Networds: Creare un Copywriting Online d’Impatto

Alessandro Banchelli

Che Cosa T'Insegna Questo Libro

Networds é un libro di copywriting adatto a chi sta compiendo i primi passi in questo mestiere ed insegna le basi per una scrittura online in grado di essere compresa.

Buona lettura del nostro personale riassunto!

Riassunto di Networds di Nick Usborne

Ciao Copywriter! Finalmente ci conosciamo!

Non so come sei arrivato a scaricare questo mio riassunto, se dal sito
 www.paradisodeicopy.it o dal gruppo https://www.facebook.com/groups/ilparadisodeicopy/.

Quel che so è che sei qui e prima di lasciarti alla lettura del riassunto di uno dei libri di copywriting più semplici per chi é alle prime armi ti voglio parlare un po' di me.

Apro parentesi: questo è il mio cellulare personale: 333 200 32 69. Chiamami quando vuoi.

Io mi chiamo Alessandro Banchelli e sono un copywriter…...ed un pubblicitario, soprattutto online.

Dopo una Laurea, un Master In Comunicazione Pubblica e Politica, 15 mesi come Ufficiale di Marina ed alcuni anni saltellando tra quello che volevo fare ed in parte facevo, il pubblicitarioe quello che mi trovavo a fare, ed in parte (s)facevo, venditore di giocattoli di legno, camicie cinesi, contratti telefonici ed addirittura accessori per camion…….finalmente entro in questo mondo definitivamente.

E lo faccio imboccando strade diverse.

Lo faccio dal punto di vista editoriale e grazie al mio primo maestro Robin Good, accompagno la sua creatura, MasterNewMedia Italia, ad essere il blog n.1 di comunicazione e tecnologia in Italia e qualche anno dopo creando il mio network di 23 siti (ormai dismesso) arrivando a toccare il picco dei guadagni con una fattura a Google Adsense che ho ancora in cornice e che ogni tanto guardo per darmi la carica.

Lo faccio dal punto di vista pubblicitario e grazie a Nicola Tanzini, Alessio Semoli e successivamente Marco Briotti mi trovo a gestire per conto delle loro aziende budget per clienti come L’Oreal, Grandi Navi Veloci, Mail Boxes Etc, Infocamere, Eni, Brembo, Medici Senza Frontiere, SNAM, BNL, Unicredit, Telecom.

Lo faccio dal punto di vista SEO e, grazie a Giorgio Taverniti mi trovo a gestire progetti come 3B Meteo.

Lo faccio da copywriter solistanon convenzionale e poco etichettabile formando il personale di aziende come Giunti, Bottega Verde, Starcasinò, istituzioni di vario tipo e di altre realtà Italiane grandi, medie e piccole.

Attualmente, supporto il marketing online del motel n.1 di Milano, di tre alberghi, e di un centro Alzheimer di cui però non ricordo il nome.  Sono poi consulente SEO per l’affiliate marketing per Giunti Al Punto.

Ho scritto un libro dedicato alle tecniche di persuasione scritta mutuate dalla Programmazione Neurolinguistica e dall’Ipnosi Conversazionale ed uno sulle tecniche di scrittura per aumentare le donazioni ad Onlus ed ONG che puoi trovare entrambi a questo indirizzo: https://www.amazon.it/s?k=alessandro+banchelli.

In aggiunta a questi libri che puoi trovare online, ho diretto una collana editoriale Giunti dedicata al Web marketing ed ho scritto in carriera oltre 20 manuali di copywriting personalizzati per aziende clienti toccando numerosi settori merceologici.

Sono stato poi Relatore ad alcuni tra i maggiori eventi Italiani dedicati al Web Marketing fino a che mi sono rotto le scatole di fare da relatore senza essere pagato ed un po' per il mio caratterino peposo ed un po' perché era giusto così, ho smesso di farli (o meglio non mi hanno chiamato più eheh).

Questo è il mio passato ed in parte il mio presente.

Per quanto riguarda il futuro mi piacerebbe tu ne facessi parte entrando nel mondo del Paradiso dei Copy, la 1° community Italiana creata per insegnare a tutti coloro che amano la scrittura a fatturare oltre 50.000€ l’anno che, dalla mia esperienza, è la soglia che ti consente di vivere serenamente e sostenere tutte le spese della tua famiglia.

Io con il tempo ho avuto la fortuna di raggiungere e superare questa soglia ed ora ho il tempo e la voglia di insegnarlo anche a te.

Perciò iscriviti al mio gruppo https://www.facebook.com/groups/ilparadisodeicopy/.

Nel frattempo ti invito alla lettura del riassunto che tutti i copywriter dovrebbero leggere e rileggere.

Perciò buona lettura!

Prefazione

Può un testo scritto come si deve oscurare un cattivo servizio o un prodotto scadente?

Secondo Usborne no.

Un copywriting ben fatto non può essere usato per rattoppare.

Anche perché i consumatori quando si troveranno a confrontare quel che tu proponi con le tue parole e quel che effettivamente hanno nelle loro mani, giudicheranno senza pietà.

Eppure un copy eccellente può fare la differenza.

Le parole che usi online sono una parte importante dell’esperienza dei tuoi consumatori.

Per questo motivo, nel libro sono presentati fatti, aneddoti, esperienze personali e lavorative.

Uno dei motivi per amare questo libro è che si presenta come una guida pratica, non un manifesto idealizzante.

Ci sono consigli e citazioni di persone che ne sanno un po’ di più di te e con te hanno qualcosa in comune: il lavoro e la voglia di avere successo.

Introduzione

Quasi nessuno presta la giusta attenzione al mondo dei siti e-commerce.

E’ davvero vergognoso, perchè strutturare meglio questi grandi crocevia di business online con un copywriting degno di questo nome potrebbe veramente fare la differenza tra un ecommerce di successo e uno destinato all’oblio dei motori di ricerca.

Cosa puoi fare per rendere la tua azienda un guadagno che ti ripaga di tutti gli sforzi fatti?

Come puoi riuscire ad aumentare le vendite in quest’epoca di crisi economica e competizione sleale?

Ma soprattutto, come puoi fare questo senza cadere nella trappola di orrendi e inutili investimenti destinati al fallimento?

Una risposta a questa e ad altre domande è il fatto più ovvio a cui si possa mai pensare ed è stato sotto al nostro naso fin da quando il primo e-commerce si è affacciato al mondo online della rete.

Lavorare a fondo sulle parole – le parole del tuo sito, delle tue email, delle tue newsletter, le parole con cui vendi i tuoi prodotti e i tuoi servizi.

Chi si occupa di marketing offline lo sa bene.

In uno spot televisivo si hanno pochi secondi a disposizione ed usare le parole con attenzione è fondamentale per restare impressi nella mente di chi lo guarda – ed emergere nella moltitudine di stimoli visivi e sonori che vengono inviati sullo schermo.

Le parole possono veramente fare la differenza.

Parlando di Rete e Web invece, si tratta di capire la differenza tra questa e tutti gli altri mezzi di comunicazione offline.

Il Web connette le persone tra di loro in un mondo di connessione e condivisione a doppio senso.

Sono più di 350 milioni le persone online che condividono parole e navigano nella rete.
Ognuno cerca qualcosa – anche prodotti e servizi.

Le parole sono l’anima pulsante di questa realtà.

Perchè?

Perché ti consentono di:

l  far emergere il tuo business

l  migliorare le vendite del tuo sito

l  fidelizzare i clienti

l  creare una interconnessione tra i consumatori e l’azienda

l  far emergere il tuo messaggio

Capitolo Uno "Tutto Cambia Online"

Perché la Scrittura Online è diversa

Senza un copywriting efficace qualsiasi forma di business sarebbe finita ancora prima di cominciare a guadagnare.

Non riusciresti a vendere nulla senza le parole giuste.

Sono le parole a vendere.

Tuttavia, le parole che vendono online devono essere diverse da quelle che comunemente vengono utilizzate nel mondo offline.

Il Web e la sua storia ci mostrano che solo le aziende hanno realmente compreso la differenza tra il commercio online e offline e l’hanno applicata correttamente per mezzo di una voce differente sono riuscite ad imporsi nel business online.

Non puoi scrivere online allo stesso modo in cui scrivi un volantino, un annuncio radio o uno spot televisivo.

Non funziona. Non può funzionare.

Ma per capire veramente come usare al meglio le parole occorre capire che internet è un mezzo vissuto prima di tutto dagli utenti e poi dalle aziende.

Le compagnie che utilizzano lo stesso linguaggio che usano offline commettono un grave errore.

Internet non è un canale pubblicitario né un mezzo con cui inviare annunci a più non posso.

Gli utenti vogliono contenuti ed hanno iniziato ad approcciarsi alla rete in un tempo in cui ancora l’e-commerce era lontano ed i contenuti online venivano ricevuti in piccole dosi.

Eppure gli utenti ed i contenuti scambiati tramite la Rete sono aumentati esponenzialmente da quando negli anni ’70 questa sorta di mondo parallelo ha iniziato a cambiare la vita dell’uomo comune.

Nel mondo online, le informazioni viaggiano veloci e la realtà è in eterno divenire grazie alle continue condivisioni di milioni di individui online.

I consumatori si connettono con le Community

La creazione delle comunità online è la naturale soddisfazione di un desiderio di base dell’uomo di essere ascoltato.

Grazie al mondo online, per la prima volta, invece di parlare con un membro della famiglia, un amico, una persona in carne ed ossa, l’utente ha avuto la possibilità di condividere il suo messaggio con migliaia di persone a prescindere dalla distanza geografica.

Parte tutto con gruppi e forum in cui gli utenti convergono per interessi in comune.

In questi gruppi è importante dare e ricevere: significa che i membri (soprattutto quelli nuovi) devono ascoltare gli altri in un rapporto di condivisione sentito.

Solo così la community funziona realmente.

Un singolo individuo può realmente contribuire alla saggezza collettiva di un gruppo su larga scala e i post e le discussioni sono molto di più di conversazioni occasionali.

Ogni parola scambiata in una community é un contenuto di valore che va a formare un’ampia consapevolezza collettiva.

E’ un vero e proprio archivio generale di esperienze e informazioni di prima mano.

E’ interessante notare anche il codice di comportamento che vige in questi gruppi.

Le parole d’ordine sono cordialità e reciprocità: pena il ban dai veterani del gruppo.

Il consumatore diventa un partecipante effettivo e la sua opinione acquista un valore altissimo grazie alla rete.

Prima di Internet le uniche voci che potevi ascoltare al di fuori della tua famiglia o del tuo gruppo di amici erano quelle di tv, giornali, radio e posta tradizionale.

Le grandi aziende volevano raggiungerti con i loro messaggi e impressionarti.

La comunicazione era unidirezionale, una sorta di grande monologo perchè effettivamente i consumatori non avevano la possibilità di dire la loro opinione o di esporre dubbi.

Eppure questo tipo di marketing funzionava bene non solo perché i mezzi disponibili raggiungevano un alto numero di persone, ma anche perché ogni potenziale cliente veniva raggiunto come un isolato individuo passivo.
Quando sedevi davanti alla televisione e vedevi uno spot pubblicitario di un auto con una voce che ti diceva che era la più veloce al momento sul mercato, tu non avevi la possibilità di chiedere altro e ti fidavi dei contenuti che ti venivano inviati.

Se eri particolarmente interessato avresti potuto dare uno sguardo a qualche giornale o ad una rivista di settore per una seconda opinione.

Avresti potuto chiedere al vicino, o ad un amico. Ma per la maggior parte del tempo gli utenti venivano bombardati da messaggi pubblicitari a senso unico con messaggi ripetitivi e persuasivi su beni e servizi da acquistare.

L’equazione era semplice: più un messaggio riusciva ad impressionare un utente, più era facile che questo utente diventasse un consumatore che acquistava tali prodotti o servizi.

Internet ha permesso di connettere e informare i consumatori.

Con centinaia di milioni di persone online e visite al vasto panorama di siti e forum presenti in rete, i consumatori possono comparare prodotti e servizi grazie alla voce del popolo della rete.

Quando racconti la tua esperienza online non stai parlando con un singolo individuo isolato, ti stai rivolgendo ad una collettività di persone, ognuna con il suo modo di recepire il messaggio.

Se dici che un’automobile è la più veloce, immediatamente avrai anche accesso alle opinioni di centinaia di persone.

Ecco dunque che la voce del venditore non è più l’unica ad essere ascoltata.

Ogni consumatore è diventato un partecipante attivo al processo di creazione e pubblicizzazione del prodotto.

Eppure alcune compagnie non si sono rese conto di questo cambio nelle modalità di comunicazione e usano un copywriting come se fossero ancora ai tempi degli spot pubblicitari unidirezionali.

Al giorno d’oggi in molti tendono ad investire sull’email marketing investendo denaro e sforzi nell’invio di strepitose offerte via email.

Gli utenti possono anche considerarle mero spam, ma le statistiche parlano chiaro: una persona su dieci accetta l’offerta e spenderà abbastanza per tutti e dieci.

Ovviamente le email devono avere un copywriting ben fatto che riesca ad agganciare – questa è la premessa irremovibile.

Internet non è un mezzo di comunicazione

Esatto. Internet non è un mezzo di comunicazione, piuttosto bisogna considerarlo come una grande città di persone che condividono pensieri e contenuti, opinioni e servizi. E’ una grande città dove interagiscono singoli, gruppi, ognuno diverso per bisogni e interessi.

Potremmo definire internet una grande città globale.

E’ proprio questo il motivo per cui chi agisce con il marketing tradizionale non avrà mai successo.

Pensare ad internet come ad un altro mezzo di comunicazione dove spingere il solito, vecchio messaggio pubblicitario non serve a nulla.

E poi ci sono quelli che esagerano nell’altro senso, gli esperti del marketing online che pubblicizzano i loro prodotti mettendosi totalmente nei panni del consumatore in una posizione passiva dove si attende un continuo riscontro nel giudizio del pubblico.

Cosa bisogna fare dunque?

Semplice: le compagnie dovrebbero rafforzare la loro presenza online senza immergersi allo stesso livello dei consumatori nella rete.

Tutto questo senza mai perdere d’occhio i feedback che emergono dalle grandi community di condivisione degli utenti – tra l’altro avere questa possibilità consente ai consumatori di sentirsi più liberi e padroni delle proprie scelte e più inclini a comprare.

Capitolo Due “Permetti al Copywriter di fare un buon lavoro”

Per raggiungere il risultato di una buona scrittura online occorre innanzitutto lasciare al copywriter la libertà di fare un buon lavoro.

Se ad un professionista della parola viene ristretta la possibilità d’azione all’interno di un gruppo non ci saranno possibilità per lui di ideare e proporre cambiamenti tali da poter giungere ai risultati desiderati.

Spesso il ruolo marginale a cui si costringe un copywriter è il più grande ostacolo da superare per avere un buon prodotto che funzioni a 360°.

Bisognerebbe infatti tenere sempre in grande considerazione le opinioni del copywriter, le cui esperienze e la visione prospettica è un vero e proprio valore aggiunto da non sottovalutare.

Parlando più specificatamente del problema linguistico in sé, può essere interessante la visione specifica dell’ingegnere web Julia Hayden: “Il linguaggio è lo strumento che utilizziamo per filtrare e definire il mondo. E’ il nostro primo e più potente mezzo: ci consente di separare la nostra essenza da quella di un armadillo qualsiasi. Il linguaggio ci consente di connetterci, costruire pensieri complessi e influenzarci gli uni gli altri. Eppure il linguaggio ha anche il potere di dividerci: cristallizza le nostre differenze e ci aiuta a identificare i nostri opposti e antagonisti, divenendo un mezzo per irritare il prossimo che differisce da noi.”

Occorre dunque indirizzare gli sforzi verso l’industria specifica che ne deve avere godimento.

Le origini del Web non hanno niente a che vedere con il commercio così come lo intendiamo al giorno d’oggi, ma sono da ritrovare tra i meri sforzi di accademici e tecnici che hanno dato il via a quelle potenti infrastrutture telematiche che oggi formano la Rete.

Oggi queste infrastrutture sono permeate dagli sforzi di persuasione a alta abilità di scrittura dei copywriter moderni.

Per comunicare nel web si assiste ad un progressivo corso evolutivo di un codice in continua trasformazione secondo cui il messaggio viene recapitato e il contenuto diventa l’unica strategia d’attacco che vale la pena considerare.

Ma non solo.

Il destinatario è il secondo termine di un binomio importante che si basa sia sulla pluralità del pubblico che ascolta, sia sui benefici che drasticamente appaiono con il migliorare delle expertise di chi scrive.

Un buon copywriter ascolta attentamente e articola un semplice messaggio che tocca in modo genuino gli interessi mostrati sia dall’azienda che invia il contenuto, sia dall’utente che lo riceve.

C’è chi crede fermamente nel marketing portato avanti con cinismo, eppure non considera che il cinismo è buono giusto per una birra tra amici, ma sul lungo termine può avere effetti corrosivi.

Per molto tempo gli utenti sono stati infastiditi e frustrati dai numerosi, troppi messaggi che ogni giorno ricevono online.

Messaggi che spesso sono anche irrilevanti, poco chiari e decisamente poco graditi.

Tuttavia solo perché c’è chi porta avanti un marketing mediocre e un copywriting ancora peggiore non è detto che bisogna considerare queste potenti armi di persuasione come il demonio.

Bisogna avere la giusta sensibilità per non infastidire la mente umana ma al contrario addentrarsi con tatto e spirito di adattamento alle varie situazioni.

Lo scopo del copy non è quello di inimicarsi chi legge. Piuttosto il contrario.

Un errore che compiono in molti è il non accorgersi quando le proprie parole diventano oggettivamente false e inconsistenti.

Qual è dunque il ruolo del copywriter online?

Idealmente molti scrittori si pongono in un ruolo che coinvolge sia la gestione del lavoro, che quella di identificazione linguistica vera e propria.

I copywriter sono le uniche persone che non sono libere di scrivere. Sembra ironico ma è proprio così.

Il web era ed è il contesto più testo-centrico che possa esistere: le persone di interconnettono tra loro via email, gruppi di discussione, post e chat varie.

Milioni di homepage personali e condivisioni chiuse tra amici e famigliari.

E poi le infinite comunicazioni tra giocatori online, utenti in cerca di informazioni di qualsiasi genere, persone che vogliono socializzare.
Degna di nota è l’esperienza di Peter Kaufman: “Lavoravo in una compagnia che si occupava al 100% di questioni tecniche e operazioni focalizzate su meri aspetti tattici finché non realizzarono che i nostri clienti volevano acquistare un prodotto creativo e che non si interessavano minimamente di server SQL e del lavoro che c’era dietro. Un giorno serviva una mano per completare i contenuti di un sito e un dirigente disse “Non può aiutarti Jim? E’ nella divisione di sviluppo ma ho letto alcuni tuoi report e non sono niente male”.

Capisci il grande errore dietro questa affermazione? Pensare che chiunque possa scrivere buoni testi. Non è così. Soprattutto se si tratta di scrittura per il web. Una cosa importante: essere sempre in linea con il Content Manager.

I copywriter online generalmente non sono tenuti in grande considerazione dai content manager.

Che cosa fa il content manager?

Sono quelle figure professionali responsabili di tutti i testi del sito che curano.

Il loro ruolo cambia leggermente di volta in volta, ma le loro responsabilità in linea di massima sono quelle di un editor, di un ingegnere informatico, di uno scrittore.

Devono garantire la più alta qualità possibile in tutti gli aspetti del sito.

Non sono esperti di marketing ma lo gestiscono in ogni suo aspetto e spesso si ritrovano ad avere a che fare con questioni di orgoglio e lotte interne tra le varie figure lavorative.

Il punto è sempre arrivare a quel giusto grado di sensibilità che consente un adattamento appropriato delle parole.

E’ perciò essenziale unificare e indirizzare gli sforzi verso un obiettivo comune, ossia l’obiettivo finale del cliente.

Capitolo Tre “Solo le parole possono farti sembrare migliore”

Una delle sfide più difficili da fronteggiare per le aziende online è quella di differenziarsi dai loro avversari.

Anche se questa è una problematica comune anche alle aziende tradizionali con negozi fisici, il punto diventa più scottante quando si tratta di business online.

Queste barriere sono diverse ed una delle più ovvie è la limitazione imposta dall’hardware che utilizzano i tuoi utenti.

A prescindere dal tipo di business e dalle sue dimensioni, i tuoi progetti saranno sempre confinati nei limiti del monitor di chi legge.

Nel mondo offline, le aziende più grandi possono facilmente differenziarsi da quelle più piccole proprio nella chiave secondo cui ‘più grande’ è uguale più di successo.

Negozi più grandi, uffici più grandi. Annunci più grandi. Cartelloni più grandi.

Nel mondo online invece le dimensioni non servono perchè ogni sito web verrà comunque visualizzato in uno schermo uguale per tutti.

Le aziende grandi e piccole lavorano tutte all’interno di queste limitazioni.

Le tue pagine verranno viste e funzioneranno allo stesso modo.

Se pensi che lo schermo di un pc abbia dimensioni piccole che possono creare problemi, pensa a cosa accade quando un sito viene visualizzato sul display di uno smartphone.

Inoltre, c’è un’altra importante considerazione da fare: l’usabilità di un sito web e fondamentale.

Gli utenti si aspettano di trovare l’indice delle pagine a sinistra e le varie sezioni in alto, con le classiche “home page”, “servizi”, “contatti”.

Ecco dunque che le possibilità di personalizzazione e differenziazione si riducono sempre più e l’unico modo per avere un effetto d’impatto su chi legge sono le parole.

Tutto questo conduce ad un unico, grande bisogno di maggiore pubblicità.
Eppure tutta questa pubblicità online e offline non crea una giusta atmosfera per vendere e guadagnare.

Lo spiega bene Jack Trout nel suo libro “Differentiate or Die”: “Troppe scelte, tutte soddisfatte all’istante riportano i consumatori ad uno stadio infantile in cui è veramente facile annoiarsi. Da un punto di vista del marketing, gli utenti smettono di prestare attenzione ai troppi stimoli che ricevono. Non ce la fanno e sono vittime di iperstimolazione.”

Gli utenti sono abituati a ricevere un vasto panorama di stimoli provenienti sia dal mondo del web che da quello della vita al di fuori dello schermo e questa eccessiva offerta causa disattenzione.

Questo fenomeno si amplifica online, dove i negozi e le offerte si assomigliano a causa degli strumenti comuni e del comune modo di fare business.

Le parole possono spezzare questa dinamica e lasciare emergere i tuoi contenuti. Un buon copywriting ha infatti il potere di spezzare la carenza di attenzione di cui soffre l’utente moderno e causare una vera e propria rottura nelle abitudini di chi si ritrova a leggere il giusto messaggio.

E quali sono le parole migliori da usare per un copywriting di impatto?

Gli utenti si fidano dell’esperienza e mentre nel mondo offline è più semplice sottolineare la propria autorevolezza in uno specifico campo, online tutto viene filtrato dallo schermo e dall’insicurezza degli utenti nei confronti di un qualcosa di astratto come un ecommerce.

Ecco dunque che presentarsi come una voce possente che sa quel che dice è sempre un’ottima soluzione.

Stile semplice o complesso, lungo o corto a seconda del caso: la parola d’ordine è sicurezza in sé stessi.

Uno degli errori più comuni è utilizzare online la stessa cautela e lentezza che si utilizza offline.

Errore. Grave errore.

In rete non c’è tempo per andarci piano, e l’utente si annoia o cambia pagina prima ancora di capire realmente cosa gli viene proposto.

Una voce unica che possa distinguere siti web e email. Ma non basta.
Una voce umana è sempre rassicurante e gli utenti lo sentono, lo percepiscono.
Ecco dunque che utilizzare un tono caldo e personale che verte sui modi umani e personali è un ottimo modo di iniziare e attrarre l’utente al centro della dinamica di vendita vera e propria.

Ecco un esempio

Ciao,
Siamo Tom Glander e Joe Robson, i due pazzi fondatori di XXX il sito più chiacchierato del momento. Sei stanco del solito vecchio xxxx ? Noi lo sappiamo e abbiamo la soluzione per te.

Quello che hai appena letto è un ottimo incipit per attirare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti.

Il copywriter ha prima di tutto abbassato le difese del lettore mettendosi sul suo stesso piano.

Ha dato voce ai fondatori dell’attività e li ha fatti presentare in modo semplice e diretto.

Il testo procede dunque con una domanda che funge da vero e proprio aggancio che lega l’utente in un vincolo unilaterale con il venditore – senza che lui se ne accorga davvero.

Una domanda presuppone una risposta, il lettore si sente preso in considerazione anche se in realtà la domanda è una domanda retorica e la risposta è suggerita nel testo stesso prima del punto interrogativo.

Ma non importa. Il lettore la legge e ormai è coinvolto nel discorso.

A questo punto ecco la soluzione per il finto problema posto dall’abile copywriter.

Domanda e risposta. Domanda e soluzione, il tutto coinvolgendo l’utente in una dimensione umana in cui decade la diffidenza verso il display con cui ha a che fare.

Capitolo Quattro “La velocità delle parole”

Il mondo del web corre veloce, e le parole utilizzate nei contenuti online non fanno eccezione.

Le parole che viaggiano nel web sono rapide, istantanee.

Hanno grande effetto perchè arrivano dirette e sono di facile comprensione.

Anche il mondo di Hollywood l’ha capito; infatti molti film vengono pubblicizzati con le frasi simboli dell’intero script e questo porta a due grandi risultati strettamente interconnessi e dipendenti l’uno dall’altro:

1. Il film viene ricordato proprio per quella frase;
2. Quella frase assume un ruolo straordinario nel marketing del film,che girerà tutto intorno ad essa.

I contenuti online tentano di avere un effetto travolgente molto simile a quello appena descritto.

Ecco dunque che si assiste ad un interessante sovrapposizione di messaggi dalla natura virale e efficacia comunicativa.

Questa natura virale si rinsalda grazie al valore aggiunto di un marketing che funziona.

Tuttavia proprio la velocità con cui si inoltrano e definiscono i contenuti, rende necessaria una considerazione: bisogna avere qualcosa di meritevole di cui parlare e se non la si ha bisogna trovarla – pena uno scarso copywriting senza risultati efficienti.

E’ comunque importante ricordare che non bisogna mai alzare troppo le aspettative al di sopra dell’effettivo valore di quel che si sta vendendo, soprattutto oggi, nell’epoca delle grandi condivisioni di esperienze e dei siti di opinioni di consumatori.

Eppure questa condivisione di commenti può essere anche una potente arma di marketing da sfruttare a proprio vantaggio.

Alle persone non interessa sapere cosa le aziende hanno da dire, al contrario amano sapere cosa pensano le altre persone: curiosità, voglia di sapere, desiderio di interazione con altri esseri umani.
Ecco perchè le recensioni di Amazon sono molto importanti e devono essere tenute in alta considerazione per capire i trend del momento e le reali opinioni dei consumatori.

Ridere aumenta i click.

Molte comunicazioni commerciali mancano di humor; email, newsletter e pagine web scritte in modo impeccabile e professionale che tuttavia risultano troppo serie.

Questo è un retaggio del marketing aziendale, che si è sempre pensato debba essere serio.

Spesso un approccio spiritoso è considerato troppo rischioso.

Eppure non tutti capiscono che scegliere la strategia dell’umorismo può essere una scelta appropriata per rompere la carenza di attenzione dell’utente medio e insinuarsi in quelle dinamiche che portano un contenuto a diventare virale.

Tutti abbiamo ricevuto più di una volta una barzelletta, una battuta, una storiella divertente via email o via messaggio da un amico.

Questo accade perché alle persone piace condividere contenuti divertenti.

Questo ovviamente non significa che ogni contenuto online deve avere una battuta al suo interno; un buon copywriter deve avere la giusta sensibilità di capire che aggiungere un elemento di humor può aumentare l’efficacia del suo testo.

Occorre inoltre dire che le opinioni dei consumatori possono rappresentare anche uno standard per capire il modello di comunicazione più efficace.

Le parole dei tuoi clienti sono più veloci di quelle di un’azienda qualsiasi per un alto numero di ragioni.

Questo accade prima di tutto perché i consumatori hanno una loro rete personale di contatti tra amici e famigliari a cui una compagnia non potrà avere accesso nei termini di confidenza con cui interagiscono invece i consumatori.

Inoltre c’è comunque da considerare che anche gli estranei si sentono molto più a loro agio con l’opinione di un altro consumatore piuttosto che con le parole asettiche di un’azienda qualsiasi che parla dei suoi prodotti.

Terzo, il linguaggio utilizzato dai consumatori è molto più “aerodinamico” e ha una velocità più naturale.
Gli utenti parlano come parla la gente normale e non come un dipartimento marketing: scegliere questa via sicuramente è un modo per avvicinarsi di più all’utenza.

Un modo per velocizzare i propri testi è essere veramente entusiasti di quel che si sta dicendo.

La natura contagiosa di un’energia positiva e di buone sensazioni è la chiave per avvicinarsi alle persone ed abbattere le loro resistenze.

Se riesci a trasmettere il tuo entusiasmo agli utenti, avrai trovato il modo per raggiungere una doppia velocità ossia:

1. velocizzare la diffusione dei contenuti perché saranno gli utenti stessi a diffonderli
2. migliorare il ritmo del messaggio perché l’entusiasmo coprirà eventuali dubbi e domande

Capitolo Cinque “Le parole costruiscono le relazioni”

Per molte aziende online creare delle lunghe relazioni con i propri utenti è qualcosa come il Santo Graal.

Il punto è che creare una relazione a lungo termine con ogni utente significa stabilire una vendita regolare con un consumatore.

Ma non solo: una salda relazione con il cliente protegge una compagnia dagli attacchi predatori della concorrenza.

Uno dei primi passi che si fanno nella costruzione di una salda relazione con gli utenti é raccogliere informazioni su di loro.

Ecco dunque che si costruiscono database immensi di dati demografici e abitudini specifiche per ogni target.

Questo è utile, senza dubbio.

Eppure non è sufficiente perché si tratta di un processo unidirezionale, mentre la costruzione di una relazione dovrebbe coinvolgere un binomio di entità ognuno con un determinato range di azione.

Infatti possedere tutti questi dati senza avere una vera e propria relazione è inutile.

Bisogna riuscire agganciare gli utenti.

E cosa succede se sei un pessimo comunicatore?

Ti rimarrebbero inutili elenchi di dati su dati senza riuscire ad usarli correttamente.

Le aziende sono ben note per avere un unico grande interesse: i loro profitti.

E anche se è vero, non è detto che bisogna sbandierarlo ai propri clienti.

E come farlo? Il primo passo è utilizzare la regola del “più semplice”:

1. Linguaggio più semplice
2. Concetti più semplice
3. Promesse più semplici

Solo permettendo al cliente di capire a colpo d’occhio le linee guida dell’offerta dell’azienda sarà possibile attirarlo in una relazione di lunga durata e soddisfacente per entrambi.

Il linguaggio del Permesso

Lasciare libertà d’azione ai propri utenti è una strategia che ripaga sempre.

E cosa c’è di meglio che chiedere il permesso di fare qualcosa?

Esatto.

Bisogna chiedergli il permesso di offrirgli qualcosa di strepitoso, che migliorerà la sua vita.

Occorre permeare le sue resistenze e non c’è niente che lo possa fare in un modo migliore della buona educazione e della cortesia.

Lo descrive molto bene Seth Godin nel suo libro Il Metodo del Permesso.

Si tratta di un’ottima descrizione di come far funzionare un marketing online e attirare l’attenzione dei propri utenti.

Il libro di Godin descrive un percorso diverso.

Prima di mettere in campo le proprie strategie di vendita occorre sollecitare e chiedere il permesso del pubblico.

In un mondo spesso poco cordiale come quello della Rete, un po’ di cortesia fa sempre bene.

E’ un messaggio sempre gradito che tutti sono pronti a recepire.

Ma non solo.

Uno dei più grandi consigli che potresti mai ricevere è fare in modo che il linguaggio utilizzato rispecchi il tipo di relazione intrapresa.

Proprio come accade con le relazioni umane, anche nei rapporti commerciali è importante adeguare il tono e lo stile al livello di relazione che si intende raggiungere.
Non puoi parlare allo stesso modo con un cliente con cui intrattieni un rapporto commerciale da tre anni e con perfetto sconosciuto che conosce a malapena il nome della tua azienda.

Ecco un esempio per farti comprendere meglio:

Caro Jack,
Non posso crederci, ma Natale si avvicina sempre di più. A New York stiamo aspettando la neve… per un Bianco Natale! Stavo ripensando all’anno appena trascorso e mi sono reso conto di quanto sono fortunato ad avere la mia famiglia intorno a me. Ora sono davvero consapevole di quanto sia importante e voglio darti l’opportunità di sentirti fortunato come me, ancora una volta!

Questo è l’incipit di una e-mail che pubblicizza un sito di lotterie online.

Il tono è davvero personale, ci si rivolge al destinatario come ad un vecchio amico, si utilizzano parole come ancora, e si fa riferimento ad un anno passato.

Ovviamente questa non è un’email che può essere inviata a chiunque.

E’ fondamentale capire il tipo di utenti ed utilizzare terminologie appropriate per sottolineare l’unicità del rapporto che si sta intrattenendo con lo specifico utente e per agganciarlo con situazioni che lo riguardino davvero.

Bisogna quindi chiedersi a chi ci si sta rivolgendo e capire qual è veramente lo scenario migliore da prospettare a seconda delle situazioni.

Tornando alla filosofia delle cose semplici ecco un altro filo conduttore da seguire: rendi semplice per il tuo utente instaurare una relazione con te.

Evita lunghi giri di parole.

Ricordati che l’utente non ha una soglia di attenzione alta e odia le cose lunghe e difficili.

Dai subito la soluzione al suo problema, cerca il modo più veloce di portarlo all’acquisto e usa chiare istruzioni che siano lineari, immediate e facili da capire ed eseguire:

è  clicca qui e diventa il milionesimo cliente di XXX

è  sfoglia subito il catalogo online

è  iscriviti qua e inizia a guadagnare

è  leggi qua come avere una casa più pulita

è  ecc. ecc.

Attenzione però: l’utente odia le cose vecchie o conosce già.

Proprio per questo è fondamentale proporre sempre nuovi contenuti che vertano sulle specifiche situazioni che si propongono mano a mano.

In fondo è una sorta di situazione parallela alle relazioni sentimentali: bisogna alimentare il rapporto con le novità senza mai perdere di vista il punto da cui si parte.

Capitolo Sei “Il Web può essere un negozio?”

La Rete come campo d’azione per le vendite

Se stai vendendo qualcosa online, arriva un momento in cui ci riesci o fallisci.

Bisogna tirare le somme e capire come massimizzare i ritorni dei tuoi investimenti pubblicitari.

Come?

Il tuo obiettivo è spingere le persone ad aprire il loro portafogli e spendere soldi per acquistare i tuoi prodotti o servizi.

La vendita di prodotti o servizi deve essere perciò il punto centrale verso cui focalizzare il tuo copywriting.

Ecco dunque che curare i testi delle pagine in cui avviene la vendita vera e propria è fondamentale.

Perciò:

– Non lasciare MAI che i tuoi testi siano passivi e fiacchi. Il compito di vendere è tuo, non degli utenti che leggono.

– Non pensare di poter usare le stesse parole che useresti nel mondo offline. Non funzionerebbe mai.

Capire chi si ha di fronte è fondamentale.

Così come è importante farsi la domanda “Che opinione hanno i miei utenti?”.

Infatti se un utente non ha alcun tipo di diffidenza nei confronti di un acquisto online sarà più semplice raggiungere i tuoi obiettivi e potrai concentrarti sul sollecitare il suo interesse nei confronti del prodotto.

Al contrario, se il tuo potenziale cliente non si fida di Internet ed ha paura di pagare online, allora dovrai fargli capire che:

l  Internet è un posto sicuro per fare acquisti

l  Ormai lo fanno tutti

l  E’ un modo per avere prezzi più bassi rispetto ai negozi offline

l  E’ facile e può farlo chiunque

l  La tua azienda ha una solida reputazione e non truffa

Questi 5 punti sono fondamentali se si vuole instaurare un solido commercio online e non soccombere alla concorrenza sleale.

Capitolo Sette “Concludere la Vendita”

Come e Quando concludere l’affare

Milioni di persone trascorrono ore e ore online alla ricerca di un sito che gli possa vendere un certo prodotto o il servizio che fa al caso loro.

Quando finalmente trovano quel sito e lo visitano per la prima volta, quei primi istanti in cui arrivano al sito, vedono e leggono i tuoi testi, sono essenziali ai fini della vendita.

Resteranno o abbandoneranno la pagina?

E’ questione di uno o due secondi, questo è il tempo che hai a disposizione per impressionare i visitatori del sito.

In questo breve frammento temporale devi far capire cosa offri e fargli comprendere il motivo per cui non possono farne a meno e devono continuare a leggere cosa gli stai proponendo.

Devi sollecitare l’interesse del tuo pubblico.

Solo se sopravvivi a quel primo click allora potrai andare avanti.

Ricordati che il tuo compito è spingere l’utente ad un’azione qualsiasi: registrarsi per qualcosa, fare un ordine, cliccare su un’altra pagina.

Quindi evita di dire tutto, ma allo stesso tempo sii esaustivo.

Sollecita la curiosità ma evita di far sembrare la tua offerta qualcosa di indefinito e vago.

Hai pochi istanti per farlo e hai davanti una persona che con un solo click può mandare tutto all’aria, andandosene per non tornare mai più.

Inizia a vendere dalla Homepage.

Uno dei segreti per concludere una vendita e massimizzare le conversioni delle visite in guadagni è capire quando bisogna inviare il messaggio di vendita, identificando il momento più opportuno di massima ricezione del tuo utente.

Il primo punto da sfruttare per vendere qualcosa è la tua prima pagina.
Se gli utenti ci arrivano direttamente dai motori di ricerca ad esempio, allora il loro interesse in quel che stai vendendo è già nelle loro menti.

Sfrutta questo interesse.

Se trovano quel che stanno cercando subito, sei già a cavallo.

Tieni comunque anche in considerazione che non puoi vendere tutta la tua offerta in una sola pagina e devi comunque spingere l’utente ad andare più dentro al tuo sito.

Stimola la sua curiosità e il suo interesse fino a fargli cliccare altre pagine.

Dai ai tuoi lettori abbastanza informazioni per spingere a comprare.

Quando si tratta di vendere online il copywriter è sempre sotto pressione per quanto riguarda la lunghezza di un testo.

Gli esperti dicono che le persone non amano leggere online e che i testi non devono essere papiri interminabili. Giusto.

Eppure bisogna anche ricordarsi che il Web non è il miglior posto per fare acquisti: non si possono toccare e guardare da vicino i prodotti e quindi spesso l’utente non si fida e non acquista.

Gli utenti non sono ben disposti verso qualcosa che non possono toccare, soprattutto se c’è anche un negozio fisico dove possono invece farlo.

Tutto quel che hanno a disposizione sullo schermo del loro computer o del loro smartphone è una o due foto accompagnate da una descrizione che generalmente è molto breve visto che in una pagina con decine di prodotti stile catalogo di certo non è possibile dilungarsi più di tanto.

Cosa deve fare un buon copywriter?

Essere conciso ma rispondere alle domande del cliente su un dato prodotto.

Non sprecare tempo, bisogna essere diretti ma esaustivi. Non è semplice ma è l’unico modo per vendere.

Altro passo fondamentale da fare la conclusione positiva di una vendita – e quindi la creazione di una salda relazione tra la compagnia e gli utenti – è capire che i testimonial di un prodotto funzionano. Funzionano bene.

Il succo del discorso sui testimonial è questo “Ehi gente, se non mi credete, chiedete ad Harry, un cliente soddisfatto”.

I testimonial possono giocare un ruolo vincente per il successo di una vendita: essi servono infatti ad aggiungere credibilità ai propri prodotti e alla reputazione di una compagnia. In tv e in radio sono usati moltissimo e anche con i testi di un sito possono risultare la strategia vincente.

Quando un “cliente soddisfatto” parla agli altri utenti sta parlando direttamente della propria esperienza e offre una visione non sollecitata di qualcosa che ha potuto vivere in prima persona.

Non si tratta di una visione imposta dalla compagnia, che comunque deve vendere e supportare i propri prodotti. E’ una persona esterna e disinteressata.

Anche se il pubblico sa che un testimonial è pagato il più delle volte, a livello inconscio resta l’idea che si tratta di un’opinione disinteressata.

E poi comunque, chi metterebbe la faccia su qualcosa che non vale niente?

Infine, non mollare la presa dopo l’acquisto: una volta che il cliente ha cliccato su “conferma ordine” spesso si pensa che tutto è andato per il meglio e il lavoro è completato.

No. Non è così.

Bisogna predisporre un follow-up costante sia per migliorare l’esperienza di vendita, sia per evitare domande e spreco di energie e risorse.

Capitolo Otto “Pensare come un Direct Marketer”

Una risposta diretta ad un’offerta diretta

Internet è un meraviglioso posto dove poter usare le tecniche di direct marketing.

Grazie alla straordinaria invenzione degli hyperlink il Web è un posto estremamente ‘responsive’ dove si può adoperare una comunicazione per i propri scopi diretta ed immediata.

Ogni volta che i visitatori del tuo sito si fanno domande mentre provano a fare un ordine sul tuo sito, tu hai fallito l’obiettivo.

Non sei riuscito a indicare la giusta direzione che loro hanno bisogno di seguire per comprare e completare il loro ordine.

Forse per te e il tuo team sarà ovvio: tu sai esattamente come si fa a fare un ordine.

Ma per i tuoi utenti non è così.

Una persona che entra per la prima volta nel sito non sa dove cliccare e come funziona.

Non può saperlo e tu devi mostrargli esattamente la strada da fare per portarlo alla meta.

Le persone sono pigre e vogliono essere guidate.

Non amano risolvere rebus; vogliono un percorso guidato semplice che non li faccia stare troppo a riflettere sulle varie opzioni.

Non confondere perciò i tuoi utenti o andranno via verso qualcosa di più semplice.

Guidali in modo cortese e coinvolgente nella migliore esperienza di shopping specifica per loro.

Un buon copywriter che usa le tecniche di Direct Marketing fornisce istruzioni chiare, ha sempre in mente i benefici e i motivi di quella vendita; usa un linguaggio chiaro ma accattivante a seconda del target di riferimento.

Ma soprattutto ha ben chiara in mente l’importanza di un messaggio immediato e il potere della parola SUBITO.
Ma anche ORA, ADESSO, OGGI.

Dare un senso di immediatezza non solo è una solida tecnica psicologica per spingere ad approfittare dell’offerta prima che scada, prima che il prodotto non sia più disponibile.

Si tratta di dare un tempo e un senso di urgenza all’utente, definendo il momento in cui può e deve fare l’ordine.

E’ lo step temporale necessario per guidarlo nei suoi acquisti.

Se hai un background di Direct Marketing o sei nel settore vendite da un po’ di tempo, saprai già in cosa consiste la vendita a due fasi.

Se non lo sai ancora, ecco un’utile spiegazione.

Stai leggendo una rivista e ti ritrovi in mano una cartolina di risposta già affrancata.

La prendi e la leggi: ti offre una guida gratuita all’assicurazione domestica e ti incoraggia a compilare ed imbucare – tanto non devi spendere niente.

Una settimana dopo aver spedito la cartolina, ricevi una brochure patinata completa di un modulo da riempire.

Leggi la brochure, vedi cosa ti interessa e cosa ti piacerebbe avere.

Questo è un ottimo esempio di vendita a due fasi: quella cartolina che saltava fuori dalla rivista non aveva lo scopo di venderti assolutamente nulla. Era stata ideata e scritta solo per portarti alla fase successiva.

Quella cartolina aveva un layout e un testo fatto apposta per spingerti a compilare e imbucare.

Niente di più.

Ora sta alla brochure l’arduo compito di persuaderti a comprare qualcosa, a spendere soldi per il prodotto finale.

Il mondo online è pieno di vendite a più fasi.

Dalle più semplici alle più complesse è un continuo gioco di persuasione verso la fase successiva, fino ad arrivare ad un obiettivo finale che è la vendita vera e propria.

Come si crea una vendita in più fasi? Stimolando l’interesse dell’utente.

Ed è possibile farlo con qualcosa che gli interessa di esterno alla vendita, con la soluzione ad un suo problema, con un regalo innocuo, con un buono sconto vantaggioso da spendere.

Hai tante soluzioni da usare: non c’è limite all’inventiva.

Ogni scusa è buona per attrarre clienti; basta capire con chi si ha a che fare e proporre qualcosa di pertinente.

Capitolo Nove “Dove il Copywriting Regna”

Scrivi Email Cattura Clienti

Il momento in cui gli utenti aprono una delle tue email rappresenta l’istante più critico dei tuoi sforzi online.

E’ in quel momento che hai la possibilità di comunicare davvero faccia a faccia con lui o lei.

E’ in quell’istante in cui raggiungerli e considerarli come singoli individui con un presente, un passato ed un futuro.

Quel momento è importante anche perché stabilirà il tono futuro della vostra relazione.

Il tuo sito web sarà pure il depositario dei contenuti relativi ai prodotti e servizi che offri, ma le tue email sono il punto di contatto con il pubblico, un incontro personale da sfruttare al meglio delle tue possibilità.

Hai davvero poco controllo sui pensieri che sgorgano nella mente di chi legge le pagine del tuo sito, così come non puoi controllare il flusso di messaggi che arrivano tramite esso.

Ma nell’email il potere è nelle tue mani: cogli la palla al balzo e focalizza l’attenzione su un punto, un argomento, un prodotto.

Sei tu che controlli la presentazione del messaggio dall’inizio alla fine.

Tutti vorrebbero essere nella inbox dei tuoi clienti.

Vuoi sapere il perchè?

Semplice, il motivo è che l’attenzione dei clienti è più profonda quando leggono la posta: questo accade perché si tratta di un tipo di comunicazione intima e personale che è diretta specificatamente a loro e non ad un vasto pubblico come accade nei siti web. Quando le persone leggono la posta sperano di trovare qualcosa di interessante.

Proprio questo è il motivo per cui devi scrivere con il giusto approccio, cercando di connetterti con chi legge ad un livello molto intenso.

Siete soli e puoi dirgli tutto quello che lui deve assolutamente sapere.

Sfrutta al meglio l’occasione.

Scrivi con un linguaggio sincero e diretto: parla in modo diretto e lascerai intendere che non nascondi niente, aumentando la stima e la qualità della reputazione che il tuo lettore sta costruendo nella sua testa a proposito di chi gli scrive.

Attenzione: l’importanza di scrivere email commerciali è un fatto di pubblico dominio, e sono in molte le aziende che vorrebbero sfruttare questa grandiosa opportunità.

Ecco dunque che sorge l’impellente necessità di distinguersi dalla massa e trovare un quid specifico che faccia emergere le proprie comunicazioni in quella casella email intasata di comunicazioni pubblicitarie.

L’utente si sente aggredito nel suo intimo e tende a guardare prevenuto le varie email tutte uguali, soprattutto quelle che riconducono chiaramente ad un’azienda x.

Perciò personalizzare il più possibile: mittente, destinatario e oggetto.

Non essere la solita assistenza clienti che scrive, datti un nome.

Gli utenti non vogliono parlare con un’entità anonima; hanno bisogno di un contatto umano con nome e cognome, uno specifico modo di fare e un tono umano con cui relazionarsi.

Il campo dell’oggetto è un’altra opportunità per distinguersi e catturare l’attenzione del tuo utente.

Devi fare molta attenzione.

Mentre una volta si poteva tranquillamente usare una terminologia derivata direttamente dalla corrispondenza tradizionale come RE: o COME DA SUA RICHIESTA oggi queste sono le prime motivazioni di un’email finita direttamente nella cartella spam.

La scelta migliore è identificare un’altra volta l’origine della comunicazione riportando la mente dell’utente al nome della compagnia.

L’idea numero due è proporre una frase diretta che aumenti il desiderio di aprire l’email.

Dire qualcosa senza svelare tutto: far sorgere la necessità di aprire l’email.

Altro quesito fondamentale è la lunghezza del corpo dell’email.

Quanto bisogna scrivere?

Bene, non c’è una risposta univoca a questo interrogativo.

Chi dice di scrivere poco, chi dice di scrivere molto: non esiste una lunghezza definitiva.

Infatti se è vero che un’email breve e intelligente colpisce nel segno, è anche vero che un copy più lungo riesce ad essere notevolmente più esaustivo.

La regola più semplice quindi è che un’email deve riuscire a dire abbastanza per raggiungere il suo scopo.

Il segreto qui è determinare e capire esattamente quale deve essere lo scopo – prima di iniziare a scrivere.

Regola #2 una email deve avere un solo scopo, come ad esempio far cliccare l’utente su un link per maggiori informazioni o sottoscrivere un abbonamento.

Porsi più obiettivi in una sola email non è assolutamente una brillante idea.

Le email sono un eccellente mezzo per avere una risposta diretta e questo soprattutto perchè rispondere è veramente semplice.

Nel mondo offline, rispondere ad un’offerta o ad un invito di solito include l’uso di una penna o di un formulario di carta e sicuramente un viaggio alla posta.

Qua il processo è decisamente più semplice.

Basta scrivere ed inviare.

Un paio di click e il gioco è fatto. Il tutto in modo istantaneo e in tempo reale.

Questa tempistica veloce crea un ovvio parallelismo con la comunicazione fatta a voce, faccia a faccia, tra due persone.

Anche il linguaggio fa questo parallelismo e si conforma alla comunicazione verbale con uno stile incisivo e diretto, efficace.

Un consiglio: prima i benefici e poi la vendita.

Cerca di attrarre i tuoi clienti inducendoli ad un’azione, ma prima di poter fare questo devi convincere chi sta leggendo la tua email e per farlo devi sbandierare i benefici di quel che che gli proponi.
Poche frasi, concise, semplici e dirette.
A questo scopo sono molto utili gli elenchi puntati, i motivi sono abbastanza chiari:

l  permettono un effetto visivo chiaro e che resta impresso
l  schematizzano i concetti aiutando il lettore a capire meglio
l  consentono di dire con poche parole idee importanti

Non dimenticare di formattare con titoli e sottotitoli: riuscirai a gestire meglio la comunicazione e il testo sarà meno confusionario.

Ricordati che l’utente è pigro e non vuole impegnarsi a comprendere un contenuto troppo ingarbugliato.

Il tuo compito è semplificare l’intera esperienza di lettura per il tuo utente a livello visivo e contenutistico.

Un testo suddiviso secondo un layout bello e ben organizzato è il modo migliore per guidare chi legge attraverso la tua comunicazione.

Le prime righe della tua email sono quelle che devono riuscire ad attrarre il destinatario e persuaderlo a continuare fino all’invito all’azione vero e proprio.

Devi in poche righe riuscire a colpire la sua attenzione e a non fargli chiudere l’email.

Un modo sicuro è rimarcare i suoi interessi, sia perchè così facendo sottintendi che l’email è specificatamente indirizzata a lui, sia perchè stai parlando di qualcosa che lui può capire e che può potenzialmente interessargli.

Ecco un esempio:

Buongiorno John Smith,
Come altre persone che hanno acquistato i libri di Terry Pratchett, anche tu potresti essere interessato al suo nuovo libro, Ladro di Tempo, recentemente pubblicato.

Puoi ordinare il libro con il 20% di sconto cliccando sul link.

Questo è un invito davvero interessante e offre non solo un motivo per cliccare (lo sconto) ma anche un valido riferimento alla persona a cui si indirizza l’email e ai suoi interessi specifici.

Capitolo Dieci “Il Linguaggio della Personalizzazione”

Se il Linguaggio non è personale, non lo sarà neanche il messaggio

La tecnologia ha fatto grandi passi in avanti negli ultimi anni ed ha permesso di raggiungere altissimi livelli di personalizzazione nella scrittura e nell’identificazione della migliore strategia possibile da adottare con gli utenti.

Grandi archivi economici di dati per gli utenti, accessibilità migliore per gli utenti alle informazioni sul web: internet è la chiave per fornire un’informazione pubblicitaria su misura e ben costruita intorno al consumatore.

La verità è che le persone si sorprendono davvero quando ritrovano un’email così personale che parla di quel prodotto di cui proprio hanno bisogno.

E in quest’epoca di grande innovazione tecnologiche non ci sono scusanti: le aziende non possono permettersi di presentarsi con un profilo asettico e privo di personalizzazione.

Primo passo fondamentale per le compagnie che vogliono catturare l’attenzione del cliente è azzerare la differenza tra lo staff tecnico IT e il dipartimento marketing.

La divisione tra IT e marketing è proprio quel che non permette alle aziende di capire a chi devono e possono vendere i loro prodotti e servizi.

Se la scrittura non è personale, allora non lo sarà neanche il messaggio che stai inviando.

Per personalizzare un’email deve focalizzare la tua attenzione su questi 3 punti:

  1.  Utilizzare termini che sottolineano l’esclusività del rapporto con il cliente (offerta esclusiva, unica opportunità, solo per te)
  2.  Concentra il contenuto su un valore aggiunto per il cliente che riceve quella specifica email (buono sconto, prezzo speciale, offerta combinata di due prodotti)
  3.  Fai capire che l’azienda che scrive è un’azienda importante: fai sentire lusingato il cliente che riceve attenzioni da questa compagnia prestigiosa

Un fallimento nella personalizzazione delle tue comunicazioni rischia di farti sprecare tempo e denaro, soprattutto se così facendo sbaglierai target e indirizzerai i tuoi messaggi pubblicitari a qualcuno cui non interessano e non potrebbero mai interessare i tuoi prodotti o servizi.

Non farti ammaliare dalla sirena illusoria dei messaggi automatici.

Gli utenti si rendono perfettamente conto di quando hanno a che fare con una risposta automatica e quando invece risponde loro una persona in carne ed ossa.

Alcune aziende stanno investendo su assistenti virtuali automatizzati, come Asanova un volto femminile generato dal computer con capelli corti, una voce piacevole che offre assistenza ai consumatori.

E ne esistono molti altri modelli.

Questo genere di assistenza non sarà mai personale e non riuscirà mai a far sentire completamente a proprio agio gli utenti.

Non si tratta cioè di una comunicazione one-to-one ma piuttosto di una comunicazione a senso unico con uno strumento aziendale che propone una visione unica e non conformabile, ma soprattutto non umana.

Capitolo Undici “Servizio con il Sorriso”

Il Nuovo Linguaggio del Servizio Assistenza

Un cliente lasciato a sé stesso non è un cliente soddisfatto e soprattutto non è un cliente che acquista.

Ecco perché un’assistenza efficiente è la via migliore per avere una solida base di clienti che acquistano regolarmente prodotti e servizi.

L’assistenza clienti è comunicazione e si traduce con le parole giuste al momento giusto, iniziando dalla prima fase di informazione a tutte le successive di follow-up prima, durante e dopo l’acquisto del prodotto.

Uno dei problemi più urgenti da fronteggiare quando si cerca di improntare un servizio clienti che faccia davvero la differenza sono i costi.

Basti pensare che il vosto per interazione con il cliente è di $40-$60 via telefono, $10-$30 via email e solo $1-$2 con un aiuto via web self-service.

La soluzione migliore è presentare dei testi completi che illustrino in ogni dettaglio i passi da seguire per acquistare e scegliere il prodotto senza annoiare o causare sbandamenti nell’attenzione di chi legge.

La seconda grande barriera da superare è la mancanza di fiducia da parte del cliente: come fare per permettere al cliente di fidarsi delle parole che legge?

Solo le parole possono veicolare il giusto messaggio per sbriciolare le resistenze e hanno veramente il potere di far cambiare idea al consumatore.

E’ possibile conquistare la fiducia dei tuoi consumatori solo coinvolgendo il lettore in modo da farlo sentire a suo agio.

Un’ottima soluzione è porre delle domande per agganciare ad un livello più profondo il lettore.

Quando si riceve una domanda si entra infatti in un sottile legame psicologico che influisce attivamente sulle scelte e la motivazione mentale del cliente:

l  Una domanda presuppone una risposta e il cliente si sente al centro di un discorso a due

l  Una domanda fa sentire speciale chi la riceve, che capisce quanto importante sia la sua opinione

l  Una domanda spezza la catena della noia di informazioni e ridesta l’attenzione del lettore

Capitolo Dodici “Scrivere Newsletter”

Il Modo migliore di catturare l’attenzione dei tuoi utenti

Per prima cosa occorre comprendere la reale diversità che esiste tra un’email e una newsletter.

La più grande differenza tra un programma di email outbound e un piano di newsletter è abbastanza sottile; eppure se vuoi usare una newsletter in modo efficiente allora dovresti capire meglio in cosa differiscono.

Una newsletter ha un formato che potremmo definire tranquillamente editoriale, mentre un’email commerciale è un piano comunicativo specificatamente pensato per essere più intrusivo.

Il suo scopo è sollecitare un’azione diretta del cliente.

Portare a buon fine una vendita, o porre le basi per un’azione commerciale futura.

E’ possibile paragonare una comunicazione email diretta alla costruzione mattone dopo mattone di un rapporto saldo e duraturo, mentre la newsletter è più la sottoscrizione ad un abbonamento gratuito di una rivista informativa.

Eppure sono entrambe utili ai fini dell’acquisizione e fidelizzazione dei clienti.

Mentre le newsletter servono per fornire un valore aggiunto di un contenuto informativo che possa portare un beneficio aggiunto al cliente, le email commerciali hanno un dichiarato scopo di vendita e persuasione e nasconderlo sarebbe controproducente.

Le email outbound sono commerciali e proprio per questo devono avere una voce e un carattere.

Occorre scrivere con decisione; se non si è convinti di quel che si sta proponendo, come potrai mai convincere qualcun altro?

Definisci lo scopo delle tue comunicazioni via email, se ti concentri su più fronti, allora non ne seguirai nessuno con determinazione: hai poche righe a disposizione e devi sfruttarle tutte per convincere il lettore a fare una sola cosa.

Allo stesso tempo devi riuscire a non sembrare telegrafico ed imperativo: a nessuno piace farsi comandare, tanto meno ai tuoi utenti.

Cerca di condurre con cortesia e decisione la persona dall’altra parte dello schermo attraverso un ragionamento logico ed inoppugnabile.

Usa i numeri se necessario, le statistiche sono sempre efficaci – ma guai ad abusarne o otterrai un devastante effetto di noia e interruzione della lettura.

Il consiglio migliore è usare frasi semplici ma che vanno a segno, qualcosa che possa realmente cogliere l’attimo di interesse che sorge nella mente del tuo cliente per spingerlo a fare quello che vuoi tu.

Per quanto riguarda la newsletter, bisogna individuare invece una linea più discorsiva, ammaliante, un contenuto editoriale di alta qualità che sia piacevole da leggere ma che focalizzi comunque l’attenzione sul nome prestigioso della compagnia che si sponsorizza e sul perchè questa azienda si sforza a rinsaldare il proprio nome in modo così prominente.

Creatività e carattere: queste sono due nuove parole d’ordine da ricordare, soprattutto se si considera che al giorno d’oggi le newsletter sono davvero tante e molte di esse non brillano di certo per qualità di scrittura o contenuti.

Altro importante dettaglio da non sottovalutare è usare sempre la stessa voce per creare un rapporto continuativo e di fiducia con il lettore; bisogna cioè definire un vero e proprio carattere che si contraddistingua dalle centinaia di voci che appaiono ogni giorno nella casella email dei tuoi destinatari.

Non sottovalutare inoltre l’importanza di un contenuto di qualità: se proponi testi interessanti parte di una linea editoriale valida, i tuoi lettori continueranno a leggerti e avrai a tua disposizione molte più opportunità per agganciare e attrarre clienti.

Proporre infatti un testo bello che possa interessare il lettore è l’unica soluzione per suscitare un sentimento di onesto piacere – in fondo tutti leggiamo quel che ci interessa davvero ogni giorno, giusto?

Capitolo Tredici “Il Copywriting Online è differente”

Gli aspetti che rendono il copywriting online unico

Innanzitutto onestà.

L’ingrediente principale di un buon copy è presentare dei fatti autentici.

L’onestà ripaga sempre qualsiasi sforzo e questo è vero soprattutto online.

Essere onesti significa non essere mai sorpresi nel lato sbagliatodi un fatto.

Mai mettersi in una posizione in cui chi legge possa dirti “questo non è esatto” o “questa cosa non è vera, io posso testimoniare esattamente il contrario”.

E se pensi che aggiungere abbellimenti ti permetterà di persuadere più persone ad acquistare un prodotto sei fuori strada.

Può anche funzionare in un paio di casi, ma quando qualcuno si accorgerà delle tue esagerazioni, per te e il tuo business sarà la fine – e ripulire una reputazione online non è assolutamente semplice.

Le persone oggi sono molto più sveglie e critiche nei contenuti che ricevono, tendono sempre a giudicare più attentamente quel che leggono e prendono posizione con maggiore cognizione di causa.

In altre parole l’autore del testo deve verificare bene quel che scrive per evitare di incappare in contraddizioni e situazioni di imbarazzo per l’azienda.

Online bisogna scrivere in modo da marcare una differenza sensibile tra te e il lettore.

Per scrivere con successo per il Web, hai bisogno di sviluppare uno stile differente.

La differenza è data soprattutto dalla distanza tra te e il destinatario.

Quando scrivi una brochure, il tuo copy nasce per essere scritto e stampato su carta, inscatolato e distribuito al destinatario finale.

Nel mondo online le cose funzionano differentemente ed ogni copywriter si ritrova molto più vicino ai suoi lettori.

Scrive parole sul monitor e non ci sarà bisogno di nessuna stampante perchè i testi vanno istantaneamente online.
Proprio questa distanza è una delle chiavi di lettura con cui identificare il tuo stile di scrittura.

Sei online e puoi praticamente toccare il lettore, non puoi scrivere prescindendo da questo dato di fatto.

Rilassati, scrivi per loro – con loro.

La carta stampata ha sempre un tono più formale, il web non ha bisogno di questo e tu puoi tranquillamente evitare linguaggi forbiti e grammatica aulica: il popolo della rete non ha bisogno di questo.

Le formalità fanno male ai tuoi scopi e mettono gli utenti in una spiacevole situazione di inferiorità: hanno l’impressione di essere guardati dall’alto in basso.

Essere snob e eccessivamente altolocati metterà a disagio chi legge i tuoi testi – e probabilmente metterà anche in difficoltà chi non legge molto spesso.

Termini complicati e sintassi complessa potrà anche essere interessante, ma di sicuro non in un testo per il web.

Attenzione: devi sempre essere consapevole della lunghezza di quel che scrivi.

Le persone non leggono le parole su uno schermo nello stesso modo in cui leggono le parole su carta.

Leggere da computer è molto più difficile, anche se si hanno a disposizione schermi ampi.

La vista si affatica, le luci abbagliano e psicologicamente siamo vittime di voci ripetute di esperti e parenti vari che ci mettono in guardia dai pericoli per la vista delle troppe ore passate davanti allo schermo del pc.

Ecco perché è sempre meglio presentare testi concisi ed efficaci già nelle prime righe.

Tuttavia se proprio hai bisogno di scrivere un testo più lungo, allora dovresti tenere in considerazione questi suggerimenti:

– Non far sembrare il tuo testo lungo. L’apparenza inganna e se tu vuoi, hai la possibilità di abbreviare la lunghezza visiva di quel che scrivi: scrivi paragrafi brevi e numerosi.
Essere generosi con il tasto invia ti consente di avere un layout arioso e leggibile che non appesantisce la lunghezza di quanto hai scritto.

– Utilizza gli elenchi puntati, che non solo ti consentiranno di schematizzare e abbreviare i concetti che vuoi esprimere, ma forniranno degli ottimi istanti di pausa visiva dalle fitte righe nere di un testo troppo lungo

Attenzione a non abusare dei link, alcuni sono anche utili e aiutano un buon posizionamento nei motori di ricerca, ma un loro eccessivo utilizzo finiranno con il distogliere l’attenzione dal tuo testo.

L’utente non riuscirà a concentrarsi sul contenuto che gli stai offrendo e potrebbe perdersi nelle letture che suggerisci con i link che inserisci.

In breve: quali sono le tipologie di testo che le persone amano leggere?

è  Chiare indicazioni che spiegano come raggiungere i loro obiettivi

è  Descrizioni facili da capire di prodotti e servizi

è  Testi rassicuranti sull’autorevolezza della compagnia

Quali sono invece i tipi di testo non graditi dagli utenti?

è  Lunghi contratti con termini e condizioni di utilizzo

è  Istruzioni complicate su come navigare nel sito

è  Lunghe FAQ

è  Polizze e assicurazioni di rimborso

è  Lunghi blocchi di testo che non offrono contenuti interessanti o benefici per il lettore

Ovviamente molte di queste pagine devono necessariamente esistere all’interno di un sito e pensare di eliminarle sarebbe assurdo.

Non è invece assurdo mettere in risalto le altre, le pagine più accattivanti che hanno obiettivamente più possibilità di persuadere gli utenti a fare qualcosa.

Inoltre è decisamente consigliabile evitare di far assomigliare le pagine più importanti all’elenco delle pagine non gradite – perché sfidare la sorte con testi noiosi che non porteranno a nessun obiettivo?

Lezioni di Copywriting Offline che valgono anche Online

Quello che stai per leggere in questo capitolo differisce leggermente da quanto hai appreso nei precedenti.

Il motivo è che queste sono regole che valgono anche offline.

Ascolta bene prima di scrivere.

Non è facile ascoltare, e molti professionisti della pubblicità tendono a sottovalutare quanto questo possa essere importante ai fini di una comunicazione di successo.

Esistono sondaggi, ricerche di mercato, interviste, campioni demografici, interi database pieni di statistiche.

Non si hanno più scusanti: bisogna solo imparare a leggere i dati e ascoltare i bisogni degli utenti.

Solo chi conosce l’argomento di cui intende parlare e che vuole promuovere, può davvero gestire l’intero processo creativo al meglio e anticipare le soluzioni ai bisogni dei consumatori.

In un mondo di condivisione istantanea e coinvolgimento interattivo come Internet, gli individui che non ascoltano e non recepiscono i trend del momento sono letteralmente out e vengono subito ignorati, cadendo in breve tempo nella disgrazia della non-considerazione.

Ascoltare l’utenza è un’opportunità da cogliere al volo ed è possibile in vari modi:

– Archiviare i profili di chi visita il tuo sito e acquista i tuoi prodotti, studiando i dettagli degli utenti e identificando i tasti da toccare per catturare la loro attenzione
– Offrendo l’opportunità di fornire un feedback agli utenti nel sito
– Creando spazi di discussione in cui gli utenti possono trovare le soluzioni alle loro problematiche tramite speciali forum di Assistenza

In questo modo potrai trarre vantaggio non solo analizzando le informazioni che gli utenti condividono consapevolmente, ma anche analizzando i dati estraibili per via indiretta come tendenze all’acquisto, area geografica di pertinenza, lavoro, opinioni politiche e sociali.

Nel mondo online le varie schermate sono collegate tra di loro e c’è tutto lo spazio di cui si ha bisogno, basta mettere in catena le pagine collegandole tra loro. 
Un copywriter online può semplicemente gettare l’esca e inviare poi collegamenti per approfondire il contenuto.

Per fare bene il suo lavoro deve conoscere la compagnia meglio di chiunque altro: proprio per questo motivo ha bisogno di informarsi in modo approfondito e completo.

Deve avere una conoscenza ampia che lo possa condurre ad elaborare contenuti interessanti, completi e che colpiscono l’attenzione dell’utente.

Una fase iniziale di ricerca di informazioni risulta quindi fondamentale per eseguire un buon lavoro.

Curare la qualità di un testo è un concetto che vale per qualsiasi contenuto, anche per i più corti.

A volte si tende invece a non considerare degni di nota testi formati da poche frasi, non capendo che ogni parola ha la sua importanza e ogni frase ha il grande potere di vendere un prodotto.

Anzi, certe volte sono proprio i testi brevi ad arrivare alla tanto agognata meta.

Lezioni di Copywriting Offline che valgono anche Online

Quello che stai per leggere in questo capitolo differisce leggermente da quanto hai appreso nei precedenti.

Il motivo è che queste sono regole che valgono anche offline.

Ascolta bene prima di scrivere.

Non è facile ascoltare, e molti professionisti della pubblicità tendono a sottovalutare quanto questo possa essere importante ai fini di una comunicazione di successo.

Esistono sondaggi, ricerche di mercato, interviste, campioni demografici, interi database pieni di statistiche.

Non si hanno più scusanti: bisogna solo imparare a leggere i dati e ascoltare i bisogni degli utenti.

Solo chi conosce l’argomento di cui intende parlare e che vuole promuovere, può davvero gestire l’intero processo creativo al meglio e anticipare le soluzioni ai bisogni dei consumatori.

In un mondo di condivisione istantanea e coinvolgimento interattivo come Internet, gli individui che non ascoltano e non recepiscono i trend del momento sono letteralmente out e vengono subito ignorati, cadendo in breve tempo nella disgrazia della non-considerazione.

Ascoltare l’utenza è un’opportunità da cogliere al volo ed è possibile in vari modi:

– Archiviare i profili di chi visita il tuo sito e acquista i tuoi prodotti, studiando i dettagli degli utenti e identificando i tasti da toccare per catturare la loro attenzione
– Offrendo l’opportunità di fornire un feedback agli utenti nel sito
– Creando spazi di discussione in cui gli utenti possono trovare le soluzioni alle loro problematiche tramite speciali forum di Assistenza

In questo modo potrai trarre vantaggio non solo analizzando le informazioni che gli utenti condividono consapevolmente, ma anche analizzando i dati estraibili per via indiretta come tendenze all’acquisto, area geografica di pertinenza, lavoro, opinioni politiche e sociali.

Nel mondo online le varie schermate sono collegate tra di loro e c’è tutto lo spazio di cui si ha bisogno, basta mettere in catena le pagine collegandole tra loro. 
Un copywriter online può semplicemente gettare l’esca e inviare poi collegamenti per approfondire il contenuto.

Per fare bene il suo lavoro deve conoscere la compagnia meglio di chiunque altro: proprio per questo motivo ha bisogno di informarsi in modo approfondito e completo.

Deve avere una conoscenza ampia che lo possa condurre ad elaborare contenuti interessanti, completi e che colpiscono l’attenzione dell’utente.

Una fase iniziale di ricerca di informazioni risulta quindi fondamentale per eseguire un buon lavoro.

Curare la qualità di un testo è un concetto che vale per qualsiasi contenuto, anche per i più corti.

A volte si tende invece a non considerare degni di nota testi formati da poche frasi, non capendo che ogni parola ha la sua importanza e ogni frase ha il grande potere di vendere un prodotto.

Anzi, certe volte sono proprio i testi brevi ad arrivare alla tanto agognata meta.

Capitolo Quattordici “10 Suggerimenti per un Copy vincente”

Per raggiungere i propri obiettivi con il copywriting, bisogna essere consapevoli del proprio valore e dare la meritata importanza al lavoro che si svolge.

Se si scrive tanto per scrivere, i pessimi risultati sono dietro l’angolo e non c’è assolutamente speranza – meglio cambiare lavoro.

Di seguito ecco i 10 consigli da seguire per un piano d’azione vincente all’insegna di un copywriting che funziona davvero.

#1 La prima connessione via email deve essere specifica e personale
Se i contenuti del tuo sito hanno svolto per bene il loro lavoro, gli utenti inizieranno a scriverti e a richiedere la tua assistenza.

Cosa fare se un utente ti scrive? Innanzitutto evita i messaggi di risposta automatica: è la prima volta che l’utente ti contatta e devi rispondergli di persona per mostrargli che per te la clientela è importante e vale di più dei minuti passati a scrivere un’email di risposta.

Anche il linguaggio deve essere personale, hai bisogno in questa fase di farlo sentire a suo agio mantenendo comunque una cordialità e gentilezza di un servizio clienti impeccabile.

Altra cosa da fare: sapere esattamente ciò di cui si sta scrivendo. Le mezze informazioni o istruzioni poco dettagliate (o peggio ancora dati sbagliati o obsoleti) non servono a niente e possono solo danneggiare la compagnia e la sua reputazione.

#2 I tuoi testi devono essere sempre chiari
Le risposte agli utenti devono essere facilmente comprensibili da tutti: quindi scrivere frasi lineare ed evitare spiegazioni contorte. Accorciare le informazioni superflue e arrivare al dunque, senza comunque rinunciare a fornire delle spiegazioni dettagliate che soddisfino completamente le aspettative dei tuoi utenti.

#3 Includi sempre una call-to-action
A volte ci si ritrova in siti passivi, dove le descrizioni dei prodotti sono fatte male e vige un tono annoiato e poco invitante. Sbagliatissimo. L’utente va stimolato con entusiasmo e chiare indicazioni su cosa fare. E per fare questo non c’è niente di meglio di invitarlo all’azione immediata con un chiaro incitamento ad agire.

#4 Testa i cambiamenti
La novità è sempre un elemento ben accetto, specie se riesce a dare la giusta spinta per contraddistinguere la propria offerta da quella della concorrenza. Eppure è sempre bene testare la direzione verso cui si orientano i propri sforzi: il consiglio migliore è testare un cambiamento alla volta e carpire così le preferenze del pubblico per definire meglio il proprio piano d’azione e un giusto orientamento commerciale.

#5 Personalizza e fai sentire la tua voce nel testo
Internet è una sorta di mondo parallelo che vive dietro lo schermo di un computer o di un telefono e a volte tende ad appiattire le reazioni delle persone a causa di una mancata personalità: ogni frase letta può sembrare atona e senza personalità, non si percepisce cioè la persona dietro la comunicazione. Le persone hanno bisogno di comunicare con altre persone e l’unico modo per soddisfare questa esigenza in un buon copywriting è far sentire la propria voce e dare una sembianza umana ai concetti espressi nei testi sullo schermo.

#6 Le newsletter accorciano le distanze
Questo consiglio si aggancia immediatamente al precedente: le persone hanno bisogno di un contatto umano e cosa c’è di più umano di un regolare appuntamento con le ultime informazioni di qualcosa che ci interessa? In fondo una newsletter non è altro che una email in formato rivista e offre la possibilità di stabilire una connessione più intensa con i propri utenti tramite l’offerta di contenuti (gratuiti) ben scritti e piacevoli da leggere.

#7 Seguire il clienti anche dopo la vendita
Come gli esperti di marketing ben sanno, la fase successiva alla vendita di un prodotto è decisiva sia per fidelizzare un cliente e farlo tornare, sia per costruire una solida reputazione online di una compagnia seria che ha cuore gli interessi dei propri clienti. Il cosiddetto follow-up è essenziale e serve ad accertarsi che tutto sia andato per il meglio, offrire uno sconto per il secondo acquisto, sottolineare i benefici che può ottenere un cliente assiduo.

#8 Fai sapere di cosa tratta il tuo sito web
Tu sai bene di cosa parla il tuo sito, così come qualsiasi altra persona che lavora per quell’azienda. Ma sei sicuro che anche i tuoi utenti sappiano di cosa ti occupi? Spesso un navigatore abbandona il sito ancora prima di aver capito che cosa vende, proprio per questo è fondamentale chiarire subito la questione con una breve descrizione accattivante dell’offerta del sito.

#9 Vendi
Può sembrare scontato, ma non lo è. Lo scopo di un ecommerce è vendere i propri prodotti e servizi, gli sforzi e le energie di chi realizza i testi devono avere questo scopo e devono dunque curare ogni dettaglio che riguardi la vendita in ogni sua fase: dalla persuasione alle istruzioni per l’acquisto, dalle operazioni di pagamento al ringraziamento per l’acquisto.

#10 Aggiorna spesso il tuo sito
Le solite vecchie frasi stantie da leggere non piacciono a nessuno. Alle persone piace vedere cose nuove sia per quanto riguarda i testi – che devono sfruttare i trend del momento per stare al passo con i tempi – sia per quanto riguarda la proposta di vendita vera e propria.

Capitolo Quindici “7 Esempi di Copywriting d’effetto”

Il copywriting è una questione di fiducia, un complesso rapporto tra presenza, decisione e spirito di adattamento.

Soprattutto online è infatti impensabile di scrivere contenuti, email e testi di qualsiasi genere che non tengano conto di questi tre fattori.

Per capire meglio e toccare con mano gli argomenti di cui abbiamo parlato finora, ecco in esclusiva per te alcuni utili esempi di Copywriting Online.

Essere incisivi con un copy diretto

Uno dei modi più diretti per essere incisivi con l’utente è ribadire il concetto del titolo nell’attacco del copy, sfruttando la potenza di aggancio della domanda.

Titolo: Sapevi che bere il succo di limone ogni mattina fa dimagrire?
Testo: I dietologi tradizionali prendono migliaia di euro per farti dimagrire….io con questi tre segreti posso farti risparmiare un bel po’ e metterti sulla giusta strada per perdere peso subito.

Titolo: Sai che puoi guadagnare il doppio del tuo stipendio in pochi minuti?
Testo: Io sto per insegnarti come guadagnare di più e subito, continua a leggere questo articolo e scopri i segreti per un business vincente.

Titolo: Ecco come scegliere il divano giusto per il tuo salotto
Testo: Se hai problemi a scegliere il divano giusto per il tuo living, sei nel posto giusto.

Essere la soluzione concreta al problema

L’utente deve essere il focus di ogni copywriting ben riuscito. Soprattutto online, dove le persone sono abituate ad alti livelli di personalizzazione, occorre sottolineare l’unicità di ogni individuo fornendogli un’esperienza concreta che possa realmente dare una soluzione alle sue esigenze e suscitare dunque il suo interesse.

Testo indirizzato a venditori di tisane dimagranti: Ti capita spesso di sentire clienti che si lamentano per i chili di troppo? Se vuoi aiutare queste persone a dimagrire e allo stesso tempo vuoi aumentare i tuoi guadagni con un prodotto che ha già aiutato tante persone (guarda il link per vedere quante!), ecco la soluzione: XXX. Un prodotto naturale studiato appositamente per coprire i vari tipi di bisogni nutrizionali di ognuno di noi. Sì, hai capito bene. Si tratta di un prodotto diverso a seconda delle esigenze del cliente che lo assumerà perchè ogni fisico è diverso e ogni persona ha esigenze e ritmi corporei differenti.

Testo indirizzato a donna che vuole dimagrire: Entri in un negozio, dai uno sguardo ai pantaloni appesi e ne vedi subito due o tre che ti piacciono. Bel colore, dettagli alla moda, bella linea. Ma poi il tuo sorriso si trasforma in una sensazione di nervosismo e rabbia: la tua taglia non c’è e non ci sarà mai. Provi ad essere ottimista e ti provi quella taglia più piccola, ma sai bene che lo specchio sarà impietoso e la chiusura lampo ti riporta alla verità. Sono troppo piccoli. Bene, se sei davvero stufa di arrabbiarti quando vai a fare shopping e la proposta autunno inverno delle taglie forti non ti piace più hai solo una soluzione: decidere di dimagrire. E devi farlo subito. Io posso spiegarti come farlo. Adesso. E durerà a lungo. Ecco XXX un prodotto naturale, specifico per le tue esigenze: si adatta perfettamente al tuo fabbisogno nutrizionale e potrai usarlo insieme ad un piano dimagrante curato in ogni dettaglio e supervisionato da un Team di Esperti Nutrizionisti.

Usa la formattazione migliore

L’impatto visivo è tutto.

La presenza online vive proprio di questo e il modo migliore per rendere un testo di sicuro effetto dal punto di vista visuale è usare tutti gli strumenti a disposizione propri della formattazione: grassetto, corsivo e sottolineature.

Esatto, solo così puoi porre efficacemente l’accento sulle parole giuste e dare il giusto ritmo al testo.

Testo: Vieni subito ai Grandi Magazzini XXX per ricevere immediatamente il tuo sconto speciale!

Testo: Che cosa aspetti a chiamare subito e avere maggiori informazioni?

Testo: Sapevi che bevendo un bicchiere d’acqua e succo di limone ogni giorno appena sveglio aiuti il metabolismo a lavorare meglio?

Testo: Ricevi il tuo OMAGGIO GRATIS adesso!

Testo: Scarica ora il PDF GRATIS con le pratiche ricette di cucina dei VIP di HOLLYWOOD!

Inserisci sempre una call-to-action

Dire chiaramente al tuo lettore cosa fare e quando.

Le persone sono pigre e odiano perdere tempo a decidere cosa fare, ecco perchè preferiscono essere guidate fino al raggiungimento dei loro/tuoi obiettivi.

Per farlo cosa c’è meglio di una call-to-action chiara e decisiva?

Testo: E ora che hai capito perchè XXX funziona, chiamaci adesso per prenotare la tua consulenza gratuita!

Testo: Se vuoi vedere i 7 modelli più acquistati di smartphone a basso prezzo, clicca subito qua

Testo: Ecco tutto quello che i medici non vogliono dirti: guarda il video subito

Ciao Copywriter! Finalmente ci conosciamo!

Non so come sei arrivato a scaricare questo mio riassunto, se dal sito
 www.paradisodeicopy.it o dal gruppo
https://www.facebook.com/groups/ilparadisodeicopy/.

Quel che so è che sei qui e prima di lasciarti alla lettura del riassunto di uno dei libri di marketing più semplici ed intriganti che siano mai stati scritti: “The Irresistible Offer” di Mark Joyner, ti voglio parlare un po’ di me.

Apro parentesi: questo è il mio cellulare personale: 333 200 32 69. Chiamami quando vuoi.

Io mi chiamo Alessandro Banchelli e sono un copywriter……ed un pubblicitario, soprattutto online.

Dopo una Laurea, un Master In Comunicazione Pubblica e Politica, 15 mesi come Ufficiale di Marina ed alcuni anni saltellando tra quello che volevo fare ed in parte facevo, il pubblicitario, e quello che mi trovavo a fare, ed in parte (s)facevo, venditore di giocattoli di legno, camicie cinesi ☺, contratti telefonici ed addirittura accessori per camion…….finalmente entro in questo mondo definitivamente.

E lo faccio imboccando strade diverse.

Lo faccio dal punto di vista editoriale e grazie al mio primo maestro Robin Good, accompagno la sua creatura, MasterNewMedia Italia, ad essere il blog n.1 di comunicazione e tecnologia in Italia e qualche anno dopo creando il mio network di 23 siti (ormai dismesso) arrivando a toccare il picco dei guadagni con una fattura a Google Adsense che ho ancora in cornice e che ogni tanto guardo per darmi la carica.

Lo faccio dal punto di vista pubblicitario e grazie a Nicola Tanzini, Alessio Semoli e successivamente Marco Briotti mi trovo a gestire per conto delle loro aziende budget per clienti come L’Oreal, Grandi Navi Veloci, Mail Boxes Etc, Infocamere, Eni, Brembo, Medici Senza Frontiere, SNAM, BNL, Unicredit, Telecom.

Lo faccio dal punto di vista SEO e, grazie a Giorgio Taverniti mi trovo a gestire progetti come 3B Meteo.

Lo faccio da copywriter solista, non convenzionale e poco etichettabile formando il personale di aziende come Giunti, Bottega Verde, Starcasinò, istituzioni di vario tipo e di altre realtà Italiane grandi, medie e piccole.

Attualmente, supporto il marketing online del motel n.1 di Milano, di tre alberghi, e di un centro Alzheimer di cui però non ricordo il nome. ☺ Sono poi consulente SEO per l’affiliate marketing per Giunti Al Punto.

Ho scritto un libro dedicato alle tecniche di persuasione scritta mutuate dalla Programmazione Neurolinguistica e dall’Ipnosi Conversazionale ed uno sulle tecniche di scrittura per aumentare le donazioni ad Onlus ed ONG che puoi trovare entrambi a questo indirizzo: https://www.amazon.it/s?k=alessandro+banchelli.

In aggiunta a questi libri che puoi trovare online, ho diretto una collana editoriale Giunti dedicata al Web marketing ed ho scritto in carriera oltre 20 manuali di copywriting personalizzati per aziende clienti toccando numerosi settori merceologici.

Sono stato poi Relatore ad alcuni tra i maggiori eventi Italiani dedicati al Web Marketing fino a che mi sono rotto le scatole di fare da relatore senza essere pagato ed un po’ per il mio caratterino peposo ed un po’ perché era giusto così, ho smesso di farli (o meglio non mi hanno chiamato più eheh).

Questo è il mio passato ed in parte il mio presente.

Per quanto riguarda il futuro mi piacerebbe tu ne facessi parte entrando nel mondo del Paradiso dei Copy, la 1° community Italiana creata per insegnare a tutti coloro che amano la scrittura a fatturare oltre 50.000€ l’anno che, dalla mia esperienza, è la soglia che ti consente di vivere serenamente e sostenere tutte le spese della tua famiglia.

Io con il tempo ho avuto la fortuna di raggiungere e superare questa soglia ed ora ho il tempo e la voglia di insegnarlo anche a te.

Perciò iscriviti al mio gruppo https://www.facebook.com/groups/ilparadisodeicopy/.

Nel frattempo ti invito alla lettura del riassunto che tutti i copywriter dovrebbero leggere e rileggere.

Perciò buona lettura!