Nella lezione precedente abbiamo visto in che modo alterare la percezione del lettore, come smontarne la diffidenza e come farlo in maniera sistematica attraverso l’esposizione controllata e pianificata dei risultati, dei risultati comprovati.
In questa lezione continueremo a parlare di percezione, o meglio, di manipolazione della percezione.
Come?
Attraverso la presentazione strategica dei benefici di un prodotto o servizio.
I risultati comprovati, infatti, non sono altro che la naturale conseguenza dei benefici che sei riuscito a provocare in chi ha acquistato il tuo prodotto.
Ma di quali benefici stiamo parlando?
Facciamo un esempio.
Mentre sei su Facebook, vedi passare un filmato di un manubrio particolare per fare i bicipiti in palestra.
E’un manubrio ultratecnologico con zigrinatura particolare ed una sorta di autoequilibratore della forza.
Tu clicchi sul link e ti trovi in una cosiddetta landing page, una pagina di vendita.
Vedi, quello che hai fatto, il click, implica azioni a vari livelli.
A livello superficiale lo hai fatto per avere dei bicipiti più evidenti grazie a questa tecnologia particolare.
A livello più profondo lo hai fatto per:
– essere ammirato dalle donne
– essere invidiato dagli uomini
– mantenere salda l’autostima
– mantenere salda la tua identità di atleta
– mantenere salda la tua identità di uomo forte
etc etc etc.
Vedi, quando si pubblicizza un prodotto o lo si fa attraverso il copywriting per la vendita, dobbiamo sempre avere chiaro che:
1. esistono benefici di vario livello
2. più riusciamo a toccare i benefici profondi e quindi tutti i pensieri emozionati collegati a tali benefici, più riusciamo a vendere.
Quindi recapitolando:
1. esistono benefici di vari livelli
2. il livello più profondo é quello che scatena la vendita
3. il livello più profondo é sempre collegato a pensieri emozionati.
Continuiamo con l’esempio del manubrio ultratecnologico per fare i bicipiti.
Nella landing page, seguendo questo schema dovrai parlare:
1. del modo in cui l’equilibratore migliora e salvaguardia il potenziamento dei bicipiti (livello superficiale)
2. del modo in cui i bicipiti più pronunciati sono un magnete per le donne, sono la rappresentazione del vero uomo (livello profondo)
Ma potresti andare oltre.
Come?
Ad esempio, se tu fossi il creatore dell’attrezzo, potresti parlare di quando da piccolo eri stato bullizzato o del rapporto con tuo padre che non era mai contento di te e di come tutto questo ti abbia portato a credere maggiormente in te stesso fino a sviluppare la soluzione tecnologica.
Vedi, in questo modo, saresti andato ancora più sotto nei livelli toccando pensieri emozionati ancora più profondi e quindi ancora più vivi, pensieri che spesso condividi con chi sta leggendo.
Ricordati sempre: più scavi nel profondo, più fai rivivere pensieri emozionati e più forte é l’emozione legata ad un pensiero profondo, più quell’emozione può essere utilizzata nella vendita.
Per questo le storie vendono: perché una storia é in grado di evocare, attraverso i neuroni specchio, pensieri emozionati profondi che un bravo storyteller sarà in grado di utilizzare come leva per la vendita.
Ricordati: i benefici sono tutto nella vendita.
Ma torniamo ancora al manubrio ipertecnologico.
Le fantomatiche zigrinature e l’equilibratore di forza NON SONO BENEFICI, sono CARATTERISTICHE e le CARATTERISTICHE DI UN PRODOTTO O SERVIZIO NON SONO ALTRO CHE ATTIVATORI CONCRETI DI BENEFICI SIA A LIVELLO SUPERFICIALE CHE PROFONDO.
Perciò quando dovrai scrivere per vendere un prodotto o servizio dovrai:
1. Elencare le caratteristiche del prodotto o servizio ossia presentare tutte le caratteristiche tecniche e quando possibile le caratteristiche differenzianti (le zigrinature particolari e l’equilibratore).
2. Trasformare tutte le caratteristiche in benefici superficiali e profondi. Dovrai pensare cièoé a tutti i modi in cui quegli aspetti del tuo prodotto o servizio possono migliorare la vita del tuo potenziale cliente. Lo renderanno più intelligente, più attraente, più potente? Gli renderanno la vita più facile, gli faranno risparmiare tempo o risparmiare soldi?
3. Quando é possibile, scavare ancora più in profondità, alla ricerca dei pensieri emozionati originari e quindi più potenti.
Tutto chiaro?
Bene.
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