Ricordati sempre: non si vende mai un prodotto.
No.
Si vende sempre una soluzione ad un bisogno e se non esiste un bisogno, non può esistere un prodotto come soluzione.
Perciò, se ti fai un giro per un centro commerciale tutti i prodotti che troverai nei negozi saranno semplicemente bisogni materializzati ed impacchettati dal marketing.
Perciò, un prodotto che non nasce da un bisogno non é un prodotto, ma un fallimento con un’etichetta.
Tutto chiaro?
E perché ti parlo di questo?
Perché nel copywriting per la vendita, il tuo unico dovere é SEMPRE e SOLO quello di trasformare – attraverso le parole – un bisogno:
1. in un bisogno assoluto
2. in un bisogno assoluto che può essere soddisfatto in maniera assoluta SOLO ed ESCLUSIVAMENTE attraverso l’acquisto del tuo specifico prodotto.
Tutto chiaro?
Per questo, per un copywriter, il bisogno é l’unico orizzonte possibile.
Se non hai chiaro il bisogno, farai solo ginnastica alle dita.
Ma naturalmente un bisogno è sempre di due tipi:
1. conclamato: la persona sa esattamente che tipo di bisogno ha
2. latente: ossia la persona non é ancora consapevole di aver quel tipo di bisogno
Facciamo a tal proposito un esempio classico: l’alitosi.
Lo sapevi che l’alitosi, quel fiato al gusto di immondizia di cui molti soffrono, prima non esisteva.
Ma come non esisteva?
Esatto.
Non esisteva……e non sto dicendo che non c’era gente dal fiato demoniaco.
Sto dicendo solo che prima il fiato demoniaco non era un problema.
Ed é diventato un problema quando dei marketer scaltri hanno deciso che lo fosse.
Perché?
Per vendere una soluzione, una soluzione al bisogno di non avere il fiato di Satana.
Tutto chiaro?
Stessa cosa per la cosiddetta “sindrome della vescica iperattiva“, ossia il bisogno di fare la pipì spesso.
Anche questo non era un problema, non era un problema fino a che dei marketer senza scrupolo hanno deciso che lo fosse.
E perché?
Sempre per vendere una soluzione al bisogno di non andare a fare la pipì spesso.
Ci siamo?
Perciò, prima di scrivere per vendere un prodotto od un servizio devi chiederti:
1. Il mio potenziale cliente conosce il suo bisogno ed é già consapevole della mia soluzione? (bisogno conclamato e soluzione conosciuta)
oppure
2. Il mio potenziale cliente conosce il suo bisogno ma non é consapevole della mia soluzione (bisogno conclamato e soluzione non conosciuta)
oppure
3. Il mio potenziale cliente non conosce il suo bisogno e quindi non può essere consapevole della mia soluzione (bisogno latente e soluzione non conosciuta)
Nel primo caso (bisogno conclamato e soluzione conosciuta) devi velocizzare l’acquisto attraverso un’offerta irresistibile
Nel secondo caso (bisogno conclamato e soluzione non conosciuta) devi far capire quello specifico bisogno del cliente può essere soddisfatto appieno solo dalla tua specifica soluzione perché – a differenza delle altre – ha qualcosa di indispensabile o di diverso in più
Nel terzo caso (bisogno latente e soluzione non conosciuta) devi letteralmente evocare quel bisogno la cui risposta più specifica sarà solo ed esclusivamente il tuo prodotto.
Facciamo tre esempi di copywriting per la vendita con oggetto, ad esempio, una bibita energetica.
1. (bisogno conclamato e soluzione conosciuta)
“Solo dalle 13 alle 14 di questo sabato confezione di 24 Red Bull a 9€ e 99 centesimi” —> offerta
2. (bisogno conclamato e soluzione non conosciuta)
“BOOOM, l’unica bibita energetica al mondo con amminoacidi ramificati. Resisti di più…..soprattutto di notte…” —> differenziazione
3. (bisogno latente e soluzione non conosciuta)
“Se hai meno di 40 anni, fai vita attiva e sei mediamente in forma non é normale non é assolutamente soffrire di crampi ai piedi un giorno si ed un giorno no. Se ti capita, soprattutto in estate, devi stare molto attenta, estremamente attenta: può essere sintomo di Tensometosi, una patologia che colpisce le articolazioni del piede scatenando dal semplice crampo fino ad una paralisi momentanea della gamba……….approfondimento……..approfondimento……….approfondimento……In questo caso l’acqua non é la soluzione appropriata perché…….neppure una bibita energetica perché………Hai bisogno di qualcosa di molto più forte e di specifico perché…….Per questo nasce C&Run, la prima bibita che combatte la pericolosa Tensometosi attraverso una dose massiccia di vitamina C e di Runenina® scaldando immediatamente le articolazioni del piede e sciogliendo il crampo entro 4 minuti dall’assunzione….Solo 4 minuti. —> evocazione del bisogno + soluzione specifica.
Tutto chiaro?
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