Lezione tratta dal mio Gruppo FB “Il Paradiso dei Copywriters (Clicca Qui)“.
Ieri ho ricevuto una chat di Lucia Conforti che mi ha chiesto una mano su di uno script per vendere consulenze per l’iniziativa “Resto al Sud”.
Come sapete, se lo sapete, l’iniziativa Resto al Sud mira a creare nuove imprese nel Mezzogiorno con € 60.000 a fondo perduto per il singolo che desidera diventare il nuovo schiavetto dello Stato Italiano.
Metà ce li metti te e l’altra metà lo Stato.
E dal momento che Lucia lavora per un’associazione ho deciso di aiutarla pro bono e farci una lezione.
Probabilmente avevo battuto la testa.
Ma comunque l’obiettivo della lezione è farvi capire esattamente come si vende e soprattutto come non si vende.
Perché il problema dei copywriter e di chi vuole vendere in generale un servizio, è quello che io chiamo la sindrome da Pagine Gialle.
È l’idea secondo cui per vendere è necessario fare un bello elencone, spiegare spiegare spiegare ed ogni tanto inserirci delle belle Power Words perché così t’insegnano i corsettini di merda.
Per farvi capire l’inutilità di tutto questo, vi racconto la storia di uno dei miei mentori che vendeva pezzi di ricambio per camionisti (e che m’insegnò a farlo).
Il primo giorno di affiancamento mi mise in mano un tomo di più o meno 4 kg con le descrizioni di tutti i prodotti e mi disse….bene…ti piace il manualotto?
Ed io: “che ci devo fare?”
E lui: “Me lo devi studiare a memoria entro domani.”
Ed io: “Ma è impossibile!”
E lui: “Esatto.”
E quindi prese il manualotto e lo tirò fuori dal finestrino della macchina.
E da quel momento m’insegnò a vendere perché lui era il migliore di tutti (anche se era Pisano!!!).
E anche senza il manualotto.
Perché quando lui vendeva……il prodotto semplicemente lo citava, lo introduceva.
Poi era lui a vendere.
Anzi.
Era l’altro a comprare.
Ed ora vediamo lo script di Lucia.
“𝗛𝗮𝗶 𝘁𝗿𝗮 𝗶 𝟭𝟴 𝗲 𝗶 𝟰𝟲 𝗮𝗻𝗻𝗶?
Adesso puoi aprire la tua impresa!
Scegli l’attività più adatta alla tua idea di business e dagli forma con 𝗥𝗲𝘀𝘁𝗼 𝗮𝗹 𝗦𝘂𝗱.
L’incentivo concreto promosso da 𝗜𝗻𝘃𝗶𝘁𝗮𝗹𝗶𝗮 che ti da subito accesso alle risorse che cerchi per realizzare il tuo 𝐒𝐨𝐠𝐧𝐨 𝐈𝐦𝐩𝐫𝐞𝐧𝐝𝐢𝐭𝐨𝐫𝐢𝐚𝐥𝐞!
Contattaci per richiedere informazioni:”
A primo impatto sembra perfetto.
C’è tutto.
Ma se lo guardi con gli occhi del venditore e con quelli del Metodo COPY MEMORY™, ti accorgi che è esattamente come il Manualotto.
Ora rifacciamolo.
Ma prima di rifarlo cerchiamo di capire quello che non va.
Ed ora te lo spiego Lucia:
1. Lo stai fai facendo ragionare
Prima fissi un range di età e così attivi la sua consapevolezza.
Poi usi termini come “incentivo”, “risorse”, “informazioni”. Sono tutti termini che attivano il ragionamento consapevole ma non tu stai vendendo a Spock!!!.
E più attivi il ragionamento consapevole, più fai pensare e più crei dubbi.
2. Usi la parola che conosce e con tutto il campo semantico connesso (e che fa paura): impresa.
Se dici a una persona che adesso può aprire un’impresa, tu, a parte chi già lo voleva fare, generi ansia.
Lo mandi in guerra e manco lo hai addestrato.
3. Non evochi e poi elimini le sue paure
Se tu non evochi le paure di chi legge per poi diluirle ed abbatterle, quelle paure usciranno sempre quando meno te lo aspetti.
Per questo quando si vende, si vende “verso” e si vende “via da”.
4. Non metti fretta Cribbio!
Ora rifacciamolo in due versioni: furba e bastarda.
Versione furba:
“Vuoi Aprire L’Attività dei Tuoi Sogni Ma Allo Stesso Tempo Essere Certo Che Non Andrai Mai a Sbattere?
Con Resto Al Sud è TUTTO MALEDETTAMENTE PIÙ FACILE perché ottieni fino a 60.000€ a fondo perduto.
Lo Stato ti copre il 50% (E QUALUNQUE COSA SUCCEDA).
E Il Resto Lo paghi a tasso 0 (e in 8 Anni!).
PRATICAMENTE UN REGALO.
Contattaci Immediatamente (perché i fondi sono limitati).”
Che cosa ho fatto?
1. Non ho parlato d’impresa ma di “attività” perché il termine attività contiene più ambiti semantici e la maggior parte positivi.
2. Ho creato Certezza + Facilità + Non Hai Niente Da Perdere (le tre Grazie della Vendita, Grazia, Graziella e Grazie al…)
3. Ho creato Urgenza
Bene, ora la versione “bastarda ma bastarda vera”.
“Cerchi Lavoro? ALLORA SMETTI DI CERCARLO ed Ottienilo Subito da Solo Con I Finanziamenti (Semplici e a Pioggia) a Fondo Perduto di Resto Al Sud.
Si prevedono oltre 50.000 Nuovi Lavori Creati Da 0.
Contattaci Immediatamente ed ottieni il TUO FINANZIAMENTO (Prima Che I Fondi Limitati Finiscano)”
Che cosa ho fatto?
1. Ho volato basso basso ed ho preso tutti con il concetto di Lavoro (non d’impresa)
2. Ti ho detto che la puoi finire di cercare perché lo ottieni da solo con i finanziamenti (non ho detto “crei” ma “ottieni da solo” legando tutto a “Smetti di Cercare”
3. Ti ho detto che i soldi arriveranno come uno tsunami
4. Ti ho proiettato già nel futuro
5. E poi te lo ho tolto dalla faccia se non muovi il culo
In entrambi i casi, “furbo” e “bastardo” ho:
1. evocato emozioni
2. ho eseguito il cosiddetto reframe della Programmazione Neurolinguistica: “impresa” è diventata “attività” e poi addirittura “lavoro”.
3. ho creato il futuro
4. ho sparso una manciata di pepe al culo.
BENE, SE SEI INTERESSATO O INTERESSATA AD UN CORSO CHE TI SPIEGA ESATTAMENTE TUTTE QUESTE TECNICHE (ANCHE LE PIÙ BASTARDE IN ASSOLUTO) CHE PUOI USARE NELLA SCRITTURA E NELLA VENDITA A TU PER TU DI SERVIZI SCRIVI “LO VOGLIO” TRA I COMMENTI.
E DAI FUOCO A QUEL MANUALOTTO DI MERDA PERFAVORE.