Argomento:

Le basi della segmentazione, del targeting e del positioning di un servizio o di un prodotto.

Cosa Impareremo?

A sistematizzare il nostro modo di intercettare un potenziale cliente di un nostro servizio o prodotto.

L’Autore dell’Articolo Originale:

Il team di Mind Tools.

Che cos’è Mind Tools?

Mind Tools è un canale di formazione professionale che aiuta i professionisti di tutto il mondo ad incrementare le loro competenze personali, professionali e di marketing.

In questo articolo il team di Mind Tools ci accompagnerà alla scoperta delle basi della Strategia STP.

Da questo punto di vista, l marketing STP è un approccio a tre fasi per la creazione di un piano di marketing mirato.

La “S” sta per Segmentazione.

La “T” per Targeting.

La “P” per Posizionamento.

L’STP è un processo di pianificazione che ti consente di scoprire i tuoi potenziali clienti (segmentazione), le loro esigenze specifiche (targeting) e tutto al fine di vendere attraverso uno o più elementi differenzianti (posizionamento).

Questo modello aiuta i marketer a scegliere le persone giuste e quindi a sviluppare e inviare messaggi personalizzati e pertinenti per interagire verso un pubblico ricettivo.

Partiamo dalla segmentazione. Perché é così importante?

Perché il prodotto o il marchio della tua azienda non possono soddisfare tutti.

Da questo punto di vista risulta necessario utilizzare la segmentazione del mercato per dividere i clienti in gruppi di persone con caratteristiche e esigenze comuni.

Potrai infatti segmentare i tuoi mercati esistenti sulla base di numerosi variabili come ad esempio:

1. La Demografia

Ripartizione per età, sesso, reddito, istruzione, etnia, stato civile, istruzione, nucleo familiare (o aziendale), tipo di residenza o professione.

2. La Psicografia

Questa si riferisce al binomio “personalità ed emozioni” basato sul comportamento, legato alle scelte di acquisto, inclusi gli atteggiamenti, lo stile di vita, gli hobby, l’avversione al rischio, i tratti della personalità e il livello di leadership.

Mentre i dati demografici spiegano “chi” è il tuo acquirente, la psicografia ti informerà sul “perché” il tuo cliente desidera acquistare certi prodotti piuttosto di altri.

A tal fine esistono diversi modi per raccogliere dati e formare profili psicografici per i tuoi clienti tipici.

Ecco i principali:

Interviste: parla con quelle persone che sono ampiamente rappresentative del tuo pubblico di destinazione. Le interviste approfondite ti permettono di raccogliere dati qualitativi utili a capire veramente che cosa davvero spinge i tuoi clienti all’azione. Il problema è che possono essere costosi e difficili da condurre e scegliere una piccola dimensione del campione significherà non avere dati effettivamente rappresentativi delle persone che stai cercando di raggiungere.

Sondaggi: i sondaggi consentono di raggiungere più persone rispetto alle interviste ma può risultare più difficile ottenere risposte intuitive e veritiere.

Dati sul cliente: potresti avere dati su ciò che i tuoi clienti tendono ad acquistare tramite i dati provenienti da carte fedeltà o dalla cronologia degli acquisti online se sei un rivenditore di e-commerce. È possibile utilizzare questi dati per generare approfondimenti su:

1. Il tipo di prodotti più interessanti per i tuoi clienti.

2. Lo stimolo che più probabilmente li spinge a spendere soldi.

3. Stile di vita. Questo fattore di targetizzazione si riferisce a hobby, attività ricreative, intrattenimento, vacanze e altre attività non lavorative.

Alcuni hobby sono comuni e ben stabiliti e quindi relativamente facili da categorizzare.

Tuttavia, alcune aziende hanno riscontrato un successo maggiore mirando a nicchie molto più piccole di utenti.

4. Credenze e valori

Si riferisce a convinzioni religiose, politiche, culturali e di valori.

5. Fasi di vita

Con questo fattore si vuole dividere il pubblico secondo un fattore cronologico relativo ai vari momenti della sua vita.

6. Geografia

Questo tipo di analisi esamina gli utenti per Paese, regione, area, località metropolitana o rurale, densità di popolazione o persino clima.7.7.7

7. Comportamento

Si riferisce alla natura dell’acquisto, alla fedeltà alla marca, al livello di utilizzo, ai vantaggi ricercati, ai canali di distribuzione utilizzati ed alla reazione al marketing ed alle promozioni.

Per poter portare avanti un’efficiente targetizzazione del mercato avrai bisogno quindi di concentrarti su alcune caratteristiche distintive:

Dimensione della Segmentazione: Il mercato dovrà essere abbastanza grande da giustificare la segmentazione. Se il mercato è piccolo, la segmentazione potrebbe affossare le tue possibilità di successo.

Differenza: Devono esistere differenze misurabili tra i segmenti.

Denaro: I profitti previsti devono superare i costi del piani di marketing aggiuntivi e di eventuali modifiche.

Accessibilità: Ogni segmento dovrà essere accessibile ed in grado di ricevere i tuoi messaggi di marketing.

Benefici indirizzabili: segmenti diversi dovranno essere ingaggiati attraverso benefici diversi.

Segmentazione, targeting e posizionamento dovranno servire sempre ad allineare i tuoi prodotti ai tuoi clienti.

Ricorda Infine che: I messaggi generici hanno molte meno probabilità di entrare in risonanza con il tuo pubblico mentre conoscere più intimamente i tuoi clienti ti permetterà di metterti dal loro lato nella dinamica di acquisto e di migliorare quindi la tua proposta commerciale.

Tratto dall’Articolo Originale: https://www.mindtools.com/pages/article/stp-model.htm

Se vuoi approfondire il concetto di brand positioning applicato al marketing ed alle vendite, ho preparato qui di seguito per te una serie di articoli:

1. Che Cosa E’ Il Brand Positioning Secondo Al Ries e Jack Trout
2. Concetti Base di Marketing Aziendale: La Legge dell’Opposto di Ries e Trout
3. Brand Positioning: Le Domande Che Devi Porti Prima di Iniziare Secondo Ries e Trout
4. Brand Positioning Strategy: Che Cosa Fare Se Sei Già Il Leader Del Mercato Secondo Al Ries e Jack Trout
5. Come Chiamare Un Prodotto: Le Idee di Ries e Trout Nel Libro “Il Posizionamento. La Battaglia Per le Vostre Menti”
6. Come Creare Un Brand Positioning Vincente e Poi Rovinarlo: L’Esempio Mailgram di Ries e Trout
7. Come Differenziarsi Dalla Concorrenza – Le Idee di Jeffrey Gitomer
8. Come Posizionare un Prodotto Quando Tutte Le Nicchie Sono State Prese – Le Idee di Ries e Trout
9. Come Posizionare Un Prodotto Sul Mercato: La Legge Della Caratteristica Inversa di Ries e Trout
10. Consigli di Brand Positioning: Cosa Fare Se Sei Un Follower Secondo Ries e Trout
11. Come Creare Una Marca: I 5 Obiettivi di Un Brand ed I Suoi Attributi Secondo David Aaker
12. Esempi di Brand Positioning: I Milk Duds Secondo Al Ries e Jack Trout
13. Idee Vincenti di Marketing Secondo Ries e Trout: Non Usare Il Benchmarking
14. La Legge 19 Del Marketing Secondo Ries e Trout: Fallire E’ Un Opzione
15. La Legge Del Marketing N.20 Secondo Ries e Trout, Quella Del Clamore Mediatico
16. La Legge Del Marketing N.21 Secondo Ries e Trout: La Differenza Tra Moda e Tendenza
17. La Legge Fondamentale Del Marketing Secondo Ries e Trout: La Legge delle Risorse
18. La Legge N.18 Del Marketing Secondo Ries e Trout: La Legge Del Successo
19. La Prima Regola Del Posizionamento di Un Brand Secondo Al Ries e Jack Trout: La Legge Del Leader
20. Le Tre Ere Della Differenziazione Secondo Ries e Trout Nel Libro “Il Posizionamento. La Battaglia Per le Vostre Menti”
21. Leggi Del Marketing: Il Principio Dell’Imprevedibilità Secondo Ries e Trout
22. Leggi Del Marketing: Il Principio Della Mossa Audace di Ries e Trout
23. Lezioni di Marketing Efficace Per Professionisti e PMI: La Legge Della Segmentazione di Al Ries e Jack Trout
24. Lezioni di Marketing: La Quarta Legge di Al Ries e Jack Trout
25. Lezioni Per La Creazione di Un Brand: Che Cosa E’ La Proposta di Valore, La Brand Value Proposition Secondo David Aaker
26. Marketing Strategico Per Imprese: La Settima Legge di Ries e Trout
27. Personal Branding: La Domanda Fondamentale Che Devi Porti Secondo Al Ries e Jack Trout
28. Posizionare Un Brand: Le 5 Caratteristiche di Un Marchio Ben Posizionato Secondo David Aaker
29. Principi Base Per Creare Campagne di Marketing di Successo: La Legge Del Sacrificio di Ries e Trout
30. Principi di Marketing Utili Alle Aziende: La Sesta Legge di Ries e Trout
31. Principi Per Il Successo Aziendale: Quando Utilizzare La Strategia Sii Primo
32. Strategie Commerciali e di Marketing Vincenti: Segui La Legge Della Scala di Ries e Trout
33. Strategie di Brand Positioning Sbagliate: L’Esempio Xerox Secondo Ries e Trout
34. Strategie di Marketing Per Le Aziende: La Terza Legge di Al Ries e Jack Trout
35. Strategie di Marketing Che Funzionano Sempre: La Legge 15 Di Ries e Trout
36. Strategie Di Marketing Fallimentari: Perdere La Prospettiva A Vantaggio del Breve Termine
37. Strategie di Marketing Pubblicitario Che Funzionano: Non Essere Il Migliore Ma Il Primo
38. Strategie di Marketing Vincenti: La Prima Legge di Al Ries e Jack Trout
39. Tecniche di Marketing Vincenti: La Legge del Focus di Ries e Trout
40. Come Creare Una USP Vincente Per Apparire Unico Al Tuo Pubblico di Riferimento
41. Tecniche di Marketing Vincenti: La Strategia STP, Segmentazione, Targeting, Positioning
42. Come Segmentare Il Mercato Nel Modo Giusto: Strategie Intelligenti di Segmentazione del Pubblico
43. Come Costruire Una Brand Identity, Un Marchio Personale Riconoscibile e Di Successo
44. Come Creare Un Marchio Di Successo: Consigli Di Base Per Lo Sviluppo di Un Brand