Continuiamo il nostro viaggio alla scoperta del content marketing e più precisamente dell’approccio al content marketing di Joe Pulizzi, il fondatore di Content Marketing Institute ed un produttore di contenuti che ha saputo fare la fortuna di sé stesso e delle aziende per le quali ha lavorato.

In questo articolo parleremo del cosiddetto sales funnel ossia del processo di corteggiamento che va dal primo contenuto in cui il lettore è incappato fino alla creazione di una relazione costante che consenta al produttore di contenuti di guadagnare dalla propria produzione editoriale.

Il sales funnel è rappresentato da una serie di passaggi che spesso si mescolano l’un con l’altro ed che configurano l’intero percorso che va dal primo coinvolgimento fino ad un acquisto costante e reiterato dei propri prodotti e servizi.

Pulizzi circoscrive l’intera sequenza di acquisto secondo questo schema:

Il primo elemento dell’intero sales funnel è la consapevolezza.

Durante questo passaggio chi ha un’esigenza specifica comincia a cercare, a vagliare ed a scoprire che cosa c’è in giro.

Un appunto personale. Ricordatevi che chi ha un’esigenza e comincia a cercare non ha ancora scoperto quali siano tutte le variabili da prendere in considerazione.

Faccio un esempio. Se ho il muro umido e sto cercando una soluzione per l’umidità, io non sono ancora consapevole ad esempio di quale sia il tipo di umidità che sta rovinando le pareti.

Può essere semplice umidità di risalita oppure una questione di materiali, oppure di struttura.

Insomma chi cerca in questa fase non è ancora in grado di scegliere perché non ha ancora i parametri per farlo.

Questo non significa che in questa fase non possa comprare.

Ricordatevi che qualsiasi passaggio teorico all’interno del sales funnel si scontra sempre con quella che è l’urgenza di una soluzione.

Se il muro sta cadendo a pezzi, è difficile che mi metta ad indagare troppo. Giusto?

Ora passiamo al secondo passaggio secondo Pulizzi, ossia la scoperta delle prime soluzioni.

Questo è il momento in cui comincio a capire quali siano le soluzioni per il mio problema e vi assicuro che in questo frangente possono succedere solo ed esclusivamente due cose:

La prima è che la persona finisca la sua corsa e vada dritta al prezzo più basso.

La seconda che continui nella ricerca passando al prossimo elemento del funnel di cui parleremo a breve.

Fermiamoci un attimo qui perché voglio che vi appuntate quello che vi sto per dire che è frutto della mia esperienza e dei quella di molti marketer online.

Ricordatevi che in una strategia di content marketing dovete avere sempre a disposizione due tipologie di contenuti da vendere a due prezzi totalmente opposti ossia un contenuto base base (ma che superi le aspettative del cliente) ad un prezzo basso basso ed un contenuto platinum che costi tantissimo che in pochissimi si possano realmente permettere.

Per approfondire questa strategia vi consiglio di leggere Allan Dib.

Passiamo ora al terzo passaggio del funnel secondo Pulizzi e questo passaggio, che avviene dopo avere trovato una o più soluzioni, riguarda la richiesta oppure la valutazione dei prezzi (in questo caso non parlo del prezzo più basso perché in quel caso non esiste una comparazione reale e consapevole delle soluzioni).

Ricordatevi che per quanto riguarda la valutazione dei prezzi c’è una regola base di cui tener conto ed è questa: più alta è la tua credibilità meno conta il prezzo per chi si trova a scegliere.

Per questo motivo qualsiasi content marketer di livello avrà sempre nel suo arsenale un volume elevato di contenuti autorevoli ed una serie di sales letter che pungono là dove il cliente è più sensibile.

I contenuti creano l’autorevolezza, le sales letter convogliano l’autorevolezza che avete creato in una vendita.

Il quarto passaggio secondo Pulizzi è la prima decisione d’acquisto.

Il quinto elemento del funnel infine avviene quando il cliente ha puntato la soluzione preferita.

In questo passaggio il cliente pur avendo in cuor suo già scelto, desidera guardare le altre alternative, non perché non sia convinto ma perché scegliere una cosa significa sempre perderne altre ed è per questo che si cercano altre soluzioni che per la maggior parte delle volte non verranno mai scelte.

Per questo motivo, in ogni strategia di content marketing che si rispetti deve essere sempre attiva una campagna di Remarketing in modo da cementificare quell’interesse dimostrato precedentemente da convogliare poi in acquisto.

Il passaggio finale secondo Pulizzi è la scelta.

Una strategia di content marketing efficace produce contenuti per ogni fase ed attraverso più mezzi come ad esempio blog, newsletter, social, whitepaper, eBook, case study, testimonianze clienti, webinar, video, podcast, comunicata stampa, riviste etc etc.

Ricordatevi sempre la regola più importante: prima la compilazione, poi la distribuzione o meglio prima la compilazione di molti contenuti, poi la loro distribuzione.

Non fate l’errore di fare un blog da un articolo al giorno. Fatelo, ma prima di metterlo online abbiate pronto almeno un volume di 50 contenuti autorevoli, in vari formati e pronti per la distribuzione.