Se vuoi imparare a vendere, il mio consiglio è sempre buttarsi nella pratica ed immergersi nella teoria.

Questi due bagni sono diversi ed entrambi salutari perché ti consentono di capire con la tua testa e di comprendere con quella degli altri, i consulenti ed i sales coach che con la loro esperienza hanno saputo distillare le migliori tecniche di vendita, quelle che funzionano davvero in tempi differenti ed in situazioni diverse.

Da questo punto di vista, uno dei venditori di successo più conosciuti e studiati a livello internazionale è senz’altro Jeffrey Gitomer, autore e di “21.5 Unbreakable Laws of Selling”, un manuale di vita professionale che incarna 21.5 principi da seguire se vuoi aumentare le tua capacità di persuasione del cliente ad acquistare.

Gitomer, nel suo libro, propone una serie di leggi ed una di queste tocca il ruolo delle domande all’interno del processo di vendita.

La legge recita più o meno così: “Durante ogni vendita, le tue domande devono superare i tuoi racconti”.

Le domande secondo Gitomer sono perciò il fulcro di ogni vendita e la base di ogni preparazione all’incontro.

Le domande funzionano quando sorprendono toccando il cliente a livello emotivo piuttosto che stuzzicare la sua mente razionale.

E come fare?

La regola secondo Gitomer è quella di utilizzare sempre domande aperte che in pieno stile maieutico sappiano creare un doppio dialogo, quello tra te ed il cliente e quello più importante: quello tra il cliente ed il cliente stesso.

Ponendo domande aperte e coinvolgenti ed ascoltando con la massima cura ed attenzione, il cliente si autoconvincerà da solo oppure presenterà una serie di esigenze che una volta comprese, potranno far parte del bagaglio informativo che utilizzerai durante la vendita.

E’ perciò completamente errato l’atteggiamento del consulente che stimola il cliente con domande dal sapore intrinsecamente razionale come ad esempio “Qual è il budget che hai a disposizione?” oppure “Come intendi pagare e in quanto tempo”.

E’ invece totalmente adeguato un approccio che stimoli il cliente ad immaginare ed ad emozionarsi con domande del tipo “Che tipo di grande risultato avevi in mente acquistando un prodotto od un servizio del genere” oppure “Acquistando questo prodotto o servizio che impatto pensi possa avere sui profitti della tua azienda” oppure “Come pensi possa esserti utile questo tipo di servizi per migliorare la tua impresa”.

Ogni libro scritto da Gitomer si concentra sul fatto fondamentale ossia che il cliente non vuole acquistare un prodotto od un servizio ma vuole acquistare un tipo specifico di risultato per la sua azienda e che sia sempre il miglior risultato possibile.

Quello che succederà dopo l’acquisto perciò, è molto più importante dell’intero processo di acquisto stesso.

Per questo sarà tuo dovere quello di far concentrare il cliente sull’immagine più luminosa possibile a seguito dell’acquisto del tuo prodotto e servizio per poi sigillare la sua parte razionale specificando le caratteristiche uniche o superiori del tuo servizio rispetto a quello degli altri.

Seguendo questa linea operativa trasformerai una presentazione asettica dei tuoi prodotti in un viaggio alla scoperta di quello che il cliente vuole, anzi, pretende.

Se desideri saperne di più sulla tecniche di vendita di Gitomer, ecco qui una serie di articoli dedicati che puoi leggere per comprendere al meglio l’autore:

1. Come Convincere Una Persona a Comprare Una Cosa: La Legge della Credenze Secondo Gitomer
2. Come Differenziarsi Dalla Concorrenza – Le Idee di Jeffrey Gitomer
3. Come Diventare Persuasivo e Convincente In Una Presentazione di Vendita: i Consigli di Gitomer
4. Come Diventare Un Venditore Migliore Secondo Gitomer: Cosa Fare e Non Fare
5. Come Fidelizzare I Clienti Con Un Servizio Memorabile: Le Idee di Jeffrey Gitomer
6. Come Fidelizzare La Clientela: La Ricetta Della Fiducia di Gitomer
7. Come Motivare La Forza Vendita Secondo Gitomer: Chiarisci Per Ciascuno Il Suo Why
8. Come Ottenere Più Clienti Nel Tempo? Usa La Legge Del Brand di Gitomer
9. Come Ottenere Referenze Dai Propri Clienti: Le Idee di Gitomer
10. Come Persuadere Un Cliente: L’Esempio del Trapano di Gitomer
11. Consigli Per Migliorare Le Vendite Secondo Gitomer: La Legge dell’Umorismo
12. Migliori Venditori Al Mondo: Jeffrey Gitomer e Le Sue 21.5 Leggi
13. L’Arte di Vendere Secondo Gitomer: La Legge Della Determinazione
14. L’Eccellenza Pratica Nel Manuale Per Venditori Di Jeffrey Gitomer
15. Manuale del Venditore Perfetto Secondo Gitomer: La Legge Della Reputazione
16. Metodi Per Incrementare Le Vendite: Come Chiedere Il Perché Non Hai Venduto Secondo Gitomer
17. Regole Utili Per Vendere Con Successo Secondo Gitomer: L’Atteggiamento Positivo
18. Tecniche di Vendita Che Funzionano Davvero: Le Domande di Jeffrey Gitomer
19. Tecniche Per Fidelizzare Il Cliente: I Consigli di Jeffrey Gitomer