Le strategie commerciali e di marketing vincenti sono quelle che seguono una strada tracciata ed allo stesso tempo flessibile.

Tracciare una strada con precisione mantenendo sempre il massimo della flessibilità ti consentirà in ogni momento di chiarire quello che vuoi ed allo stesso tempo di aggiornare o modificare gli strumenti con i quali hai deciso di ottenerlo.

Questa vale per un’azienda come per un freelance ed entrambi i casi vale anche un’altra legge fondamentale del marketing che, se conosciuta, avrà la capacità di tirarti fuori dai guai di investimenti illogici fatti per raggiungere risultati irraggiungibili.

Questa legge è la Legge della Scala trattata da Al Reis e Jack Trout nel magnifico libro di marketing strategico e brand positioning “Le 22 Immutabili Leggi del Marketing”.

La legge della scala dice così: “Le strategie di marketing che dovresti utilizzare dipendono sempre dal piolo nel quale ti trovi” e per piolo Ries e Trout intendono la posizione che la tua azienda od il tuo prodotto o servizio detiene nella scala mentale di un potenziale cliente.

Secondo Ries e Trout il marketing non è guerra di prodotti ma di percezioni e tutte rispondono ad una semplice domanda “Qual è il primo prodotto che mi viene in mente se penso a x?”

Se penso ai sistemi operativi penserò a Microsoft ed ad Apple. Se penso al mercato delle App penserò sempre ad Android e IOS.

C’è sempre un leader e ci sarà sempre un follower ed a volte un terzo incomodo ma non di più.

Ed è proprio di questo che tratta la Legge della Scala.

Se non puoi diventare leader, affermano Ries e Trout, è inutile che tu spacci per tale costruendo un’incongruenza nella mente del tuo cliente. In questo caso, è sempre meglio dire la verità e giocare il ruolo dell’outsider fino in fondo.

E fu proprio questa la strategia commerciale e di marketing di successo adottata dalla compagnia n°2 di noleggio auto americana Avis.

Avis invece di puntare sui propri vantaggi competitivi per spacciarsi per leader puntò invece sulla propria ambizione attraverso la presentazione di questo messaggio: “Avis è solo la n.2 del noleggio auto. Allora perché scegliere proprio noi? Semplice perché ci metterò molto più impegno”.

Questa scelta di marcare in maniera congruente a livello percettivo, il proprio posizionamento di follower con un messaggio propositivo, permise ad Avis di risollevarsi da una stagnazione durata oltre 10 anni.

Questa saggia scelta di posizionamento venne però velocemente sostituita con una sbagliata, quella di cambiare lo slogan in “Avis diventerà la N°1”.

Naturalmente il messaggio non funzionò perché nella mente del cliente, Avis rispecchiava la posizione di follower e non quella di leader.

Il messaggio divenne perciò incongruente prima a livello percettivo e quindi a livello di fatturati.

Se vuoi approfondire il concetto di brand positioning applicato al marketing ed alle vendite, ho preparato qui di seguito per te una serie di articoli:

1. Che Cosa E’ Il Brand Positioning Secondo Al Ries e Jack Trout
2. Concetti Base di Marketing Aziendale: La Legge dell’Opposto di Ries e Trout
3. Brand Positioning: Le Domande Che Devi Porti Prima di Iniziare Secondo Ries e Trout
4. Brand Positioning Strategy: Che Cosa Fare Se Sei Già Il Leader Del Mercato Secondo Al Ries e Jack Trout
5. Come Chiamare Un Prodotto: Le Idee di Ries e Trout Nel Libro “Il Posizionamento. La Battaglia Per le Vostre Menti”
6. Come Creare Un Brand Positioning Vincente e Poi Rovinarlo: L’Esempio Mailgram di Ries e Trout
7. Come Differenziarsi Dalla Concorrenza – Le Idee di Jeffrey Gitomer
8. Come Posizionare un Prodotto Quando Tutte Le Nicchie Sono State Prese – Le Idee di Ries e Trout
9. Come Posizionare Un Prodotto Sul Mercato: La Legge Della Caratteristica Inversa di Ries e Trout
10. Consigli di Brand Positioning: Cosa Fare Se Sei Un Follower Secondo Ries e Trout
11. Come Creare Una Marca: I 5 Obiettivi di Un Brand ed I Suoi Attributi Secondo David Aaker
12. Esempi di Brand Positioning: I Milk Duds Secondo Al Ries e Jack Trout
13. Idee Vincenti di Marketing Secondo Ries e Trout: Non Usare Il Benchmarking
14. La Legge 19 Del Marketing Secondo Ries e Trout: Fallire E’ Un Opzione
15. La Legge Del Marketing N.20 Secondo Ries e Trout, Quella Del Clamore Mediatico
16. La Legge Del Marketing N.21 Secondo Ries e Trout: La Differenza Tra Moda e Tendenza
17. La Legge Fondamentale Del Marketing Secondo Ries e Trout: La Legge delle Risorse
18. La Legge N.18 Del Marketing Secondo Ries e Trout: La Legge Del Successo
19. La Prima Regola Del Posizionamento di Un Brand Secondo Al Ries e Jack Trout: La Legge Del Leader
20. Le Tre Ere Della Differenziazione Secondo Ries e Trout Nel Libro “Il Posizionamento. La Battaglia Per le Vostre Menti”
21. Leggi Del Marketing: Il Principio Dell’Imprevedibilità Secondo Ries e Trout
22. Leggi Del Marketing: Il Principio Della Mossa Audace di Ries e Trout
23. Lezioni di Marketing Efficace Per Professionisti e PMI: La Legge Della Segmentazione di Al Ries e Jack Trout
24. Lezioni di Marketing: La Quarta Legge di Al Ries e Jack Trout
25. Lezioni Per La Creazione di Un Brand: Che Cosa E’ La Proposta di Valore, La Brand Value Proposition Secondo David Aaker
26. Marketing Strategico Per Imprese: La Settima Legge di Ries e Trout
27. Personal Branding: La Domanda Fondamentale Che Devi Porti Secondo Al Ries e Jack Trout
28. Posizionare Un Brand: Le 5 Caratteristiche di Un Marchio Ben Posizionato Secondo David Aaker
29. Principi Base Per Creare Campagne di Marketing di Successo: La Legge Del Sacrificio di Ries e Trout
30. Principi di Marketing Utili Alle Aziende: La Sesta Legge di Ries e Trout
31. Principi Per Il Successo Aziendale: Quando Utilizzare La Strategia Sii Primo
32. Strategie Commerciali e di Marketing Vincenti: Segui La Legge Della Scala di Ries e Trout
33. Strategie di Brand Positioning Sbagliate: L’Esempio Xerox Secondo Ries e Trout
34. Strategie di Marketing Per Le Aziende: La Terza Legge di Al Ries e Jack Trout
35. Strategie di Marketing Che Funzionano Sempre: La Legge 15 Di Ries e Trout
36. Strategie Di Marketing Fallimentari: Perdere La Prospettiva A Vantaggio del Breve Termine
37. Strategie di Marketing Pubblicitario Che Funzionano: Non Essere Il Migliore Ma Il Primo
38. Strategie di Marketing Vincenti: La Prima Legge di Al Ries e Jack Trout
39. Tecniche di Marketing Vincenti: La Legge del Focus di Ries e Trout
40. Come Creare Una USP Vincente Per Apparire Unico Al Tuo Pubblico di Riferimento
41. Tecniche di Marketing Vincenti: La Strategia STP, Segmentazione, Targeting, Positioning
42. Come Segmentare Il Mercato Nel Modo Giusto: Strategie Intelligenti di Segmentazione del Pubblico
43. Come Costruire Una Brand Identity, Un Marchio Personale Riconoscibile e Di Successo
44. Come Creare Un Marchio Di Successo: Consigli Di Base Per Lo Sviluppo di Un Brand