Hai imparato l’importanza di creare un avatar del tuo compratore.
Hai imparato poi ad evocare le sue emozioni.
In questa lezione invece, imparerai a farti scegliere rispetti a tutti gli altri prodotti e servizi simili ai tuoi ed offerti dai competitor.
Risponderemo quindi alla domanda: Perché mai dovrebbe comprare da me?
Da questo punto di vista, uno dei modi migliori per persuadere il tuo potenziale cliente ad acquistare da te è quello di assicurargli che ciò che otterrà, non solo é utile, ma lo hai solo tu.
Questo significa che….. quando lo avrà comprato…….questa persona non dovrà vedere l’ora di vantarsi con qualcuno di quanto sia stato intelligente ed accorto ad aver scelto qualcosa di unico e particolare.
Ma non solo.
Dovrà addirittura arrivare a difendere la sua decisione d’acquisto se qualcuno la critica.
Perciò, se non ci sono queste due condizioni:
1. voglia di parlarne
2. volontà di difendere il suo acquisto
….il tuo lavoro sarà sempre un sempre un lavoro fatto a metà e l’acquisto del tuo compratore sarà sempre un’acquisto una tantum.
Pensa ad esempio al momento in cui esci da un concessionario dopo che hai acquistato l’auto che desideravi.
Quali sono le prime cose che fai?
La fai vedere ai tuoi amici, ai tuoi familiari, ai tuoi vicini di casa.
E poi ti vanti degli ultimi ritrovati tecnologici, dello spazio interno, dei 30 km con un litro o dello “zerocento” in pochi secondi.
E se qualcuno la critica?
Gli caveresti un occhio, vero?
Bene.
Questo doppio risultato è replicabile su qualunque prodotto o servizio esistente al mondo ed il modo per ottenere questo risultato é il cosiddetto “test dello sgabello a quattro gambe”.
In questo primo post vedremo la gamba principale, perno essenziale di un messaggio di vendita ben riuscito: la credibilità.
La prima gamba dello sgabello: la Credibilità
In poche parole devi dimostrare, fugando ogni dubbio, che il tuo prodotto o servizio farà esattamente ciò che prometti.
Ti sembrerà abbastanza scontato ma tantissimi testi di vendita non presentano elementi di credibilità o peggio, descrivono promesse campate in aria, non sincere e non credibili agli occhi di chi legge.
Ma quali Sono gli elementi della credibilità?
Eccoli:
1. Testimonianze di altri clienti felici: le persone si fidano delle persone. Una testimonianza vera e genuina di qualcuno che ha già provato il tuo prodotto o servizio é un’arma potentissima
2. Esperti riconosciuti che hanno collaborato al tuo progetto: Hai mai fatto caso che nelle pubblicità dei dentifrici c’è sempre un’Associazione di Dentisti? E chi meglio di un’associazione Dentisti potrebbe essere credibile?
3. Storie, studi, aneddoti che convalidano le tue affermazioni, riprese da fonti attendibili quali la stampa, le Università etc. La frase “test clinici lo dimostrano” usata in molte pubblicità di saponi è il miglior esempio di credibilità basata su studi che convalidano un’affermazione.
4. Grafici e statistiche di supporto: se sei un affiliate marketer e stai facendo la recensione di un hardware per pc, i grafici e le statistiche sulle prestazioni sono un modo eccellente per portare il tuo lettore a fare click su “Acquista”.
5. Fotografie e video: il prima e dopo dei programmi per dimagrire ne sono un esempio perfetto.
6. Dettagli e numeri specifici: in qualsiasi pubblicità di auto sportive ti è capitato di vedere o di sentire frasi come “da zero a cento in 6,2 secondi”. Poniamo tu voglia più iscritti al tuo canale Youtube che tratta di videogiochi: potresti pubblicare un walkthrough – una guida video su come completare un gioco specifico con 18 ore di anticipo rispetto agli altri. Non dire “più veloce”, sii specifico!.
7. Il Sistema Unico: La mente umana è maniaca del controllo ed allo stesso tempo sempre attenta a ciò che é diverso ed unico. Per questo motivo, devi sempre rendere il tuo prodotto o servizio unico, semplice e senza sforzo. Pillole dimagranti e programmi hanno sempre un sistema unico di distruzione del grasso non presente nei prodotti dei concorrenti ed hai mai visto la pubblicità del nuovo AZ elettrico? Le onde sonore speciali producono l’equivalente di 30.000 pennelli al minuto grazie al nuovo sistema XYZ.
Da questo punto di vista, per funzionare, il sistema unico deve sempre essere:
– facile da capire
– immediatamente applicabile
– solo tuo
Tutto chiaro?
Bene.
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