Continuiamo la nostra analisi delle tecniche di negoziazione che un venditore deve saper dimostrare secondo Kevin Davis, formatore in tecniche e strategia di vendita e autore di “Getting Into Your Customer’s Head”.

Abbiamo già analizzato in diversi articoli che trovi a fondo pagina, quelli che sono i sei principi del potere negoziale e le caratteristiche principali di ognuno.

Ora è il momento di andare direttamente nel concreto della negoziazione per capire assieme come prepararla e quindi arrivare in una posizione di forza con il potenziale cliente, o almeno….di consapevolezza di tutte quelle che sono le tue possibilità.

Un venditore che sa negoziare ha come premessa, ben chiari lo scopo e gli obiettivi che desidera raggiungere e per questo segue una metolodologia specifica.

Questa è la metodologia che propone Kevin Davis.

Per prima cosa, e qui non posso altro che condividere, devi avere già pronte almeno tra varianti (la peggiore, la più probabile e la più ottimistica).

In tutti e tre i casi cascherai bene e soprattutto avrai ben chiare quelle che sono le tue aree di flessibilità.

Aver ben chiare le proprie aree di flessibilità per copywriter e Web marketer è fondamentale perché vi consente di fare i conti della serva rispetto alle ore, ai servizi, al fatturato ed agli obiettivi che desideri raggiungere dalla commessa.

Dalla mia esperienza è sempre meglio declinare casi in cui si chiede troppo e si vuol spendere poco perché questa è la tipologia di cliente poco formato e che quindi sopravvaluterà quello che potrà ottenere da te a fronte di un investimento davvero misero.

In questo caso consiglio di avere un’altra freccia nel tuo arco: una figura Junior che hai formato tu stesso ed al quale potrai girare questo tipo di cliente per fargli fare essenzialmente esperienza.

Kevin Davis non si limita solo ad elencare quelli che sono gli scenari minimi, più probabili e migliori ma ci spinge a ragionare per ogni scenario dove puoi realmente fare la differenza.

L’aspettativa è parte integrante di ogni accordo contrattuale e perciò è fondamentale chiarire in maniera cristallina al cliente che cosa si deve aspettare una volta abbracciato uno dei tre scenari.

Oltre ai tre scenari Davis consiglia di ragionare su quei servizi “nice to have” che puoi aggiungere allo scenario più alto o più probabile per non abbassare i prezzi.

Nel lavoro di copy e Web marketer ci sono sempre dei servizi che puoi aggiungere all’offerta e che non avranno un impatto realmente significativo sul tuo lavoro.

Pianificati i tre casi è il momento quindi di discutere in maniera ragionevole le richieste della tua controparte, naturalmente dando per scontati alcuni paletti dai quali non puoi soprassedere.

Non devi mai reagire stizzito alla richiesta di un prezzo più basso ma semplicemente metterlo in conto e gestire questa situazione con empatia e creatività.

In ogni caso vige sempre la regola base di ogni negoziazione ossia: Non concedere mai qualcosa se non ottieni qualcos’altro in cambio.

Io ad esempio sono preparato ad abbassare leggermente il prezzo e quando me lo chiedono, chiedo in cambio un acconto più sostanzioso.

La seconda regola è quella di far tornare sempre la discussione a quello che è il reale interesse del cliente perché in questo modo il cliente capirà che stringere troppo la corda è sempre contro il suo interesse reale a raggiungere i risultati.

Chiuse le trattative Davis consiglia di mettere subito per iscritto il tutto. Io ad esempio ritocco il contratto direttamente dal cliente, lo stampo ed in alcuni casi lo faccio firmare seduta stante.

Insomma, la negoziazione è parte integrante del vostro lavoro e spesso è lo spartiacque che segna la vostra possibilità od impossibilità di portare dei risultati reali.

Da questo punto di vista, se vuoi approfondire le idee di Kevin Davis sulla vendita, ho preparato per te una serie di articoli:

1. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
2. Come Vendere Di Più Assumendo Il Ruolo Dello Studente: Lezioni di Kevin Davis
3. Imparare dai Grandi Venditori: Le 4 Fasi del Processo di Vendita Secondo Kevin Davis
4. Tecniche di Vendita: Come Preparazione Una Negoziazione Vincente Secondo Kevin Davis
5. Come Fare Upselling Assumendo Il Ruolo Del Venditore – Agricoltore Secondo Davis
6. Come Convincere Il Cliente a Comprare Da Te Usando Il Ruolo Dell’Allenatore
7. Come Migliorare Le Tue Performance di Vendita Assumendo Il Ruolo del Terapeuta
8. Come Vendere Meglio e Mantenere I Clienti Assumendo Il Ruolo del Venditore Insegnante
9. Consigli Per Imparare A Vendere Di Più: Come Venditore Assumi Il Ruolo del Medico
10. Strategie di Vendita: Come Chiudere Più Contratti Assumendo Il Ruolo Del Negoziatore