Durante i miei anni di copywriter e Web marketer freelance ho avuto la fortuna di poter lavorare per varie tipologie di aziende. Alcune prosperano tutt’ora, altre respirano affannosamente, altre ancora sono sonoramente fallite, ma fra tutte le aziende per cui ho lavorato ce ne sono state alcune che sono state semplicemente vendute ed ad un prezzo che ha fatto la fortuna di coloro che le hanno create da 0.
L’imprenditore – ad esempio – che per primo mi ha dato realmente la possibilità di crescere come consulente è stato ed è tutt’ora un creatore seriale di imprese. Le crea, le porta al Top e poi le vende al massimo del loro splendore.
Ma come fa?
Bene, in questo articolo vi voglio presentare alcuni concetti importanti di “Built To Sell”, un magnifico libro di John Warrilow che ha sistematizzato in parole semplici ed in passi specifici tutti i passaggi che devi impegnarti a fare per rendere la tua azienda realmente vendibile.
So che siete freelance e non sono argomenti che vi toccano attualmente ma vi assicuro che una piccola percentuale di voi un giorno avrà l’ambizione, il numero di clienti, gli investimenti e la propensione al rischio, per affrontare questa scelta.
Perciò tanto vale affrontarla con la più chiara tra le consapevolezze.
Perciò iniziamo.
Secondo Warrilow la premessa fondamentale per rendere la tua azienda realmente vendibile è il fatto che possa funzionare anche senza il tuo coinvolgimento diretto.
L’assenza del tuo coinvolgimento diretto non è poi solo la premessa affinché la tua azienda possa essere venduta ma è semplicemente – secondo me – l’assunto base affinché la tua impresa possa realmente esistere.
Un’impresa per esistere, prosperare e quindi essere venduta ad un prezzo realmente ragionevole deve essere sistematicamente attrezzata affinché possa funzionare anche senza di te.
Per farlo Warrilow consiglia di adottare un processo ad otto fasi.
In questo articolo ci concentreremo sulla prima fase, ossia l’identificazione del prodotto giusto.
L’unico prodotto giusto secondo Warrilow è quello che ha la reale potenzialità di crescere in termini di vendite ed i soli prodotti che hanno una reale capacità di crescere sono quelli che sono:
1. Insegnabili
2. Validi
3. ed infine Ripetibili
Un prodotto/servizio insegnabile ti consente di non essere l’unico in grado di erogarlo.
Un prodotto/servizio valido è un tipo di prodotto che i clienti sono disposti a pagare per risolvere un problema estremamente importante e caro per loro.
Un prodotto/servizio ripetibile è un tipo di prodotto che semplifica al cliente la possibilità di riacquisto. E’ un prodotto/servizio acquistabile più volte e quindi scalabile.
Secondo John Warrilow quando il prodotto è insegnabile, valido e ripetibile deve essere sistematizzato in un processo in grado di generare fatturato senza più il tuo apporto diretto.
Nel suo libro Built To Sell, Warrilow ad esempio cita una piccola agenzia pubblicitaria che stava in piedi realizzando varie attività come ad esempio la generazione di campagne di marketing, la creazione di advertising, lo sviluppo di siti, la SEO e la realizzazione di materiali come loghi, brochure ed altro.
Il suo proprietario si concentrò sull’identificare un prodotto che fosse realmente insegnabile, valido e ripetibile e si accorse che questa tipologia di prodotto/servizio era la realizzazione di loghi.
Il primo passo fu quindi quello di eliminare la nebbia per far spazio alla chiarezza ed alla semplicità.
Il passaggio successivo fu quindi la sistematizzazione, ossia la creazione di un processo specifico per la realizzazione continua di loghi, dal visioning alla personificazione fino alla schizzo, la prova in bianco e nero ed la progettazione finale a colori.
Questa lezione vale anche per i copywriter-web marketer per i quali ho realizzato questo progetto editoriale.
Spesso, in qualità di freelance, ci concentriamo per necessità su troppi aspetti, è normale che sia così, ma questo è il metodo giusto per affondare.
Meglio essere uno specialista in qualcosa che un superficiale in tutto ma soprattutto ragazzi meglio avere un metodo di lavoro scarno e limitato che non averne affatto.
La qualità del nostro fatturato non dipende solo dal numero di clienti che abbiamo e dal fatturato medio cliente, ma anche dalla nostra capacità di gestire il tempo massimizzandone i risultati e l’unico modo per farlo è quello di avere uno o più sistemi di lavorazione.
Se vuoi saperne di più sul fantastico libro Built To Sell di John Warrilow, ecco tutti gli articoli che gli ho dedicato:
2. Come Aumentare Le Tue Vendite Assumendo Venditori: I Consigli di John Warrilow
3. Come Vendere La Propria Azienda: I Consigli Di John Warrilow
4. Come Far Prosperare Il Tuo Business da Freelance: I Due Errori Che Non Devi Assolutamente Fare
5. Come Vendere Un’Attività: Il Concetto di Fatturato Sostenibile