Principi di Copywriting Persuasivo Applicati Agli eCommerce

copywriting per ecommerce

Argomento:

Principi di psicologia persuasiva da applicare ad un eCommerce

Cosa Impareremo?

A sfruttare alcuni principi del copy persuasivo per stimolare un acquisto su un eCommerce.

L’Autore dell’Articolo Originale:

Rob Wormley.

Chi è Rob Wormley?

Rob Wormley è content marketer e autore di best seller.

Negli ultimi anni ha sviluppato strategie e contenuti di marketing digitale per scrittori e relatori della Hall of Fame.

Attualmente lavora come Responsabile del Content Marketing per “When I Work”.

Ecco alcuni dei suoi migliori suggerimenti:

Gli e-commerce sono una realtà in larga espansione ma che spesso non viene affrontata in maniera realistica da chi li crea.

La maggior parte di essi infatti, non ha un modello di business solido ed è destinata a fallire.

Ovviamente i testi di vendita incidono molto sul conseguimento degli obiettivi di un negozio online e proprio per questo esistono alcune regole da non sottovalutare.

Ecco una lista base:

  1. imprimi un senso di urgenza nel tuo utente: deve acquistare subito
  2. il lettore deve aver paura di perdere l’affare della sua vita
  3. rivolgiti ad un target di utenti estremamente preciso
  4. le persone fanno quello che fanno “gli altri”

Ma approfondiamo:


Ogni copywriter desidera far aumentare gli introiti del sito per cui scrive.

Eppure non è così semplice.

Per farlo infatti, non solo devi attrarre un pubblico ampio verso i tuoi contenuti, ma devi anche convincerlo ad agire, cioè ad acquistare.

Questa dinamica diviene letteralmente essenziale negli e-commerce.

Questo genere di siti infatti campa di vendite e non di pubblicità.

Da questo punto di vista, negli ultimi anni c’è stato un fiorire di negozi online nei campi più disparati, eppure non tutti sono riusciti a sopravvivere.

Come sono stati aperti, così sono stati chiusi.

Ma qual è differenza c’è tra un e-commerce che è riuscito a sopravvivere e un e-commerce che non ce l’ha fatta?

Oltre ad un modello di business corretto ed ai fondi a disposizione, c’è la comunicazione.

I negozi di e-commerce di maggior successo infatti utilizzano tecniche di ottimizzazione dei testi di vendita che riescono a convertire i visitatori in acquirenti con maggior successo degli altri.

Qui alcuni suggerimenti di copywriting persuasivo per ecommerce.

Leggili con attenzione:

 

1. Devi creare un senso di urgenza

Crea una situazione che parte da una reale esigenza del tuo utente e distorcila impercettibilmente fino ad arrivare ad una condizione di grande necessità.

Il tuo lettore non solo vuole comprare il tuo prodotto, ma ne deve aver bisogno adesso, immediatamente, prima che finisca la disponibilità.

Per fare questo hai a tua disposizione una serie di importantissime armi psicologiche: le tue parole.

Sollecita perciò il senso di urgenza con parole.

Sfrutta il ticchettio del tempo che passa per far salire una vera e propria ansia da acquisto.

Il tuo utente non può vivere senza, è la grande occasione della sua vita, se non compra ora se ne pentirà per sempre.

O peggio ancora, verrà considerato dalla moglie, dai colleghi, dalla società un individuo perdente perché non ha saputo cogliere al volo questa grande opportunità.

Si tratta di un principio psicologico su cui si basano i più grandi imperi di e-commerce online: offerte speciali, sconti a tempo, saldi eccezionali, promozioni extra.

Rendi perciò urgente l’acquisto.

Per convincere i visitatori che devono acquistare ora e non più tardi, dovrai presentargli informazioni e dettagli specifici che li convincano che è nel loro interesse farlo proprio in quel preciso momento.

L’urgenza funziona.

Ecco alcuni modi in cui i negozi di eCommerce realizzano l’urgenza necessaria per spingere i visitatori a comprare:

  1. Scarsità di scorte: Esempio: solo 3 rimasti in magazzino!
  2. Dimensione Esaurimento Scorte: comprese le notifiche o informazioni sulla disponibilità delle dimensioni e sulla scarsità delle pagine dei prodotti. Esempio: solo 3 XL disponibili!
  3. Offerte a tempo limitato: Esempio: la vendita termina tra 6 ore – non perdere.
  4. Promemoria con riferimenti temporali: da utilizzare soprattutto nel processo di checkout che incoraggia i clienti a terminare il processo per accedere a offerte speciali sensibili al fattore tempo. Esempio: ordina nei prossimi 5 minuti per ottenere la spedizione gratuita!
  5. Aggiornamenti delle vendite in tempo reale: inclusi gli aggiornamenti sulle vendite in tempo reale come prove sociali e reali sui prodotti acquistati da altri clienti al fine di spingere altre persone a comprare prima che tutti gli articoli siano esauriti. Esempio: Sarah J. ha appena acquistato questo oggetto: ne rimangono solo 3!

 

2. Usa la paura e l’avversione alla perdita

L’avversione alla perdita è strettamente legata al senso di urgenza. Nell’e-commerce questo fenomeno psicologico è impiegato per convincere i consumatori che lo shopping online è un’esperienza migliore e più intelligente rispetto a quella in un vero negozio fisico.

Invece di cercare di convincere i consumatori riguardo a cosa guadagneranno se comprano, l’avversione alla perdita aiuta le persone a capire cosa perderebbero se non ordinassero da te.

Ricordati che è meglio non perdere $5 piuttosto che guadagnarne $5.

Ecco perché la spedizione gratuita sensibile al tempo è diventata essenzialmente l’incentivo standard che la maggior parte dei negozi di ecommerce offre ai consumatori per evitare l’abbandono del carrello.

Questa tecnica convince gli acquirenti che stanno essenzialmente spendendo lo stesso (o meno) su un articolo acquistandolo online piuttosto che in un negozio tradizionale.

È anche il motivo per cui i tagliandi in scadenza ed i codici promozionali funzionano così bene. Essi aiutano a convincere i consumatori ad agire prima che perdano l’accesso all’offerta speciale.

 

 

3. Non sottovalutare il potere della personalizzazione

Negli ultimi anni, la tecnologia e l’innovazione hanno permesso agli imprenditori online di utilizzare una nuova tecnica per incentivare le vendite: la personalizzazione dei contenuti.

Ormai siamo tutti abituati a ricevere contenuti customizzati al massimo.

Nessuno vuole leggere qualcosa di standard e non relativo alle proprie esigenze.

Per assurdo che possa sembrare, anche se tutti si lamentano che la perdita della privacy nella società moderna rappresenta un grave problema, in realtà tutti amano ricevere una mail che inizia con Buongiorno Mario o Cara Natasha.

La personalizzazione nell’e-commerce funziona in questo modo: raccogli informazioni sui tuoi clienti e utilizza tali informazioni per personalizzare la loro esperienza.

Ad esempio, puoi utilizzare i nomi e le posizioni dei tuoi clienti per personalizzare meglio la tua home page.

Puoi anche utilizzare la personalizzazione per inviare campagne email migliori ai tuoi clienti includendo i seguenti componenti nelle e-mail:

  • Nome del cliente
  • Acquisti passati
  • Acquisti correlati a cui potrebbero essere interessati
  • Promemoria del carrello degli acquisti abbandonati

 

4. Inserisci parole sensoriali nelle descrizioni

Una delle tecniche di conversione più semplici che puoi provare per incrementare le vendite è quella di includere più parole sensoriali nelle descrizioni dei tuoi prodotti.

Che cosa intendiamo con parole sensoriali? Sono parole che aiutano le persone ad identificare la realtà tramite i loro cinque sensi.

Utilizzare le parole sensoriali per descrivere i prodotti significa dare un importante input alle aree sensoriali del cervello dei tuoi clienti.

Esempi di parole sensoriali:

  • Morbido
  • Durevole
  • Vibrante
  • Croccante
  • Succoso
  • Fragrante
  • Difficile

Per aggiungere più parole sensoriali alle descrizioni dei tuoi prodotti, puoi iniziare con questi passaggi:

Passaggio 1: prova a descrivere i tuoi prodotti usando parole sensoriali.

Passaggio 2: leggi le recensioni dei clienti per trovare le parole sensoriali. Ricordati che le recensioni che lasciano sulle pagine dei tuoi prodotti sono veramente preziose.

Passaggio 3: Prova a testare l’efficacia delle varie parole sensoriali.

Dalle parole prova a incentrare la tua attenzione a quelle cosiddette “Proiezioni sensoriali”, ovvero formule che costruiscono un solido percorso di immedesimazione tra persone, emozioni, parole e immagine del prodotto che tu vuoi vendere.

Di seguito qualche utile esempio:

  1. Non riuscirai mai ad immaginare quanto…
  2. Guardati. Sei in…
  3. Ricordi quando eri in…?
  4. Non sarebbe fantastico…
  5. Ti ricordi ancora il sapore…
  6. Hai sentito…
  7. Ti ricordi ancora la sensazione di…

 

5. Sfrutta la riprova sociale per creare fiducia

Chiamiamola pure sindrome del gregge, passività sociale, ma un principio di psicologia da non sottovalutare è il desiderio di appartenenza di ogni individuo.

Da questo punto di vista, sono tre le sfumature che puoi utilizzare nei tuoi testi:

  1. Voglia di appartenere al gruppo in cui ci si trova
  2. Voglia di appartenere al gruppo in cui si desidera essere
  3. Voglia di non appartenere ad un gruppo

Questo significa che ogni persona ha un profondo desiderio di appartenenza da sfruttare.

Come?

Semplice, accostando con immagini, parole, emozioni un determinato prodotto ad un certo gruppo sociale in modo da stimolare l’esigenza di appartenenza di chi legge i tuoi contenuti testuali.

Per aumentare la fiducia con i nuovi visitatori, aggiungi ulteriori prove sociali al tuo sito Web e alle descrizioni dei prodotti.

Puoi utilizzare qualsiasi feedback: testimonial, recensioni, post di Facebook, commenti di Instagram, ecc.

La riprova sociale può aiutare gli utenti superare le loro obiezioni ed a pensare che se altre persone hanno già apprezzato i tuoi prodotti, probabilmente ci sarà un motivo.

Da questo punto di vista, nonostante l’e-commerce sia arrivato negli ultimi decenni, le persone sono ancora caute nell’acquistare prodotti online da marchi che non conoscono.

La riprova sociale serve proprio a questo.

 

Tratto dall’articolo originale: https://www.abccopywriting.com/2016/10/18/13-devilishly-persuasive-copywriting-techniques.

Vuoi vendere di più attraverso il copywriting scientifico?

Iscriviti alla newsletter Neurosemantica Per CEO Con Il Metodo Copy Memory© e impara a farlo.
Oltre 500 lezioni già pronte.