Se vuoi aumentare il tasso di coloro che dicono sì alla tua offerta, devi aumentare la conoscenza di coloro che hanno detto di no.

E’ questa è una delle leggi della vendita secondo Jeffrey Gitomer citata in “21.5 Unbreakable Laws of Selling”, un manuale di tecniche di vendita e principi pratici che hanno saputo ispirare la vita professionale di uno dei maggiori sales coach al mondo.

Incrementare le vendite secondo Gitomer non è solo una questione di espressione corretta dei vantaggi attuali di un prodotto o servizio ma significa anche conoscere a fondo il perché di ogni no per gestire le obiezioni correttamente ma soprattutto per migliorare a priori il tuo prodotto/servizio e la sua percezione.

Secondo Gitomer quando il cliente spara frasi come “Ci devo pensare”, è tuo dovere tradurle in domande in grado di estrarre il dubbio che il cliente non ha saputo palesare dichiaratamente.

Ma come?

Prima di tutto abolendo il tipo di domanda che tutti i venditori dilettanti fanno ossia Perché?

Il Perché colpevolizza il cliente, crea tensione e non porta alcun risultato positivo perché i perché possono essere innumerevoli.

Alcuni potrebbero letteralmente non aver capito la tua proposta di valore.

Altri potrebbero non avere un’urgenza tale da giustificare un acquisto immediato.

Altri ancora potrebbero vederti più o meno simile a tutti gli altri e quindi inutile.

Infine, in molti, potrebbero non avere ancora compreso il rapporto tra il valore che eroghi ed il prezzo che chiedi e per questo ritenere la tua richiesta troppo alta.

Per questo motivo, invece di chiedere semplicemente il Perché dovrai passare a domande più aperte che non mettendo ne paletti ne tensione permetteranno al cliente di parlare francamente senza sentirsi braccato emotivamente ed economicamente.

Queste sono secondo Gitomer le domande che è importante fare per comprendere il perché il cliente ha deciso di non acquistare da te.

1. Giusto per chiarire il mio pensiero, ho detto qualcosa di sbagliato?
2. Solo per capire meglio, che cosa ti ha fatto scegliere un’altra soluzione?
3. Solo per migliorare le mie capacità di presentazione, che cosa di preciso ti ha fatto decidere di non acquistare dalla mia azienda?

Una volta comprese le ragioni reali e le emozioni che hanno spinto il cliente lontano dalla tua soluzione, dovrai riconfigurare la presentazione in modo tale da chiarire con affermazioni e tagline tutti gli aspetti che in precedenza non avevi ancora compreso e che solo una serie di no ti ha dato l’opportunità di scoprire.

In questo modo ogni presentazione diventerà realmente un pitch perfetto al quale rispondere sempre di si.

Se desideri saperne di più sulla tecniche di vendita di Gitomer, ecco qui una serie di articoli dedicati che puoi leggere per comprendere al meglio l’autore:

1. Come Convincere Una Persona a Comprare Una Cosa: La Legge della Credenze Secondo Gitomer
2. Come Differenziarsi Dalla Concorrenza – Le Idee di Jeffrey Gitomer
3. Come Diventare Persuasivo e Convincente In Una Presentazione di Vendita: i Consigli di Gitomer
4. Come Diventare Un Venditore Migliore Secondo Gitomer: Cosa Fare e Non Fare
5. Come Fidelizzare I Clienti Con Un Servizio Memorabile: Le Idee di Jeffrey Gitomer
6. Come Fidelizzare La Clientela: La Ricetta Della Fiducia di Gitomer
7. Come Motivare La Forza Vendita Secondo Gitomer: Chiarisci Per Ciascuno Il Suo Why
8. Come Ottenere Più Clienti Nel Tempo? Usa La Legge Del Brand di Gitomer
9. Come Ottenere Referenze Dai Propri Clienti: Le Idee di Gitomer
10. Come Persuadere Un Cliente: L’Esempio del Trapano di Gitomer
11. Consigli Per Migliorare Le Vendite Secondo Gitomer: La Legge dell’Umorismo
12. Migliori Venditori Al Mondo: Jeffrey Gitomer e Le Sue 21.5 Leggi
13. L’Arte di Vendere Secondo Gitomer: La Legge Della Determinazione
14. L’Eccellenza Pratica Nel Manuale Per Venditori Di Jeffrey Gitomer
15. Manuale del Venditore Perfetto Secondo Gitomer: La Legge Della Reputazione
16. Metodi Per Incrementare Le Vendite: Come Chiedere Il Perché Non Hai Venduto Secondo Gitomer
17. Regole Utili Per Vendere Con Successo Secondo Gitomer: L’Atteggiamento Positivo
18. Tecniche di Vendita Che Funzionano Davvero: Le Domande di Jeffrey Gitomer
19. Tecniche Per Fidelizzare Il Cliente: I Consigli di Jeffrey Gitomer