Abbiamo già dedicato molti articoli alle lezioni di vendita di Brian Tracy.
Li trovate tutti alla fine di questo articolo.
Oggi ci concentreremo sui suggerimenti di Brian Tracy su come vincere la paura di vendere.
La paura di vendere, che non è altro che il riflesso della paura di essere giudicati, è uno dei limiti più importanti da superare per poter trasformare i primi successi da freelance in una crescita di fatturato costante, continua e finalmente pianificata.
La vendita è la benzina della propria attività e non importa avere una macchina di competenze elevate se poi la tieni ferma nel parcheggio della tua insicurezza.
Ogni freelance è un venditore ed ogni venditore è almeno l’80% azione.
Sentiamo quindi che ci dice Brian Tracy riguardo a come gestire la paura di fronte ad un cliente.
Primo suggerimento di Brian Tracy: devi prepararti a rispondere alle domande più comuni.
E’ un suggerimento fondamentale. Io ho il mio manuale di risposte applicate al copywriting ed al Web marketing.
Una domanda comune ad esempio è “quando vedrò i primi risultati” oppure e “e se non funzionasse?”
Dovete sapere che ogni cliente buono è animato dai gemelli siamesi “desiderio ardente” e “paura di perdere” e se le vostre risposte non intercettano entrambi, trasmetterete solo insicurezza e l’insicurezza non vende mai.
Il secondo suggerimento è quello di prepararsi la risposta del perché scegliere proprio voi.
Anche in questo caso ragazzi dovete avere assolutamente un vostro modo di distinguervi.
Da questo punto di vista dovete divorare ogni libro dedicato al brand positioning.
Il brand positioning è un’arma letale ma solo se la sapete usare con cura, attenzione e soprattutto metodo.
Il terzo suggerimento per gestire la paura è quello di riconoscere che ogni rifiuto non è mai personale ed è sempre un passo in avanti verso il successo.
In un vecchio libro che ho in ufficio sulle chiamate a freddo, un guru anni 70 andava addirittura oltre dicendo di non vedere l’ora di sentirsi dire di no perché secondo i suoi calcoli ogni 50 no c’era sempre un si ed un si valore 2.000$.
Assurdo ma estremamente motivante!
Il quarto suggerimento è quello di chiedere – in caso di offerta rifiutata – il perché del rifiuto.
Per molti anni non ho seguito questo consiglio che pur sapevo alla perfezione perché preferivo lamentarmi ed affibbiare del coglione al cliente mentre tornavo mesto mesto in macchina.
Poi un giorno con un cliente importante me ne sono fottuto perché era davvero un pesce grosso e gli ho chiesto il perché.
Lì ho scoperto un errore stupido che facevo in automatico tutte le volte e volete sapere come è finita la conversazione?
Con un contratto e semplicemente perché ho smesso di prendermela sul personale come un coglione.
L’ultimo suggerimento di Brian Tracy è quello di abituarsi a parlare in pubblico e devo dirvi che anche questo consiglio è assolutamente pertinente.
A me è capitato diverse volte di essere un relatore ad eventi e dopo ogni intervento sentivo una carica impressionante che durava per giorni.
Potevo vendere qualsiasi cosa in quei giorni perché ero immerso di adrenalina e fiducia in me stesso per aver sconfitto tutti gli squali presenti in sala.
Perciò allenatevi anche in tal senso anche se i vostri speech non si traducono automaticamente in spiccioli.
OK?
Per approfondire al meglio, troverai qui di seguito tutte le lezioni sulla vendita secondo Brian Tracy:
2. Imparare a Vendere: Le 7 Leggi della Vendita Secondo Brian Tracy
3. Lezioni di Vendita di Brian Tracy: Come Influenzare Un Potenziale Cliente Nei Primi 30 Secondi
4. Come Vincere La Paura di Vendere: I Suggerimenti di Brian Tracy
5. Come Diventare Un Venditore di Successo Secondo Brian Tracy: Il Piano Strategico
6. La Psicologia della Vendita: Le Idee di Brian Tracy
7. Frasi, Citazioni ed Aforismi Sulla Vendita Citate da Brian Tracy
8. Come Concludere Una Vendita Secondo Brian Tracy: Le Regole Per Chiudere Una Trattativa
9. Come Fare Una Presentazione Efficace Alle 4 Tipologie di Personalità Secondo Brian Tracy
10. Diventare Un Venditore di Successo Secondo Tracy: Quali Sono I Fattori Decisivi