Tra i libri di vendita più significativi degli ultimi anni c’è sicuramente “Getting into customer’s head” di Kevin Davis di cui abbiamo già parlato in numerosi articoli che trovi tutti a fondo pagina.

Davis è un formatore particolare perché più che concentrarsi sulle tecniche classiche di vendita, dalla presentazione al closing, concentra la sua attenzione più sul contesto, ossia su tutte quelle azioni che è un venditore di prodotti e servizi deve fare per comprendere a fondo quelli che possono essere ambiti inesplorati e nuove esigenze del cliente non ancora soddisfatte.

Davis, in ogni sua pagina, ti spinge a ragionare con gli occhi del cliente ed è in questo modo che ha concepito l’idea dei ruoli in cui devi porti per trovare le soluzioni di cui i tuoi clienti hanno realmente bisogno.

Il primo ruolo che tratteremo è il ruolo dello “Studente”.

In questo caso devi porti sei tipologie di domande.

Vediamole una ad una.

1. Quali cambiamenti interni ed esterni all’azienda potrebbero influenzare l’attività del mio cliente?

Per darvi un’idea concreta, una società per cui ho lavorato ha tagliato un volume elevato di copywriter ma ha mantenuto coloro che realizzavano video.

Se ragionassimo ad esempio sul cambiamento nel consumo dei contenuti, un venditore potrebbe concentrarsi sulla vendita dei video e sulla formazione in tale ambito ed un produttore di classici contenuti testuali potrebbe evolvere in un produttore di video di livello.

Ragionare quindi sui cambiamenti in atto consente di capire dove sono o saranno le nuove esigenze di un cliente e quindi dove sono e saranno le nuove opportunità di business.

La seconda domanda che dobbiamo porci è poi: “Come si svolgono i processi lavorativi in un’azienda?”.

Se ragioniamo in quest’ottica potremmo vendere o sviluppare prodotti o servizi in grado di velocizzare tali processi od addirittura annullarli o renderli meno costosi.

Molti miei colleghi e spesso anche io hanno scelto di lavorano con dei collaboratori Italiani fuori dall’Italia per svolgere mansioni più o meno complesse.

Questo perché in Italia i costi sono elevati ed in più chi lavora all’estero è molto più motivato perché vuole mantenere a tutti i costi il suo status di freelance libero.

Quindi creare un esempio team di Italiani in remoto potrebbe essere un’idea di business.

Terza domanda da porsi è poi “Come si distingue quest’azienda dai suoi competitor?” ed “In quale modo posso rendere ancora più forti queste caratteristiche distintive?”

La quarta domanda afferente al ruolo dello studente è: “Quali sono i criteri con cui il tuo cliente misura il suo successo?”

Un criterio ad esempio potrebbe essere quello di sentirsi parte dei migliori.

Per questo nascono come funghi eventi di Web marketing che toccano ambiti sempre più specifici, perché i migliori vogliono confrontarsi con i migliori e su ambiti estremamente precisi.

La quinta domanda dello studente è poi: “Quali sono i problemi particolari del mio cliente alle quali far corrispondere un mio servizio già presente od addirittura nuovo”?

La sesta ed ultima domanda che dobbiamo porci in qualità di venditori o di produttori è infine: “Come cambieranno le performance lavorative di coloro che acquisteranno il mio prodotto o servizio?”

Se voglio migliorare ad esempio la capacità di un influencer di guadagnare potrei ad esempio creare un mio network personale di aziende interessate a questo tipo di servizio.

Tutte queste domande, in sintesi, ci consentiranno, mettendoci nel ruolo di studente aziendale, di capire quali siano le problematiche reali affrontate dall’azienda e di porsi quindi come consulente in grado di risolverle.

Studiando quindi l’attività del tuo cliente ne conoscerai i limiti e le esigenze e quindi saprai progettare o scegliere i servizi più adatti.

E quali sono le esigenze più comuni in ogni azienda? Sono essenzialmente due.

C’è il bisogno di generare maggiore redditività e quindi di ridurre i costi mantenendo le performance.

C’è poi il bisogno di velocizzare un processo e quindi di fare le stesse cose di prima in minor tempo.

Ragionate su questi due concetti, redditività e velocizzazione per varie tipologie di azienda, e troverete molti prodotti e servizi da vendere od addirittura da progettare.

Nei prossimi articoli approfondiremo ancora le idee di Kevin Davis toccando altri ruoli da assumere per immaginare nuove opportunità di vendita.

Da questo punto di vista, se vuoi approfondire le idee di Kevin Davis sulla vendita, ho preparato per te una serie di articoli:

1. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
2. Come Vendere Di Più Assumendo Il Ruolo Dello Studente: Lezioni di Kevin Davis
3. Imparare dai Grandi Venditori: Le 4 Fasi del Processo di Vendita Secondo Kevin Davis
4. Tecniche di Vendita: Come Preparazione Una Negoziazione Vincente Secondo Kevin Davis
5. Come Fare Upselling Assumendo Il Ruolo Del Venditore – Agricoltore Secondo Davis
6. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
7. Come Migliorare Le Tue Performance di Vendita Assumendo Il Ruolo del Terapeuta
8. Come Vendere Meglio e Mantenere I Clienti Assumendo Il Ruolo del Venditore Insegnante
9. Consigli Per Imparare A Vendere Di Più: Come Venditore Assumi Il Ruolo del Medico
10. Strategie di Vendita: Come Chiudere Più Contratti Assumendo Il Ruolo Del Negoziatore