Abbiamo già parlato del magnifico libro di Al Ries e Jack Trout “Il posizionamento. La battaglia per le vostre menti”, il primo libro che per la prima volta ed in maniera chiara e sistematica ha iniziato a trattare il concetto di brand positioning, il posizionamento di una marca in un preciso contesto merceologico.

Da questo punto di vista, il libro rappresenta una miniera d’oro sia d’informazioni che di tecniche di vendita per commercializzare servizi di questo tipo.

A tal proposito, uno degli spunti più interessanti del libro è la suddivisione in ere del concetto di Differenziazione ossia l’era del Prodotto, l’era dell’Immagine ed infine quella del Posizionamento.

Nella prima Era di differenziazione, quella del prodotto, che risale più o meno agli anni 50, differenziare il business significava concentrarsi sulle caratteristiche del prodotto e sui relativi vantaggi per il consumatore finale.

Differenziarsi nell’era del prodotto significava avere una posizione di rilievo per uno specifico segmento di vendita. Questa intuizione secondo gli autori si rivelo con il tempo sbagliata perché un numero elevato di concorrenti entrò negli stessi mercati fino a rendere prodotti e servizi praticamente indistinguibili.

La seconda era della differenziazione fu quella dell’immagine in cui differenziare il proprio business significava costruire principalmente un’immagine di valore per una precisa categoria merceologica. Anche in questo caso troppe aziende si riversarono sulle stesse categorie fino a creare un rumore di fondo che rese le immagini prima forti realmente indistinguibili.

La terza era infine, è quella del posizionamento in cui differenziare il business significa creare una posizione unica e realmente sostenibile nella mente del potenziale cliente basandosi in precedenza sulle percezioni che un cliente ha di tutte le altre aziende che competono in un mercato di riferimento.

Nell’era del posizionamento rispetto alle altre due ere vincono coloro che:

1. Non solo posseggono caratteristiche e vantaggi percepibili come unici in un mercato di riferimento come nell’era del prodotto

2. Non solo posseggono un’immagine seria, forte, unica ed affidabile nel loro contesto merceologico come nell’era dell’Immagine

3. Ma soprattutto sono marche che per prime riescono a creare una nuova posizione nella mente di un potenziale cliente creando un nuovo contesto rispetto a quelli già controllati da altri.

Come dice Howard Gossage dobbiamo ribaltare il vecchio cliché “Combatti il Fuoco Con Il Fuoco” ed abbracciare una convinzione più utile e diversa ossia “Combatti il Fuoco Con L’Acqua oppure con qualcosa di totalmente diverso”.

Se vuoi approfondire il concetto di brand positioning applicato al marketing ed alle vendite, ho preparato qui di seguito per te una serie di articoli:

1. Che Cosa E’ Il Brand Positioning Secondo Al Ries e Jack Trout
2. Concetti Base di Marketing Aziendale: La Legge dell’Opposto di Ries e Trout
3. Brand Positioning: Le Domande Che Devi Porti Prima di Iniziare Secondo Ries e Trout
4. Brand Positioning Strategy: Che Cosa Fare Se Sei Già Il Leader Del Mercato Secondo Al Ries e Jack Trout
5. Come Chiamare Un Prodotto: Le Idee di Ries e Trout Nel Libro “Il Posizionamento. La Battaglia Per le Vostre Menti”
6. Come Creare Un Brand Positioning Vincente e Poi Rovinarlo: L’Esempio Mailgram di Ries e Trout
7. Come Differenziarsi Dalla Concorrenza – Le Idee di Jeffrey Gitomer
8. Come Posizionare un Prodotto Quando Tutte Le Nicchie Sono State Prese – Le Idee di Ries e Trout
9. Come Posizionare Un Prodotto Sul Mercato: La Legge Della Caratteristica Inversa di Ries e Trout
10. Consigli di Brand Positioning: Cosa Fare Se Sei Un Follower Secondo Ries e Trout
11. Come Creare Una Marca: I 5 Obiettivi di Un Brand ed I Suoi Attributi Secondo David Aaker
12. Esempi di Brand Positioning: I Milk Duds Secondo Al Ries e Jack Trout
13. Idee Vincenti di Marketing Secondo Ries e Trout: Non Usare Il Benchmarking
14. La Legge 19 Del Marketing Secondo Ries e Trout: Fallire E’ Un Opzione
15. La Legge Del Marketing N.20 Secondo Ries e Trout, Quella Del Clamore Mediatico
16. La Legge Del Marketing N.21 Secondo Ries e Trout: La Differenza Tra Moda e Tendenza
17. La Legge Fondamentale Del Marketing Secondo Ries e Trout: La Legge delle Risorse
18. La Legge N.18 Del Marketing Secondo Ries e Trout: La Legge Del Successo
19. La Prima Regola Del Posizionamento di Un Brand Secondo Al Ries e Jack Trout: La Legge Del Leader
20. Le Tre Ere Della Differenziazione Secondo Ries e Trout Nel Libro “Il Posizionamento. La Battaglia Per le Vostre Menti”
21. Leggi Del Marketing: Il Principio Dell’Imprevedibilità Secondo Ries e Trout
22. Leggi Del Marketing: Il Principio Della Mossa Audace di Ries e Trout
23. Lezioni di Marketing Efficace Per Professionisti e PMI: La Legge Della Segmentazione di Al Ries e Jack Trout
24. Lezioni di Marketing: La Quarta Legge di Al Ries e Jack Trout
25. Lezioni Per La Creazione di Un Brand: Che Cosa E’ La Proposta di Valore, La Brand Value Proposition Secondo David Aaker
26. Marketing Strategico Per Imprese: La Settima Legge di Ries e Trout
27. Personal Branding: La Domanda Fondamentale Che Devi Porti Secondo Al Ries e Jack Trout
28. Posizionare Un Brand: Le 5 Caratteristiche di Un Marchio Ben Posizionato Secondo David Aaker
29. Principi Base Per Creare Campagne di Marketing di Successo: La Legge Del Sacrificio di Ries e Trout
30. Principi di Marketing Utili Alle Aziende: La Sesta Legge di Ries e Trout
31. Principi Per Il Successo Aziendale: Quando Utilizzare La Strategia Sii Primo
32. Strategie Commerciali e di Marketing Vincenti: Segui La Legge Della Scala di Ries e Trout
33. Strategie di Brand Positioning Sbagliate: L’Esempio Xerox Secondo Ries e Trout
34. Strategie di Marketing Per Le Aziende: La Terza Legge di Al Ries e Jack Trout
35. Strategie di Marketing Che Funzionano Sempre: La Legge 15 Di Ries e Trout
36. Strategie Di Marketing Fallimentari: Perdere La Prospettiva A Vantaggio del Breve Termine
37. Strategie di Marketing Pubblicitario Che Funzionano: Non Essere Il Migliore Ma Il Primo
38. Strategie di Marketing Vincenti: La Prima Legge di Al Ries e Jack Trout
39. Tecniche di Marketing Vincenti: La Legge del Focus di Ries e Trout
40. Come Creare Una USP Vincente Per Apparire Unico Al Tuo Pubblico di Riferimento
41. Tecniche di Marketing Vincenti: La Strategia STP, Segmentazione, Targeting, Positioning
42. Come Segmentare Il Mercato Nel Modo Giusto: Strategie Intelligenti di Segmentazione del Pubblico
43. Come Costruire Una Brand Identity, Un Marchio Personale Riconoscibile e Di Successo
44. Come Creare Un Marchio Di Successo: Consigli Di Base Per Lo Sviluppo di Un Brand