Tra i più guru della vendita a livello mondiale c’è senza dubbio Jeffrey Gitomer che nel suo best seller “21.5 Unbreakable Laws of Selling”, offre una serie di principi che seguiti con la massima consapevolezza, chiarezza d’intenti e naturalmente attività pratica, sono in grado di trasformare un venditore mediocre in uno veramente eccellente.

Una di queste leggi alla base dell’Arte di Vendere è senza dubbio la Legge della Determinazione che secondo Gitomer non è la volontà di rompere le scatole di giorno in giorno fino a sfinire il potenziale cliente, ma semplicemente la capacità di essere assertivi nel presentare sempre il valore aggiunto di quello che stai offrendo.

Abbiamo visto già in un precedente articolo come per Gitomer la vendita sia semplicemente l’abilità di dimostrare al cliente che quello che gli offri lo farà stare meglio di come è adesso.

Alla base perciò, ci sarà sempre la consapevolezza di un venditore di essere realmente un servitore del cliente, un consulente che lo aiuta a risolvere il suo problema con un investimento saggio, sicuro e responsabile.

L’assertività che è alla base di questo atteggiamento è un vero e proprio stato mentale che il venditore dovrà assumere, uno stato mentale dotato di tre componenti.

Il primo componente è la tua preparazione. L’assertività funziona se e solo se è sostanziata da tutte le informazioni che fornirai in grado di limitare fino ad abbattere ogni dubbio del cliente. Senza preparazione l’assertività diviene insolenza e non porta alcuna vendita.

Il secondo componente riguarda la capacità di fornire una presentazione di vendita estremamente potente.. In questo caso alle informazioni tipiche del brand positioning di una azienda, dovrai saper aggiungere quel misto di positività e sicurezza in grado di far percepire al cliente che sei un professionista degno della sua fiducia.

Il terzo componente è il follow up persistente ed approfondito che consiste nel mantenere il contatto con il cliente anche dopo la presentazione per continuargli ad offrire informazioni approfondite e di valore che ti permetteranno di portarlo a casa durante gli appuntamenti successivi.

La determinazione è uno degli ingredienti segreti della ricetta del saper vendere che all’assertività dovrà poi saper aggiungere un sistema di credenze positivo, una preparazione tecnica assoluta ed il valore aggiunto della tua soluzione commerciale.

Secondo le parole dello stesso Gitomer “Quando unirai convinzione, atteggiamento, preparazione, valore ed assertività, il risultato sarà sempre prevedibile: un sacco di vendite in più”.

Se desideri saperne di più sulla tecniche di vendita di Gitomer, ecco qui una serie di articoli dedicati che puoi leggere per comprendere al meglio l’autore:

1. Come Convincere Una Persona a Comprare Una Cosa: La Legge della Credenze Secondo Gitomer
2. Come Differenziarsi Dalla Concorrenza – Le Idee di Jeffrey Gitomer
3. Come Diventare Persuasivo e Convincente In Una Presentazione di Vendita: i Consigli di Gitomer
4. Come Diventare Un Venditore Migliore Secondo Gitomer: Cosa Fare e Non Fare
5. Come Fidelizzare I Clienti Con Un Servizio Memorabile: Le Idee di Jeffrey Gitomer
6. Come Fidelizzare La Clientela: La Ricetta Della Fiducia di Gitomer
7. Come Motivare La Forza Vendita Secondo Gitomer: Chiarisci Per Ciascuno Il Suo Why
8. Come Ottenere Più Clienti Nel Tempo? Usa La Legge Del Brand di Gitomer
9. Come Ottenere Referenze Dai Propri Clienti: Le Idee di Gitomer
10. Come Persuadere Un Cliente: L’Esempio del Trapano di Gitomer
11. Consigli Per Migliorare Le Vendite Secondo Gitomer: La Legge dell’Umorismo
12. Migliori Venditori Al Mondo: Jeffrey Gitomer e Le Sue 21.5 Leggi
13. L’Arte di Vendere Secondo Gitomer: La Legge Della Determinazione
14. L’Eccellenza Pratica Nel Manuale Per Venditori Di Jeffrey Gitomer
15. Manuale del Venditore Perfetto Secondo Gitomer: La Legge Della Reputazione
16. Metodi Per Incrementare Le Vendite: Come Chiedere Il Perché Non Hai Venduto Secondo Gitomer
17. Regole Utili Per Vendere Con Successo Secondo Gitomer: L’Atteggiamento Positivo
18. Tecniche di Vendita Che Funzionano Davvero: Le Domande di Jeffrey Gitomer
19. Tecniche Per Fidelizzare Il Cliente: I Consigli di Jeffrey Gitomer