Continuiamo la nostra disamina di “Build To Sell”, lo studio di John Warrilow che ti insegna a costruire un’azienda che abbia nel futuro tutte le potenzialità per essere venduta.
Tra i concetti su cui si sofferma Warrilow, c’è il cosiddetto Fatturato Sostenibile ossia la capacità, in base alle operazioni che la tua azienda ha fatto negli anni fino ad oggi, di prevedere un livello di entrate più o meno certo negli anni successivi.
Ipotizzare un fatturato sostenibile ti consente di ottenere una precisa valutazione aziendale.
Detto questo, un fatturato sostenibile secondo Warrilow è figlio della pianificazione di una serie di entrate ricorrenti e le entrate ricorrenti possono essere classificate sostanzialmente in sei tipologie:
1. I Contratti fissi. Le aziende che lavorano nel settore del Wifi, legano ad esempio i clienti attraverso contratti che offrono i telefoni a titolo gratuito.
2. Gli abbonamenti a rinnovo automatico. Tutto il mondo del Cloud ad esempio, ti permette l’archiviazione sicura dei tuoi documenti per mezzo di un abbonamento mensile realmente sostenibile. La domanda che devi porti sarà quindi: “Che tipo di servizio ad abbonamento con rinnovo automatico potrei rilasciare?”
3. Gli abbonamenti rinnovabili con pagamenti non recuperabili. In questo caso Warrilow cita l’esempio dei terminali Bloomberg che ti spingono a comprare o noleggiare ad un prezzo elevato il terminale per poi spingerti a fare l’abbonamento ai data feed. La domanda perciò che dobbiamo porci è “Che cosa posso far acquistare che poi avrà bisogno di un abbonamento per essere operativo nel tempo?”
4. I consumabili a pagamento non recuperabili. Ad esempio le lamette da barba che si possono vendere anche tramite abbonamento e che si consumano ogni giorno dal momento che la barba ti cresce ogni giorno.
5. I consumabili classici, gli usa e getta come ad esempio i dentifrici ed altri oggetti di questo tipo.
Perciò, più in un’azienda sono presenti queste tipologie di entrate ricorrenti, più le entrate sono prevedibili, il fatturato sostenibile e la vendita assicurata.
Naturalmente, anche se sei un freelance che lavora nell’ambito del copy e del Web marketing devi essere in grado di creare questa tipologia di entrate ricorrenti.
Se vuoi saperne di più sul fantastico libro Built To Sell di John Warrilow, ecco tutti gli articoli che gli ho dedicato:
2. Come Aumentare Le Tue Vendite Assumendo Venditori: I Consigli di John Warrilow
3. Come Vendere La Propria Azienda: I Consigli Di John Warrilow
4. Come Far Prosperare Il Tuo Business da Freelance: I Due Errori Che Non Devi Assolutamente Fare
5. Come Vendere Un’Attività: Il Concetto di Fatturato Sostenibile