Quando un cliente parla bene di te, un nuovo cliente si avvicina.

Questa è la base del referral marketing, quell’insieme di attività volte alla generazione di nuovi clienti attraverso le testimonianze di quelli attualmente presenti nel tuo portfolio.

Il Referral Marketing, se realizzato con continuità ed una precisa visione strategica, rappresenta una leva straordinaria per le nuove vendite perché rappresenta la scorciatoia privilegiata usata dalle aziende per trovare fornitori di valore.

Ma come fare a realizzare un’attività di referral marketing davvero efficace?

A questa domanda ci viene in aiuto uno dei più conosciuti tra i sales coach a livello internazionale, Jeffrey Gitomer, autore di “21.5 Unbreakable Laws of Selling”, una raccolta preziosa di consigli per vendere meglio, leggi che, se applicate coerentemente, riusciranno a trasformare un venditore di livello medio in uno realmente eccellente.

Una di queste leggi riguarda esplicitamente il referral marketing e recita più o meno così: “La voce del tuo cliente è un richiamo potente per quelli nuovi”.

Per Gitomer ogni pianificazione di fatturato deve inglobare una pianificazione di testimonianze positive da impacchettare e trasformare in potenti strumenti di vendita.

La strategia da utilizzare secondo Gitomer è quella di inglobare all’inizio o alla fine della tua slide di presentazione un’affermazione positiva del tuo cliente che da un lato convalida le informazioni che ha già rilasciato, dall’altra fornisce delle prove reali ed inconfutabili dei risultati che ha raggiunto attraverso la tua consulenza.

Tutte le testimonianze sono strumenti di vendita eccezionali ma quelle video hanno una marcia in più soprattutto se trattano questi argomenti:

1. Come il cliente ha usato il tuo prodotto o servizio
2. Perché sono passati a te dopo aver provato precedentemente la concorrenza
3. Perché la qualità del tuo prodotto o servizio è superiore in termini di valore erogato rispetto agli altri
4. Perché e Come il tuo tipo di assistenza è superiore a quello degli altri
5. Cosa è successo dopo che il cliente ha utilizzato il tuo prodotto o servizio

Queste tipologie di testimonianze non solo saranno parte integrante delle tue slide ma dovranno essere distribuite su siti Web e Social in formati di durata di 15-30 secondi ciascuno.

Le testimonianze creano credibilità e la credibilità è la prima scorciatoia per trovare nuovi clienti.