Abbiamo già passato in rassegna molte delle strategie di vendita di Kevin Davis e della sua filosofia che si concentra non tanto sui piccoli escamotage utili ad influenzare la percezione di un potenziale cliente, ma soprattutto sulle strategie che lo aiutano a chiarire i suoi criteri di acquisto.

Kevin Davis consiglia al venditore di assumere dei ruoli specifici che permetteranno al cliente di prendere la decisione giusta e di confermarla nel tempo.

Uno di questi ruoli è quello dell’Insegnante.

Un venditore può assumere il ruolo dell’insegnante non solo in fase di contrattazione ma soprattutto una volta che il cliente ha acquistato il suo prodotto o servizio.

Questo perché, come tutti noi freelance sappiamo, la chiave della redditività non sta nel creare clienti a raffica ma nel mantenerli nel tempo.

Le annualità nel Web marketing e copywriting sono all’ordine del giorno anche per responsabilità di aziende (spesso con i soliti CEO) che nascono con l’ottica di arraffare il più possibile per poi morire in un paio di anni senza aver portato alcun tipo di reale valore al cliente distruggendo la credibilità di un’intera categoria di mercato.

Quindi, tornando a Davis, la prima cosa che dovrai fare in qualità di venditore-insegnante è quella di definire sempre con il cliente degli scenari realistici in modo da far sempre collimare le sue aspettative con un risultato realmente raggiungibile.

Naturalmente la vendita è anche sogno perciò dovete sempre trovare il confine tra ambizione e credibilità.

Aiutare i clienti a raggiungere obiettivi realistici significa anche – secondo Davis – aiutare il cliente non solo a comprendere il tuo servizio ma anche ad usarlo.

Per questo ad esempio, io offro sempre a corredo di un contratto un periodo di training per far sì che, una volta che ho svolto da solo le prime attività con i primi risultati, il cliente possa rendersi il più possibile indipendente.

Da questo punto di vista non abbiate paura. Rendere indipendente il cliente non significa quasi mai perderlo perché l’obiettivo di un cliente è raggiungere sempre l’obiettivo massimo ed è consapevole del fatto che non riuscirà mai ad ottenerlo facendo al 100% a meno di te.

Ricorda anche che tu sei qualcuno che sta togliendo delle ore di lavoro dal cliente e che quindi non ha quasi mai interesse a riprenderle in carico personalmente.

La seconda regola di Kevin Davis è poi quella, come ho già accennato, di prima dimostrare e poi aiutare il cliente ad eseguire dei compiti individualmente usando delle checklist dettagliate ed il più possibili semplici.

Io ad esempio ho delle checklist  su numerosi ambiti del Web marketing con attività che il cliente deve fare e soprattutto non deve fare.

Dalla mia esperienza una checklist realmente produttiva deve saper chiarire orizzonti, paletti, aspettative ed alert.

Il terzo aspetto su cui un venditore – insegnante deve sapersi concentrare è quello di misurare i progressi svolti con valutazioni e follow up regolari.

Ricordate che più il cliente si è evolve attraverso di voi più diverrà a voi fedele.

Alla base, naturalmente, ci dovrà essere sempre la vostra capacità di fornire valore nel tempo ed una volontà indomita di superare sempre le aspettative che avete definito assieme.

Da questo punto di vista, se vuoi approfondire le idee di Kevin Davis sulla vendita, ho preparato per te una serie di articoli:

1. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
2. Come Vendere Di Più Assumendo Il Ruolo Dello Studente: Lezioni di Kevin Davis
3. Imparare dai Grandi Venditori: Le 4 Fasi del Processo di Vendita Secondo Kevin Davis
4. Tecniche di Vendita: Come Preparazione Una Negoziazione Vincente Secondo Kevin Davis
5. Come Fare Upselling Assumendo Il Ruolo Del Venditore – Agricoltore Secondo Davis
6. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
7. Come Migliorare Le Tue Performance di Vendita Assumendo Il Ruolo del Terapeuta
8. Come Vendere Meglio e Mantenere I Clienti Assumendo Il Ruolo del Venditore Insegnante
9. Consigli Per Imparare A Vendere Di Più: Come Venditore Assumi Il Ruolo del Medico
10. Strategie di Vendita: Come Chiudere Più Contratti Assumendo Il Ruolo Del Negoziatore