Argomento:

Template per la scrittura di lettera di vendita per posta davvero straordinarie.

Cosa Impareremo?

Tutti i passi necessari per creare sales letters postali davvero efficaci attraverso un paradigma meraviglioso.

L’Autore dell’Articolo Originale

David Frey.

David Frey è l’autore del manuale bestseller, “The Small Business Marketing Bible” e l’editore senior di “Small Business Marketing Best Practices Newsletter“.

In questo articolo David presenterà un template base utile per costruire una sales letter senza dimenticare niente, un paradigma che qualunque copywriter specializzato nella realizzazione di lettere di vendita, dovrebbe aver bene a mente.

Ecco le idee di David,

Prima Regola: Affronta Tutti Gli Ostacoli Che Concorrono Alla Resistenza All’Acquisto

Ogni persona ha una qualche forma di resistenza all’acquisto. L’obiettivo della tua lettera di vendita deve essere quello di superare ogni resistenza all’acquisto del tuo lettore e persuaderlo ad agire.

Sia che tu stia scrivendo una presentazione di vendita verbale o su carta, il processo di superamento degli ostacoli che portano alla resistenza all’acquisto sono più o meno gli stessi.

Questi ostacoli si manifestano in molti commenti dei clienti, sia espliciti che inespressi come:

1 “Non capisci il mio problema”

2 “Come faccio a sapere che sei qualificato?”

3 “Non ti credo”

4 “Non ne ho bisogno adesso”

5 “Non funzionerà per me”

6 “Cosa succede se non mi piace?”

7 “Non posso permettermelo”

Le lettere di vendita orientate ai risultati dovranno affrontare almeno due di queste obiezioni per essere efficaci.

Il template di lettera di vendita in 12 fasi è progettato per superare ognuna di queste obiezioni.

I 12 passaggi sono:

• Catturare l’attenzione
• Identificare il problema
• Fornire la soluzione
• Presentare le tue credenziali
• Mostrare i benefici
• Fornire testimonianze e quindi riprova sociale
• Fare la tua offerta
• Iniettare scarsità
• Dare una garanzia
• Chiamare all’azione
• Ammonire
• Chiudere con un promemoria

Ciascuno di questi 12 passaggi aggiunge qualcosa alle emozioni del lettore e calma allo stesso tempo le sue paure perché le emozioni e le paure sono due leve importanti che concorrono sia alla vendita che alla resistenza all’acquisto.

Ma andiamo avanti e tocchiamo il concetto di motivazione.

La motivazione è un importante fattore

È importante ricordare che le persone sono motivate ad acquistare in base alle loro emozioni e giustificano il loro acquisto in base alla logica e solo dopo la vendita.

Ciò significa che ogni fase del processo di vendita di una sales letter deve toccare motivazioni ed emozioni.

Esistono solo due cose che motivano veramente le persone e sono la promessa di guadagno e la paura della perdita.

Dei due, la paura della perdita è la motivazione più forte.

Pensaci.

Preferiresti comprare un corso da $50 su “Come migliorare il tuo matrimonio” o “Come fermare il divorzio” oppure “Come non farsi lasciare dalla tua fidanzata?”

Ho dati empirici che dimostrano che il secondo titolo supera il primo 5 a 1. Perché? Perché affronta la paura della perdita.

Alla base della promessa di guadagno e della paura della perdita ci sono sette “motivazioni universali” alle quali tutti rispondono.

Qualunque prodotto o servizio tu stia vendendo, devi posizionarlo in modo che i suoi benefici forniscano una o più di queste motivazioni universali.

• Essere ricco
• Essere bello
• Essere in salute
• Essere popolare
• Essere Sicuro
• Raggiungere la pace interiore
• Avere tempo libero
• Divertirsi

Le ultime motivazioni sono ciò che le persone “veramente” vogliono.

Il prodotto o il servizio è solo un veicolo per fornire questi vantaggi;quindi assicurati che la tua lettera di vendita si concentri su questi fattori motivazionali.

Ma per farlo devi rispettare questi passaggi.

Ottenere attenzione

Supponendo che il lettore abbia aperto la busta, il passo successivo è attirare la suaattenzione. Il titolo di apertura è la prima cosa che il tuo lettore guarderà. Se non attira la sua attenzione puoi dirgli addio. Le persone hanno una capacità di attenzione molto breve e di solito la posta che non riscuote interesse finisce nel cestino. Se il titolo non li entusiasma e non stimola il loro interesse, si fermano e gettano via la tua lettera.

I seguenti sono tre modelli di titoli che hanno dimostrato di attirare l’attenzione.

“COME _____________________”

Le persone amano sapere come fare le cose. Se combinato con un potente vantaggio, il titolo “Come” attira sempre l’attenzione delle persone. In realtà, sono probabilmente le due parole più potenti che puoi usare in un titolo.

“I SEGRETI DI _________________ RIVELATI!”

Le persone vogliono sempre sapere “segreti degli insider”. Amiamo sapere cose alle quali altre persone non sono a conoscenza. La conoscenza è potere e chi la detiene si sente potente, soprattutto se questo potere è intriso di mistero.

“ATTENZIONE: NON PENSARE DI ___________ FINO A CHE  ___________.”

Ricorda che le persone sono motivate dalla paura della perdita più della promessa di guadagno? Bene, il titolo di “avvertimento” urla paura. La parola “attenzione” richiede attenzione e combinata con qualcosa di interessante per il lettore, è un titolo molto potente.

Passiamo poi al secondo aspetto: l’identificazione del problema.

Identificare il problema e fornire la soluzione

Ora che hai l’attenzione del tuo lettore devi attirare il suo interesse spiegando il problema e come ci si sente ad avere quel problema. Il lettore dovrebbe dire a sé stesso: “Sì, è esattamente come mi sento”.

Questa tecnica è chiamata “problem-agitate”, agitazione del problema.

Presenta il problema, quindi agitalo in modo che sentano realmente il dolore e l’agonia della loro situazione.

Le persone sono creature abitudinarie e raramente le cambiano a meno che non sentano grandi quantità di dolore.

In realtà, le aziende non sono diverse. La maggior parte delle aziende arranca facendo la stessa cosa finché le cose non vanno così male da dover cambiare.

Ora che hai costruito l’interesse dei tuoi lettori facendogli sentire il dolore è il momento di fornire la soluzione.

Questa è la parte della lettera di vendita in cui ti metti in gioco audacemente per risolvere il problema del lettore.

In questa sezione presenterai te stesso, il tuo prodotto e / o il tuo servizio.

Non c’è bisogno di lottare più per tutti i loro problemi perché il tuo prodotto o servizio li risolverà per loro.

Ora passiamo alle credenziali ed ai benefici.

Credenziali e Benefici

“Sì, certo che può risolvere il mio problema. Questo è quello che dicono tutti.” Quindi ora è importante colpirli subito con il motivo per cui ci si può fidare.

Elenca le tue credenziali includendo uno dei seguenti:

• Casi di studio di successo.
• Aziende prestigiose (o persone) con cui hai intrattenuto rapporti commerciali
• Il periodo di tempo in cui sei hai operato nel tuo campo di competenza
• Conferenze a cui hai partecipato
• Premi o riconoscimenti importanti

Il tuo lettore dovrebbe avere l’impressione dopo aver letto questa sezione che sei perfetto per lui perché fornirai lui gli stessi risultati che hai esibito in passato per altri.

Ora è il momento di parlare dei benefici senza raccontare tutto sulle funzionalità del tuo prodotto. Le persone sono interessate non tanto a te, ma a cosa farà per loro.

Prendi un pezzo di carta e disegna una linea al centro del foglio.

Ora scrivi tutte le caratteristiche del tuo prodotto o servizio a sinistra.

A destra inserisci tutti i benefici, quelli evidenti e quelli nascosti, i vantaggi a cui le persone non pensano.

Ora è il momento della riprova sociale e dell’offerta.

Riprova sociale e offerta

Dopo aver presentato tutti i tuoi benefici, il lettore inizierà a dubitare di te, anche se segretamente vuole che tutti i tuoi benefici dichiarati siano veri.

Per costruire la tua credibilità presenta le testimonianze di clienti soddisfatti.

Questi sono potenti strumenti di vendita che dimostrano che le tue affermazioni sono vere.

Per rendere ancora più potente la tua testimonianza, includi le immagini dei tuoi clienti con i loro nomi e indirizzi (almeno città e stato).

Il cliente deve percepire che le testimonianze sono reali.

Ora è il momento dell’offerta.

La tua offerta è la parte più importante della tua lettera di vendita.

La tua offerta deve essere irresistibile.

Il lettore deve dire a sé stesso: “Sarei stupido a non approfittarne”.

E per renderla irresistibile, tu devi eliminare qualsiasi rischio relativo all’acquisto.

Ricorda che le persone hanno una paura intrinseca di essere derubate. Quante volte hai acquistato un prodotto e ti sei bloccato prima dell’acquisto perché il commerciante non garantiva il rimborso?

Fornisci la garanzia più forte che tu sei in grado di dare.

Se non sei abbastanza sicuro del tuo prodotto o servizio per dare una forte garanzia, dovresti pensarci due volte prima di offrirlo al pubblico.

Ricorda poi, che maggior parte delle persone si prende del tempo per rispondere alle offerte, anche quando sono irresistibili.

Ci sono molte ragioni per cui le persone procrastinano gli investimenti:

• Non sentono abbastanza dolore per fare un cambiamento
• Sono troppo occupati e se ne dimenticano
• Non pensano che il valore percepito superi il prezzo richiesto
• Sono semplicemente pigri

Per motivare le persone ad agire, di solito devi dargli un incentivo in più.

Ricordi quando ho detto che le persone sono più motivate ad agire dalla paura della perdita piuttosto che dal guadagno? Questo è esattamente quello che stai facendo quando inserisci la scarsità nella tua lettera.

Non dare per scontato che il tuo lettore sappia cosa fare per ricevere i benefici dalla tua offerta.

È necessario specificare come eseguire l’ordine in un linguaggio molto chiaro e conciso. Che si tratti del ritiro del telefono e della chiamata, della compilazione di un modulo d’ordine, della trasmissione via fax del modulo d’ordine al tuo ufficio, ecc. devi dire loro esattamente come ordinare da te.

Il tuo invito all’azione deve essere “orientato all’azione”. Puoi farlo usando parole come “Prendi il telefono e chiama adesso!” O “Invia il modulo d’ordine oggi stesso!” O “Vieni nel nostro negozio da Venerdì e …” Sii esplicito e sintetico nelle tue istruzioni.

Una buona lettera di vendita continuerà a creare emozioni, fino alla fine.

In realtà, la tua lettera dovrebbe continuare a creare emozioni anche dopo il tuo invito all’azione.

Usando la strategia del “rischio di perdere”, devi spiegare al lettore cosa succederebbe se non approfitta della tua offerta.

Forse continuerebbero a:

• Combattere giorno per giorno per sbarcare il lunario
• Lavorare troppo duramente solo per avere alcuni clienti
• Perdere l’opportunità di ricevere tutti i tuoi preziosi bonus
• Continuare a ottenere ciò che hanno sempre avuto
• Guardare le altre aziende conquistare il mercato

Prova a dipingere un’immagine nella mente del lettore sulle conseguenze di non agire ora.

Ricordagli quanto è terribile il loro stato attuale e che non deve essere per forza così.

Tratto dall’articolo originale: https://www.businessknowhow.com/marketing/salestempl.html