Uno dei concetti che più mi è rimasto nella mente dallo studio della scrittura persuasiva, della psicologia cognitiva e comportamentale della persona è quello della risonanza.
È uno dei concetti più importanti da padroneggiare per chiunque voglia scrivere per vendere.
Eppure la maggior parte di chi si approccia a questa disciplina ne sa molto poco.
Non troverai il termine spiegato in alcun libro di copywriting o manuale dello scrittore.
La Risonanza è uno dei concetti che preferisco. Non solo ti aiuta a creare messaggi più forti ma ti permette anche di vedere l’anima di ciò che stai vendendo e di mostrarla al mondo.
E se sei arrivato fino a qui nel corso, avrai capito che qualsiasi cosa vendi, prodotto, servizio, consulenza, etc, non è importante di per sé.
È importante per ciò che rappresenta per chi lo compra.
Ma che cos’è la Risonanza?
La Risonanza é la capacità del tuo prodotto di risuonare nei desideri più profondi del tuo cliente.
Un cliente infatti non desidera un prodotto, desidera le conseguenze che quel prodotto avrà nella sua vita.
E’ strano ma in qualche assurdo modo i bisogni ed i desideri più reconditi delle persone si proiettano e materializzano su ciò che vendi.
Alla gente non frega niente della macchina più bella, della casa più grande o degli addominali scolpiti.
La gente vede il tuo prodotto e guarda ciò che gli succederà.
Per questo, se vendi un prodotto concreto, concentrarsi troppo sui dettagli non farà altro che allontanarti da quello che il cliente vuole a meno che quei dettagli non sappiano dipingere qualcosa nel futuro di chi li legge, non sappiano risuonare.
Ad esempio, se stai vendendo un’automobile, cerchi da 17 pollici, motore turbo, sedili in pelle, aria condizionata bizona, quelle caratteristiche non saranno niente nella mente di chi legge fino a quando non avranno un significato, fino a quando non risuoneranno nell’identità di chi legge per trasformarsi in una conseguenza percepita.
La macchina, a quel punto, risuonando nell’identità di chi la guarda, si trasformerà da mezzo di trasporto in ammirazione, invidia degli altri, punti in più nello status sociale.
Perciò per un copywriter un prodotto é un prodotto se – risuonando in chi legge – produce immediatamente la percezione di una conseguenza.
Se non lo fa, é solo una cosa e le cose non hanno significato e perciò……non si vendono.
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