Abbiamo visto nella lezione n.3 come possiamo dopare la paura ed il desiderio per trasformarli in un innesco immediato per la vendita.
Recapitolando: solo estremizzando una paura per poi razionalizzarla e solo estremizzando un piacere per poi esaminarlo a fondo…..possiamo rendere un prodotto od un servizio capace di attenzione e quindi abile ed arruolato per la vendita.
Perciò, per vendere, devi sempre prima creare attenzione.
Se non riesci ad estremizzare una percezione non riesci a vendere un prodotto, o almeno non riesci a venderlo alla più ampia percentuale possibile di persone interessate.
Tutto chiaro?
Ma se non esiste paura?
Se non riesco ad inoculare panico, spavento, sgomento od addirittura psicosi per qualcosa o qualcuno, come faccio a vendere un prodotto od un servizio in grado di sanarli?
Questa é una domanda importante perché ci sono prodotti come ad esempio le macchine di lusso e gli oggetti costosi dove é difficile pensare ad una paura come leva.
Se ad esempio dovessi vendere una Jeep di lusso, quale paura potrei utilizzare?
Bene, in questo caso, devi sempre ragionare in termini opposti seguendo questo schema:
1. Estrai i verbi relativi al desiderio ardente del tipo d’identità. Ad esempio “dominare” per l’identità “potere”.
2. Estrai il verbo opposto che é l’esatta espressione della paura rispetto al verbo precedente. Ad esempio “obbedire”.
3. Crea un cortocircuito tra i due in modo tale che l’espressione identitaria di un desiderio (in questo caso il dominio), divenga realmente percepibile mediante un netto contrasto con la paura (obbedire).
4. Utilizza un contesto in cui tutto possa essere visualizzato concretamente (nel nostro caso ad esempio una giungla fangosa”)
Ecco un esempio con la Jeep di Lusso:
“$Nome, Domina La Strada Senza Obbedire Alle Regole”.
Facciamo un altro esempio con una villa di lusso in Toscana.
“$Nome, Imperiale, Non La Solita Bella Villa In Toscana
In questo caso vendo ciò che è super esclusivo contrastandolo con quello ché é semplicemente esclusivo e quindi normale.
Facciamo un ultimo esempio con un orologio di lusso:
“$Nome, A Chi Un Rolex Fa Semplicemente Cadere Le Braccia.”
In questo caso ho preso ciò che si identifica come il lusso totale (il Rolex) e l’ho reso ovvio (e quindi ordinario) creando un netto contrasto con ciò che volevo vendere.
Perciò recapitolando, quando pensi che non esista la paura, pensa sempre in termini di opposti e traduci tutto in parole.
Qual é l’opposto di dominio?
Qual é l’opposto di potere?
Qual é l’opposto di esclusivo?
Ricordati sempre: non esiste bianco se non esiste il nero.
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