare l’acquisto.

Trovare nuovi clienti su Facebook

Facebook è un’ottima piattaforma per trovare nuovi clienti, anche se nasce come posto virtuale dove restare in contatto con gli amici; le persone vogliono condividere storie, foto, con amici e parenti, sono lì per divertirsi non per acquistare.

Ecco quindi 3 strategie per trovare nuovi clienti:

1. Crea una pagina Social della tua azienda dove andrai ad inserire tutte le notizie che possono essere utili ai tuoi potenziali clienti; condividi testimonianze, spiega cosa fa il tuo prodotto, racconta quali problemi risolve e come migliora la vita delle persone.

2. Crea un gruppo Facebook: è il tuo spazio personale dove interagire con i tuoi clienti e potenziali clienti, dove mettere a disposizione la tua esperienza e rispondere a tutte le loro domande, è un luogo più intimo, è come casa tua.

3. Crea una campagna di Facebook Ads; con questo strumento a pagamento potrai raggiungere più persone in linea con i tuoi interessi ed esigenze di target filtrando il pubblico per età, sesso, posizione geografica, posizione lavorativa ecc. ecc.

Ricordati sempre che i social vogliono interazione.

E, da questo punto di vista, puoi creare interazione sui media, Facebook, Instagram, Tik Tok, Youtube, anche semplicemente creando post e interagendo con le persone, creando hype sul tuo prodotto e servizio, facendo in modo che i tuoi post siano magari ricondivisi, rispondendo ai commenti, aggiungendo ai testi hashtag o geotag.

Ricorda infine di creare post impattanti generando curiosità ed invitando il potenziale cliente a contattarti in privato per ottenere ulteriori informazioni.