Se vuoi diventare un venditore di successo, alla tua esperienza, la sola strada che ti consente davvero di imparare, consiglio sempre di leggere i migliori libri del settore e per due motivi.

Il primo motivo è che molti dei più grandi venditori hanno un metodo che magari hanno sviluppato e personalizzato nel tempo, ma hanno un metodo ed un metodo è tutto, soprattutto per coloro che non hanno un gran parlantina od un brand più o meno affermato.

Il secondo motivo è perché leggere costantemente le esperienze altrui ti carica ed il lavoro del venditore (e nel nostro caso qualunque freelance copywriter-web marketer è anche un venditore) è soggetto a continui sbalzi emotivi che deve saper disciplinare concentrandosi sempre sul suo ruolo.

Infatti, leggere continuamente libri sulla vendita, ti consente di rimanere concentrato sul tuo ruolo di venditore, di radicare un’identità e quindi di diventare molto più incisivo.

Detto questo, uno dei migliori libri da leggere nel settore della vendita è sicuramente “Getting Into Your Customer’s Head” di Kevin Davis.

Kevin è uno dei pochi venditori dotato dell’istinto del mentore e dell’umiltà del formatore.

Per questo, il suo libro è pregno di perle di saggezza pratica utili a chiunque nella sua vita professionale si trovi a dover vendere.

Una di queste perle è la sua cosiddetta suddivisione del processo di vendita che secondo Kevin Davis può essere riassunto essenzialmente da quattro fasi e da una premessa.

Partiamo dalla premessa che è l’elemento più importante della sua filosofia di vendita.

Secondo Kevin Davis per vendere c’è solo un modo ed è guardare sempre dal punto di vista del cliente.

Secondo Davis per vendere bene devi porti in 8 ruoli per capire realmente quelle che sono le esigenze del tuo cliente.

Nei prossimi articoli presenteremo questi ruoli uno ad uno ma ora concentriamoci sul secondo aspetto: il processo di vendita in 4 fasi.

Posto che qualunque vendita deve essere fatta con gli occhi, le esigenze, le paure, gli obiettivi e le ambizioni di chi acquista, la vendita si riassume in quattro fasi secondo Davis.

Durante la prima fase il potenziale cliente si rende conto di aver bisogno di qualcosa.

Nella seconda fase inizierà a verificare tutte le opzioni a disposizione e per ciascuna il relativo costo.

Nella terza fase secondo Davis, sceglierà la soluzione che rappresenta il miglior rapporto tra qualità e prezzo che si può permettere.

Nella quarta ed ultima fase, monitorerà di continuo il rapporto qualità prezzo per verificare se rimane tale.

Se vedete Davis ha una visione molto concreta e particolarmente razionale della vendita.

Il compratore è molto analitico e poco istintivo nella sua scelta e forse questo è un limite della sua visione.

Ma allo stesso tempo, questo è un tipo di approccio io lo consiglio a tutti i miei studenti perché consente di stamparsi sempre in testa la domanda fondamentale ossia: “Perché dovrebbero comprare la prima volta da me e continuare a farlo per sempre”.

Ribaltare il punto di vista da sé stessi a quello del tuo cliente ti consente ad esempio di farti una domanda che può fare la differenza in ogni vendita e che è: “Sto spiegando il mio lavoro come se dovesse capirlo un bambino?” oppure “Quale parola potrei usare al posto di questo tecnicismo per fargli capire che sono davvero dalla sua parte”?

Ricordatevi che queste sono domande fondamentali perché perdere una vendita semplicemente per mancanza di umiltà od uso di tecnicismi, è comune quanto il raffreddore.

Per questo motivo ad esempio, tutte le volte che spiego un concetto ad un imprenditore non solo gli chiedo se sono stato abbastanza chiaro ma soprattutto che cosa ne pensa di quello che ho appena detto.

In questo modo capisco se ha capito.

Ecco, leggere Kevin Davis è come farsi un bel bagno di umiltà perché vi posso assicurare che l’approccio focalizzato sul cliente è quello che vende di più in assoluto.

Nei prossimi articoli continueremo a parlare di Davis e dei ruoli che deve assumere un venditore per rispondere a tutte le tipologie di esigenze di un potenziale cliente ma prima un monito ed un suggerimento:

Il cliente è una persona non un pezzo da 100€.

Capito?

Da questo punto di vista, se vuoi approfondire le idee di Kevin Davis sulla vendita, ho preparato per te una serie di articoli:

1. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
2. Come Vendere Di Più Assumendo Il Ruolo Dello Studente: Lezioni di Kevin Davis
3. Imparare dai Grandi Venditori: Le 4 Fasi del Processo di Vendita Secondo Kevin Davis
4. Tecniche di Vendita: Come Preparazione Una Negoziazione Vincente Secondo Kevin Davis
5. Come Fare Upselling Assumendo Il Ruolo Del Venditore – Agricoltore Secondo Davis
6. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
7. Come Migliorare Le Tue Performance di Vendita Assumendo Il Ruolo del Terapeuta
8. Come Vendere Meglio e Mantenere I Clienti Assumendo Il Ruolo del Venditore Insegnante
9. Consigli Per Imparare A Vendere Di Più: Come Venditore Assumi Il Ruolo del Medico
10. Strategie di Vendita: Come Chiudere Più Contratti Assumendo Il Ruolo Del Negoziatore