Tra i libri più belli che ho letto nel campo della vendita o meglio della creazione di opportunità di vendita, c’è sicuramente “How To Grow When Markets Don’t”, un libro che insegna a pensare.
Gli autori sono Adrian Slywotzky e Richard Wise, il primo, vicepresidente e direttore di Mercer Management Consulting, Inc., una società di consulenza strategica e operativa globale e coautore di “The Profit Zone, How Digital Is Your Business?”, il secondo capo dell’ufficio di strategia della filiale nordamericana di Mercer Consulting, ed entrambi specializzati nell’aiutare le aziende prima ad identificare, poi a dare priorità ed infine a sfruttare tutte le nuove e potenziali opportunità di crescita.
“How To Grow When Markets Don’t” parte da un assunto fondamentale, una vera e propria rivoluzione copernicana nel modo di pensare al futuro della propria azienda.
Un’azienda, secondo gli autori, non cresce in vendite, profitti e ricavi, concentrandosi esclusivamente sull’innovazione del prodotto.
Tutti innovano ed allo stesso tempo i consumatori non sono più propensi come una volta ad acquistare prodotti che sono solo marginalmente migliori degli altri.
Le aziende secondo Slywotzky e Wise, devono concentrarsi su qualcosa di diverso rispetto al lancio di nuovi prodotti e questo qualcosa è l’innovazione della domanda, ossia la creazione di nuove opportunità rispetto al modo con il quale i tuoi clienti utilizzano, mantengono, stoccano e smaltiscono il tuo prodotto.
Secondo Slywotzky e Wise, dovrai quindi cercare tutte quelle che sono le esigenze più avanzate dei tuoi clienti attuali e servirle creando nuovi prodotti e servizi.
Prendiamo due esempi del libro in modo da divenire più concreti.
Il primo esempio riguarda un produttore di trattori e tosaerba: John Deere.
John Deere invece di concentrarsi esclusivamente sull’innovazione dei tosaerba e dei trattori si è concentrato sulle esigenze affini a questo tipo di prodotto.
Perciò ha iniziato ca offrire ai professionisti del verde e ai paesaggisti una gamma di prodotti che vanno da sementi di erba fino ad offrire ai consumatori un’ampia gamma di soluzioni di finanziamento per gli equipaggiamenti John Deere, tra cui opzioni di acquisto rateale, noleggio finanziario e affitto.
Un altro esempio è Cardinal Health attiva nella distribuzione farmaceutica che ha aumentato il proprio business non innovando la sua catena distributiva ma fornendo alle sue 26.000 farmacie clienti i suoi sistemi informatici che contenevano il know-how del Cardinal sulla gestione delle scorte e sugli approvvigionamenti. A questi ha aggiunto in seguito nuovi sistemi di erogazione automatica di farmaci, servizi di logistica per i produttori di farmaci ed altri servizi in outsourcing.
In entrambi i casi le aziende perciò si sono concentrate non sull’innovazione del prodotto ma sull’innovazione della domanda pensando a tutte le possibili esigenze dei loro clienti già attivi.
Questa categoria viene definita come una nuova classe di prodotti e servizi su cui ragionare che gli autori definiscono di esigenze di terzo grado.
Questo tipo di esigenze sapranno generare la crescita del fatturato di un’azienda attraverso tre direttive.
La prima è la creazione di nuove opportunità nel campo di una relazione già attiva con un cliente.
Il cliente non comprerà quindi solo il tuo prodotto ma altre dimensioni connesse.
La seconda è la capacità di creare nuove offerte integrate, bundle in grado di aumentando il fatturato con il cliente sfruttandone la relazione.
La terza è quella di insegnare al cliente nuovi modi di lavorare, più veloci e redditizi e quindi guadagnare da queste nuove modalità di lavoro attraverso nuovi prodotti costruiti per soddisfarli come ad esempio royalties, canoni di abbonamento, lavori in outsourcing, certificazioni e garanzie e molto altro ancora.
In questo modo un’azienda potrà vendere con successo anche in momento di crisi perché ha preparato il terreno attraverso nuove modalità di interazione continua con quel cliente che prima acquistava da loro solo ed esclusivamente una cosa.
Nei prossimi articoli approfonndiremo questo concetto di esigenza di terzo grado che è fondamentale per qualunque azienda o freelance che debba farsi spazio in un mercato già saturo e sempre più propenso all’abbattimento dei costi.
Da questo punto di vista, ecco tutti gli articoli dedicati ad How To Grow When Markets Don’t”:
3. Come Vendere Con Successo Anche Nei Momenti di Crisi: Le Idee di Adrian Slywotzky e Richard Wise
4. Azioni Per Aumentare Il Fatturato In Azienda? Sfrutta Le 4 Potenzialità Delle Tue Reti
5. Come Aumentare I Clienti In Azienda Rimuovendo I Blocchi Nascosti Che Non La Fanno Crescere
6. Come Aumentare Il Business Aziendale Facendo Passare Idee Innovative
7. Come Migliorare La Propria Attività Commerciale Costruendo Una Posizione Strategica
8. Come Far Crescere La Propria Azienda Con Un Piano di Innovazione Della Domanda
9. Idee Per Aumentare il Fatturato: Quale Roadmap Adottare Per Creare Nuove Iniziative
1o. Tutti I Tipi Di Risorse Informative D’Impresa Utili Ad Incrementare Il Tuo Fatturato Aziendale