Se vuoi vendere di più la pratica non basta perché sì ti mette di fronte a situazioni sempre diverse e particolari, dall’altra però, se non impari a reagire in maniera diversa a questi situazioni, rischierai sempre di fare un buco nell’acqua.

Perciò la pratica è fondamentale ma la strategia è indispensabile.

Per questo motivo continuiamo oggi a parlare delle tecniche di vendita di Kevin Davis che in “Getting Into Your Customer’s Head” non si concentra tanto sui trucchi a livello di presentazione o closing ma su tutte le strategie che devi adottare a priori per ragionare su quelli che possono essere i tuoi clienti allo stato attuale ed in futuro.

Per farlo e quindi per comprendere dove possono nascere nuove opportunità di business per un venditore o semplicemente per chi ha un suo prodotto e servizio, è necessario secondo Davis assumere diversi ruoli.

Uno di questi è il ruolo del medico, in cui ti concentrerai su quelle che sono problematiche di cui il tuo cliente è più o meno consapevole per dimostrargli – con statistiche e fatti alla mano – che nella realtà queste problematiche sono dei bisogni più grandi, più intensi, più urgenti e che quindi ha bisogno subito di soddisfare.

Quando assumi il ruolo del medico secondo Davis, devi partire da una premessa importante ed è questa: quando un cliente è poco consapevole del bisogno di un prodotto o di un servizio, lo riterrà sempre troppo caro.

Per questo motivo, in qualità di medico, dovrai creare valore per il tuo prodotto, da un lato esaltando la problematica e/o la sfida che un cliente dovrà affrontare, dall’altro mostrando che vale la pena scegliere la tua soluzione perché è la più precisa e la migliore.

Quindi, collegherai i benefici del tuo prodotto alle problematiche ed alle sfide che l’azienda sta vivendo in quel momento.

Insomma, la gente va solo dal medico se non è soddisfatta con la propria salute.

In modo simile funziona con il cliente: un cliente non sarà mai pronto a discutere delle soluzioni se non è prima consapevole dei problemi.

Per questo motivo Davis chiede al venditore di focalizzarsi sul livello di malcontento del cliente e come prima cosa di identificarne le reali ragioni sulle quali spingere in seguito.

Focalizzarsi sul livello di malcontento significa capire se – ad esempio – il cliente è consapevole del problema ma vuole solo piccole migliorie, oppure ha problemi pressanti ma anche un livello di inerzia molto più alto.

A tal fine Davis, per sfruttare al massimo il ruolo del medico, propone di fare cinque tipologie di domande.

La prima serie di domande ed è quella che io uso tutte le volte perché funziona in maniera eccezionale ed ha come obiettivo quello di identificare lo stato ottimale di un cliente e poi di paragonarlo con quello che è lo stato attuale.

Perciò così come i medici iniziano ad indagare sui fatti e sulla storia medica del paziente per capire quale sia il livello ottimale della sua salute per poi paragonarlo con quello attuale, i venditori fanno domande su tre aspetti:

1. Quelli i sono i cambiamenti in atto in un’industria di riferimento?
2. Quali sono le aspettative e gli obiettivi del cliente rispetto a tali cambiamenti?
3. Come sta progredendo il cliente rispetto alle aspettative ed agli obiettivi che si è posto?

Bene.

La seconda serie di domande hanno invece l’obiettivo di identificare quello che è il malcontento del clienti identificandone i sintomi.

Le domande che farai riguarderanno quindi:

1. I problemi e le difficoltà che il cliente sta affrontando
2. Le opportunità mancate
3. Le aree sulle quali necessita dei miglioramenti

Il terzo di domande poi avranno invece l’obiettivo di passare dai sintomi ai veri problemi per definirli meglio.

Secondo Davis, solo identificando le origini di un sintomo si può capire prima la malattia e poi la cura.

A livello di vendita perciò il venditore dovrà accompagnare il cliente alla scoperta (se già non lo conosce) del suo problema, che può essere un elemento in particolare, un processo, un ruolo etc etc.

La quarta categorie di domande, quando assumi il ruolo del medico, riguarderà poi la serietà del problema.

Dovrai cioè avere i mezzi per valutare e far comprendere al tuo cliente se il suo è un problema grave è di un’entità più bassa per poi proporre la tua soluzione,

Bene, a questo punto dopo aver scoperto e presentato il problema dovrai capire se per il cliente-paziente questo problema ha un valore oppure no.

Se non lo ha, è inutile andare avanti. Perderesti solo tempo prezioso per altri clienti.

Se invece il problema ha valore per il cliente, passi infine alla sesta tipologia di domande, le cosiddette domande di cura che hanno come obiettivo quello di comprendere quelle che sono le aspettative realistiche del cliente.

Quando conosci le aspettative del cliente, da un lato potrai scegliere il tipo di prodotto che gli serve oppure presentare una nuova soluzione personalizzata in grado di soddisfarle.

Il consiglio che Kevin Davis dà e sul quale concordo, è quello di non svelare tutto subito altrimenti il tuo prodotto-servizio perderà di valore perché non sarà ancora della massima qualità.

Davis consiglia a questo punto, con il tuo brief perfetto, di fissare un nuovo appuntamento con cui approfondire i dati importanti che sono venuti fuori e poi le soluzioni che prospetti.

Io ad esempio chiedo sempre se mi manda dei dati precisi entro 48 ore in modo tale che il cliente faccia qualcosa ed il fare qualcosa da parte del cliente è già il primo passo perché divenga tuo.

Secondo Charles F. Kettering, “un problema ben definito è un problema a metà risolto” ed è proprio questa l’essenza del ruolo del medico nella vendita secondo Davis.

Da questo punto di vista, se vuoi approfondire le idee di Kevin Davis sulla vendita, ho preparato per te una serie di articoli:

1. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
2. Come Vendere Di Più Assumendo Il Ruolo Dello Studente: Lezioni di Kevin Davis
3. Imparare dai Grandi Venditori: Le 4 Fasi del Processo di Vendita Secondo Kevin Davis
4. Tecniche di Vendita: Come Preparazione Una Negoziazione Vincente Secondo Kevin Davis
5. Come Fare Upselling Assumendo Il Ruolo Del Venditore – Agricoltore Secondo Davis
6. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
7. Come Migliorare Le Tue Performance di Vendita Assumendo Il Ruolo del Terapeuta
8. Come Vendere Meglio e Mantenere I Clienti Assumendo Il Ruolo del Venditore Insegnante
9. Consigli Per Imparare A Vendere Di Più: Come Venditore Assumi Il Ruolo del Medico
10. Strategie di Vendita: Come Chiudere Più Contratti Assumendo Il Ruolo Del Negoziatore