Argomento:

Tecniche di copy persuasivo basate su principi psicologici attivi in tutti noi.

Cosa Impareremo?

Ad utilizzare alcuni principi psicologici per scrivere contenuti persuasivi adatti alla vendita.

L’Autore dell’Articolo Originale:

Joanna Wiebe.

Chi è Joanna Wiebe?

Joanna Wiebe è la creatrice di Copy Hackers.

Joanna è stata invitata a insegnare copywriting per la vendita in tutto il mondo partecipando ad eventi come il Summit del Commercio Digitale, Inbound, Conf CTA e Business of Software.

In questo articolo, l’autrice spiegherà alcuni principi base della psicologia applicata al copywriting con consigli utili ed efficaci.

Eccone alcuni:

1. Riordina i tuoi elenchi puntati per assicurarti che gli elementi posti nel mezzo siano i meno importanti per i potenziali clienti.
2. Inserisci nel titolo qualcosa di bizzarro ed in grado di attrarre l’attenzione
3. Comunica lo stesso messaggio in modi differenti a seconda dei canali
4. Se la frase è in rima le persone penseranno che non può essere una bugia.

Ma approfondiamo:

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Tutti i copywriter hanno inevitabilmente a che fare con le dinamiche del cosiddetto tasso di conversione e sono quindi obbligati a scrivere testi persuasivi ed in grado di vendere.

Persuasione e conversione infatti prescindono l’uno dall’altro.

Il motivo?

Semplice! Come pensi di poter convertire al meglio se non riesci a persuadere i tuoi lettori?

Se non convinci i tuoi utenti a iscriversi, commentare, condividere e comprare, ogni tuo sforzo diverrà essenzialmente inutile.

Da questo punto di vista, ecco quattro trucchi utili e poco conosciuti per amplificare la potenza del tuo modo di scrivere e quindi riuscire a persuadere i tuoi lettori.

Il tutto senza divenire ingannevole, squallido od addirittura imbarazzante.

 

Tecnica di scrittura persuasiva n.1: “Se è in rima, è per forza vero”

Dai un’occhiata a questo snippet dalla home page di Animoto:

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Noti la rima?

Questo è un solido esempio di rima razionale e da questo punto di vista gli psicologi affermano che “quando due parole o frasi fanno rima, le persone hanno maggiori probabilità di credere che siano vere.”

Ma perché le rime funzionano?

Nel 1998, Psychology Today ha descritto uno studio condotto dal Dott. Matthew McGlone.

McGlone dette agli studenti una lista di frasi che facevano rima e poi frasi che non lo facevano.

Dallo studio emerse che gli studenti credevano che le frasi in rima descrivessero in modo più accurato i comportamenti umani.

Questa è perciò una regola da non sottovalutare: le rime tendono ad essere considerate come vere.

 

Tecnica di scrittura persuasiva 2: “Effetto Bizzarro”

In poche parole, questa Tecnica si basa sul principio secondo cui:

Un fatto insolito o sconosciuto è più facile da ricordare rispetto a qualcosa di comune.

Dire ad esempio che un prodotto fa “Risparmiare tempo e denaro” non funziona perché si tratta di un fraseggio completamente comune e che praticamente cancella ogni possibilità di essere notato.

Scrivere in questo modo non offre alcun tipo di richiamo ed il richiamo è fondamentale per stimolare le azioni, soprattutto online.

Uno studio del 1995 ha rilevato che le persone riescono a ricordare di più i messaggi con nomi bizzarri mescolati a parole comuni in frasi standard.

Come riassunto da Jason Carr per mettere in atto l’Effetto Bizzarro è necessario che ci sia:

1. Una distinzione particolarmente evidente dell’elemento bizzarro (ad es. Una parola notevolmente diversa)
2. Una struttura di frase semplice e chiara da leggere
   

Nel 2005, Macklin e McDaniel hanno invece scoperto che i nomi comuni incorporati in frasi insolite erano più facili da ricordare rispetto ai nomi comuni incorporati in frasi standard / noiose.

Quindi proponi qualcosa di diverso. Qualcosa di strano, che riesce a colpire con violenza l’attenzione del tuo lettore.

 

Tecnica di scrittura persuasiva 3: “La Ripetizione Funziona”

In poche parole:

Più senti un messaggio, più è probabile che tu lo creda vero.

Devi perciò rendere familiare e riconoscibile il tuo messaggio, non solo sul tuo sito web ma anche negli altri canali e media utilizzati dai tuoi potenziali clienti.

Ma c’è un grande Ma.

Non devi comunicare un messaggio sempre allo stesso modo ogni volta. A

Alla Microconf 2013 si è parlato di una tecnica di copywriting chiamata “3D”, in cui si scrive lo stesso messaggio in tre modi diversi in sequenza (cioè senza interruzione).

 

Tecnica di scrittura persuasiva 4: “Effetto posizione seriale”

Leggi queste righe:

• Linea elegante e sportiva per una delle migliori auto sul mercato
• Componenti di alto livello per una musicalità di esecuzione senza precedenti
• Cerchi in lega e iperaccessoriata su richiesta
• Disponibile anche in modalità leasing
• Sedili riscaldabili e display incorporato GPS

Ora chiudi gli occhi e prova a richiamare le frasi dell’elenco. Datti giusto 5 secondi per pensare a quello che hai visto su quella lista.

Bene, apri gli occhi.

Quali messaggi ti sono tornati in mente? Erano i primi… o gli ultimi? Ti ricordi qualche dettaglio sulle frasi nel mezzo?

Le persone ricordano ciò che hanno visto per primo o per ultimo, ma quasi mai ciò che hanno visto nel mezzo.

In particolare sul Web i copywriter utilizzano un sacco di elenchi puntati e nel farlo dovrebbero sempre tenere presente che esiste un modo specifico per fare in modo che i lettori si ricordino di certe cose piuttosto che di altre.

Infatti, la vera domanda da farti è questa:

Quali cose vuoi NASCONDERE ai tuoi utenti?

Qualunque sia la tua risposta a questa domanda, è quello che inserirai nel bel mezzo della tua lista.

Naturalmente, il copywriting persuasivo non è una scienza esatta e ovviamente sono molte le variabili che devi tenere in considerazione nella stesura dei tuoi testi.

Eppure ricordati che le persone agiscono secondo degli standard ben precisi di comportamento umano e sociale.

Proprio per questo motivo un buon copywriter deve riuscire a mettersi nei panni del pubblico identificando il background culturale con cui dovrà interfacciarsi.

Solo in questo modo riuscirà a prevedere e identificare l’ampio bagaglio di opzioni e risorse da mettere in gioco per arrivare all’obiettivo ultimo della sfida: vendere il prodotto.

 

Tratto dall’articolo originale: https://copyhackers.com/2013/07/persuasive-writing-psychology/