Nella lezione precedente, la n.22, abbiamo parlato del lead, le prime 150-200 parole che devono fare da detonatore al tuo contenuto in modo da:
1. creare una profonda curiosità
2. trasformare quella curiosità in volontà di approfondire
Sempre nella lezione 22 abbiamo parlando della tecnica più comune utilizzata nel lead, la cosiddetta “Grande Previsione” che é in grado di dipingere negli occhi del lettore o il più grande disastro e la più grande tra le opportunità.
Oggi approfondiamo il concetto di lead presentando sinteticamente tutte le altre tecniche che, se utilizzate in quelle 150-200 parole, trasformeranno il tuo contenuto successivo in una slot machine con altissima probabilità di vittoria.
Ora……quando abbiamo di “Grande Previsione”, se ci hai fatto caso, in quelle 200 parole abbiamo premesso qualcosa di cui il lettore non era assolutamente consapevole.
Il lettore veniva a sapere del disastro imminente o dell’opportunità da non perdere direttamente da te.
Per questo funziona.
Perché si tratta di un’informazione che 1. é VITALE 2. é NON CONOSCIUTA.
RICORDATI DI QUESTO: più il lettore é all’oscuro di un’informazione e più questa informazione viene dipinta come assolutamente vitale, più il lettore é indotto a leggere.
Non solo, ma più il lettore é “non ancora consapevole” di un’informazione più quell’informazione dipinta come assolutamente vitale, avrà un valore monetario per lui.
IL VALORE DI UN PRODOTTO O SERVIZIO E’ QUINDI SEMPRE PROPORZIONALE AL VALORE DELLA MANCANZA PERCEPITA DA PARTE DEL CLIENTE.
PIU’ ALTA E’ LA MANCANZA PERCEPITA, PIU’ ALTO E’ IL PREZZO CHE IL LETTORE E’ DISPOSTO A SBORSARE.
Per questo é più facile vendere lo stesso prodotto ad un prezzo più alto a chi, con un bisogno forte, sta cercando una soluzione, rispetto a chi é già consapevole della presenza di soluzioni simili a quello che percepisce come il suo bisogno principale.
Il primo compra.
Il secondo valuta.
Ed allora come si vende al secondo?
Quali sono i lead adatti al secondo tipo di cliente, quello già consapevole.
Te li elenco subito in relazione al grado di consapevolezza:
1. Se il cliente conosce la tua soluzione e sta valutando, nel lead proponigli un’offerta irresistibile e a tempo limitato
2. Se il cliente conosce il suo problema ma non la tua soluzione, nel lead proponi la tua assoluta differenza rispetto alle altre soluzioni presenti in commercio
3. Se il cliente non conosce neppure il suo problema, nel lead faglielo presente e fagli capire ché il problema é grave e che gli conviene approfondire
4. Se non ne hai la minima idea, provocalo, sfidalo oppure usa la “Grande Previsione”. Il tuo obiettivo in quel caso é sempre innescare l’emozione primaria in grado di farlo approfondire.
E se non puoi neppure provocarlo, sfidarlo ed usare la “Grande Previsione”?
Sferra l’arma segreta: la storia.
Le storie sono archetipi in grado di attivare l’attenzione di chiunque ed in qualunque momento, al di là della consapevolezza di un problema o di una soluzione.
John Caples ed il suo “Ridevano quando mi sono seduto al pianoforte. Ma non quando ho iniziato a suonare…” é l’esempio più famoso di tutti.
Ok?
Bene, per tutte le altre lezioni vai qui.
